La rentabilidad de los concesionarios sigue de capa caída. Según datos de la consultora Snap-On Business Solutions, uno de cada tres concesionarios está en pérdidas, mientras que la rentabilidad media se ha situado a cierre del primer semestre en el 0,88%, muy lejos del 1,7% de hace un año. Y en medio de esta situación, la posventa se presenta como el salvavidas para muchos servicios oficiales.
Los números son elocuentes: las ventas de vehículos nuevos suponen el 64,5% de los ingresos de los concesionarios, pero aportan tan sólo el 37,8% de la rentabilidad. La posventa, por su parte, apenas representa el 16,4% de la facturación (el 11,1% lo aporta el recambio y el otro 5,3% el taller), pero supone nada más y nada menos que el 50% de los beneficios (el 34,4% corresponde al recambio y el 15,5% al taller). El resumen es claro: uno de cada dos euros que ganan los concesionarios procede de la posventa, a pesar de que esta línea de negocio genera cuatro veces menos ingresos que la venta de coches nuevos.
Les va la vida en el recambio
No debemos avanzar sin poner el foco en el área de recambios, que como acabamos de decir, supone el 11,1% de la facturación, pero genera el 34,4% del beneficio. O lo que es lo mismo, un tercio de lo que gana un concesionario procede directamente de la venta de recambios, una cifra que prácticamente iguala el beneficio que aporta la venta de coches nuevos (37,8%). Esto significa que la venta de vehículos nuevos apenas genera un 3% de rentabilidad a estos negocios, mientras que la rentabilidad del recambio alcanza el 15,8%.
La rentabilidad del taller es aún mayor, del 16,8% (aunque algo más baja, del 14,2%, en el caso de la división de chapa y pintura), aportando el 15,5% de los beneficios de los servicios oficiales a pesar de que apenas representan el 5,3% de la facturación global. Si lo comparamos con el negocio de vehículos de ocasión entenderemos mejor la dimensión de la que estamos hablando. Y es que las ventas de V.O. generan el 19,1% de la facturación y el 12,3% del beneficio. O lo que es lo mismo, los concesionarios ganan más por la factura del taller (excluyendo la venta del recambio) que por la venta de vehículos usados a pesar de que esta última línea de negocio genera casi cuatro veces más ingresos.
Si sumamos el área de venta de vehículos (VN+VO), esta actividad genera nada más y nada menos que el 83,6% de los ingresos de los concesionarios, aunque tan solo es responsable del 50,1% de los beneficios. El 49,9% de los beneficios restante recae sobre la posventa a pesar de que, en conjunto, sólo alcanza el 16,4% de la facturación mencionado anteriormente. Los números no mienten: los concesionarios tienen que ingresar cinco veces más por la venta de coches para ganar lo mismo que con la posventa (recambios + taller). Así las cosas, la rentabilidad del área de venta de coches es del 3,1% frente al 15,9% de la posventa. Lo dicho, cinco veces más.
Negocio para el canal independiente
Lo que está claro es que la posventa es el verdadero salvavidas de los concesionarios en un contexto de escasas matriculaciones como el que estamos viviendo, lo que obliga a los servicios oficiales a incrementar su agresividad para atraer nuevos clientes, pero también a buscar distribuidores que les aporten productos y servicios más atractivos en cuanto a precio, y esto abre la puerta al sector independiente, que tiene una oportunidad de oro para entrar de lleno en un mercado hasta ahora reacio a escuchar propuestas distintas a las del canal marquista.
Ahora, sin embargo, con las matriculaciones en horas bajas (los concesionarios ya venden más coches usados que nuevos, según la consultora), y rentabilidades que ponen contra las cuerdas a buena parte de los concesionarios del país, la posventa es su tabla de salvación, y todo lo que sea mejorar la rentabilidad de esta área será atendido con interés por estos negocios (el hecho de que unos cien concesionarios escucharan la propuesta de AD Parts en el pasado congreso de Faconauto es un buen termómetro). Ahora toca hacer los deberes…
