La colaboración ya ha dado frutos

La incorporación de Andel y Grupauto es muy reciente, pero desde que Serca decidiera utilizar IDAP para ofrecer la ‘internacionalidad’ a otros grupos en España no tardó en incorporar primero a URVI y a ASER (tras su acuerdo con Agerauto, que ya estaba en IDAP), uniéndose algo después Holy Auto… Y pronto empezaron a colaborar, porque una vez dentro de una estructura común, el contacto, el diálogo entre gerentes, comenzó a surgir, buscando soluciones conjuntas a las necesidades que la propia evolución del mercado iba presentando.

La mayor prudencia entre los recién llegados a la hora de manifestarse podía dar la impresión de que el proyecto estaba aún muy verde… Lo explicaba José Luis Bravo (ASER): “Nos hemos enfrentado a dos factores que han condicionado que pudiéramos acelerar los procesos: la pandemia y la entrada de un ‘socio’ nuevo como es AGR (Andel y Grupauto). Y claro que a nosotros nos costó al principio vencer la resistencia de nuestros socios…”. “Hasta hace seis meses los socios de Grupauto o Andel manejaban sus negocios con un dependiente, se abastecían de su almacén, tenían todo lo que necesitaban, les daba igual en qué anduviera el mercado… y de un día para otro les dices que hagan cosas conjuntas con su competencia, que compartan… Se necesita tiempo para asimilar las cosas”; completaba Lluís Tarrés.

“Ofrecemos ya un almacén para comprar a unos precios de lujo
(Holy Auto); tenemos la posibilidad de contar con un gran suministro de piezas (¿Andel?); podemos responder a la demanda de Industrial suministrándonos de URVI; colaboramos en las redes de talleres…”, Lluís Tarrés (Serca).

“Pero la realidad”, continuaba el director general de Serca, “es que ofrecemos ya un almacén espectacular para comprar a unos precios de lujo (Holy Auto); tenemos la posibilidad de contar (ya lo estamos estudiando) con un suministro de piezas buenísimo (¿Andel?), podemos responder a la demanda de Industrial suministrándonos de URVI, además de haber llegado a acuerdos con algún proveedor gracias a él; colaboramos en el tema de las redes de talleres, completando la cobertura, para dar servicio a los rentings por ejemplo, con miembros de las redes de ASER; colaboramos en el tema de NEXT –que integra todos los servicios que Serca ofrece a los talleres-… colaboramos ya en muchas cosas, muchas más de las que pensaba cuando decidimos poner en marcha esto. Y vamos a ir más allá, pero al ritmo que marquemos nosotros para hacerlo fácil, nosotros seis, no al que quieran los demás. A los que tenemos que responder es a nuestros socios”.

De hecho, Andel ya ha empezado a abrirse a esa colaboración, como contaba Enrique
Junquera: “Nos hemos abierto a hacer el mayor recientemente, también en Andalucía, sí,
cuando antes estábamos cerrados: solo estábamos para suministrar a nuestros socios. Pero
tampoco significa que le vayamos a vender a todo el mundo. Y primero tenía que estar
convencido yo, después mi consejo de Administración y a partir de ahí conseguir que mis
socios lo entendieran, porque cuando se llevan catorce años funcionando de una manera y te van bien las cosas es normal que se pregunten que qué necesidad tenemos. Pero el mercado está cambiando muy deprisa y hemos entreabierto esa puerta… que nos puede permitir hacer muchas cosas como Andel y como IDAP, pero tampoco de par en par, porque tenemos que ir poco a poco asumiéndolo”.

“El primer objetivo debería ser que todas las ventas queden dentro de IDAP”, Manuel Alcalde (Holy Auto).

De momento no es el caso de Grupauto, aunque el propio José Luis Bravo (ASER) ya se lo había planteado: “A algún socio mío de la zona de Valencia se lo había dicho, que las faltas se las pidiera a Grupauto mejor que a otro mayorista de la zona o a un Suvima, que siempre se le trata mejor a un amigo que a un enemigo, pero Enrique (Almendros, Grupauto)…». «Le he dicho que se espere, que vamos a ver esto cómo evoluciona, porque evidentemente el paso que ha dado Andel también lo podemos dar nosotros. Pero por experiencias anteriores y porque estamos empezando en este barco, prefiero ir madurándolo; tendría que transmitirlo muy bien a los asociados”.

Manuel Alcalde lo tenía muy claro: “Si hay algo que debería ser fácil de conseguir es el suministro de las faltas a las tiendas de los diferentes grupos desde las plataformas de los que las tenemos. El primer objetivo debería ser que todas las ventas queden dentro de IDAP”. Y Alfonso Castellano (URVI) reafirmaba: “Que todo el volumen de IDAP quede dentro de IDAP es lo primero”.

Vencer la resistencia de los socios

Detrás de la voluntad de los gerentes de los grupos que conforman IDAP están sus socios, los negocios que representan. Y conseguir que entiendan sus movimientos cuando las cosas marchan es muy complicado. Lo decía Lluís Tarrés (Serca): “Es que no estamos juntando seis empresas, estamos juntando 400 distribuidores de recambios, por lo que las susceptibilidades se multiplican por ese número…”.

Son ellos la principal resistencia a cualquier desarrollo. Hacérselo ver es probablemente lo más difícil… “Hasta ahora hemos dado pequeños pasos, pero tenemos que empezar a darlos más grandes. Y sólo es posible si contamos con la complicidad de nuestros socios. Y pasa por que vean que les conseguimos cosas que les benefician directamente”, decía José Luis Bravo (ASER), que ponía un ejemplo: “Si les bajamos un 15% los precios de los productos de marca propia, pues dirán que qué buena gestión. ¿Ah, sí? Pues vamos a por la siguiente. Les tenemos que hacer ver que ganan dinero. Es la única manera de ganarnos su confianza”.

“Hasta ahora hemos dado pequeños pasos, pero tenemos que empezar a darlos más grandes. Y sólo es posible si contamos con la complicidad de nuestros socios. Y pasa por que vean que les conseguimos cosas que les benefician directamente”. José Luis Bravo (ASER).

Manuel Alcalde hablaba de su experiencia: “No obligar a nada y mucha mano izquierda, dando opciones a que elijan lo que más les interese. Y cuando van haciendo van sabiendo lo que se pretende, y unos lo están aprovechando y otros no, pero es lo que hay. En cualquier caso hay que hacerles ver que es beneficioso para ellos, que van a tener mejores márgenes, mejor suministro, más opciones de marcas, posibilidad de desarrollar un márketing conjunto, más volumen…”. “Y redes de talleres más sólidas, con acuerdos nacionales que no podríamos alcanzar sin los ‘socios’ de IDAP. Con una cobertura de mil tiendas en España…”, completaba José Luis Bravo (ASER).

Pero saben que los socios son los socios: “Los hay que se niegan a comprar a otro del mismo grupo aunque sea lo más barato o que dicen que por qué van a poner el almacén al servicio de otros”… Lo que sí tenían todos los protagonistas claro era la voluntad de llevar la relación hasta el final… aunque no terminen de tener claro cuál es.

“Tenemos claramente un objetivo más o menos definido y una voluntad común de llegar a él, aunque no tengamos la certeza de cuál va a ser el final”, señalaba Bravo (ASER), que ampliaba su parecer: “El compromiso para buscar sinergias entre nosotros existe. Y sabemos que del mercado no vamos a desaparecer, así que mejor unidos que cada uno por su lado. Ya hemos hecho cosas y vamos a hacer más. Y si esos primeros pasos salen bien y nuestros socios ven los beneficios de la colaboración pues podremos acelerar otro tipo de procesos más complicados. Si al final habrá una única sociedad con un solo CIF pues no lo sé, pero los pasos van a ir en esa dirección”.

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