Fernando López, director general en España de la consultora GiPA, salía al escenario en el congreso de Andel para cerrar el turno de intervenciones con contenido sectorial -tras la suya sólo quedaría la de Victor Küppers, conocido conferencista especializado en psicología positiva-. Y empezaba por poner en contexto para terminar por repasar los retos que afronta nuestro mercado… Y son muchos.
El contexto, decía, es bueno: “Con respecto a 2025 aumenta de forma muy positiva el grado de confianza que en general tienen los distribuidores en relación a la continuidad de su negocio”.
Y las cifras refrendan las expectativas: más de 1.140.000 matriculaciones (+13%) en 2025, con una previsión de crecimiento del 5% durante este 2026 para alimentar un parque circulante que seguirá creciendo un 2,7% en volumen total superando ya los veinticuatro millones de vehículos.
El parque no se electrifica, se hibrida, y se polariza en términos de edad: son multitud en las franjas de menos de tres y de más de veinte años. Se venden muchos coches chinos (uno de cada diez), pero aún representan una cuota residual del total del parque: menos del 1%.
La expectativa para la posventa, en definitiva, sigue siendo de crecimiento en un contexto geopolítico que no obstante continuará incierto: de un 5,6% para el mercado IAM y de un 7,5% para el canal oficial.
Muchos retos por delante
Una vez establecido el contexto, tocaba hablar de los retos, empezando por hacerlo de la rentabilidad: “El mercado avanza hacia una concentración de actores y el volumen dictará las reglas. La prioridad estratégica pasa por asegurar la rentabilidad operativa frente a la presión sobre los precios. El contexto será cada vez más competitivo, con una cada vez mayor concentración, por lo que es posible que se requiera una gestión agresiva de la cuota de mercado para mantener la relevancia de los actores: en un mercado maduro la cuota de mercado no se crea, se arrebata a un competidor”.
El desafío de la concentración dará lugar a un mercado con menos actores pero más grandes, y la batalla por la cuota ya no será local sino que se tratará de una ‘guerra’ de grupos consolidados que tratarán de aprovechar sus economías de escala.
Andel se muestra en este sentido como un pilar al que agarrarse para las tiendas de menor tamaño en un mercado que no sólo cambia sino que además lo hace cada vez a mayor velocidad: “Es todo más volátil que antes y eso suma complejidad”.
La IA aparece entre los retos -el 13% de la distribución la ha incorporado en los programas de gestión de sus tiendas-, pero más importante que agregarla al negocio es entender para qué se hace: “La tecnología no es el fin, sino el medio para conseguir la eficiencia operativa”. Conviene analizar, decía López, porque su utilización puede ser múltiple, pero siendo siempre muy conscientes del propósito.
El parque ofrece también importantes retos: uno, relativo a su propia composición, siendo cada vez mayor en volumen pero más polarizado, algo que además tiene un efecto directo sobre la demanda de productos tradicionales en la posventa -el producto ‘A’ ha crecido en su demanda un 3,6% entre 2019 y 2024, el ‘B’ ha caído un 15,2% y el ‘C’ ha incrementado en un 33,7%–; y otro, que no es urgente pero al que merece la pena prestar atención, tiene que ver con la llegada de nuevas tecnologías -“Y no es suficiente con tener las piezas, se requiere comprender el vehículo eléctrico: un nicho de negocio que representa una oportunidad de crecimiento inmediato”.
En este sentido, exponía unas gráficas de lo más significativas: en 2020, el parque de combustión representaba más del 98% del total (37,6% gasolina y 60,4% diésel); el 1 de enero de 2026 estos vehículos son el 87,5% (36,3% y 51,2%), cediendo mucho terreno a las tecnologías alternativas que copan ya el 12,5% restante: 9,2% híbridos, 0,9% gas y 1,3% eléctricos puros. Un camino que va a seguir caminándose por esa misma senda: hay combustión para muchos años, pero la hibridación es evidente.
Los clientes también plantean importantes retos, apareciendo con fuerza los grandes ‘tenedores’ -especialmente las compañías de rénting- a los que cada vez son más los que miran con ojos de deseo.
Y hablando de los stocks: “La optimización de los inventarios debe amortiguar los problemas de suministro en algunos proveedores o productos”. Y es que, según explicaba el consultor, “se observan deficiencias críticas”. E iba más allá, asegurando que es clave “revisar y optimizar de forma continua los stocks: el capital de trabajo no puede estar inmovilizado en referencias obsoletas”.
La sostenibilidad -“que empieza a ser una exigencia para trabajar con algunos clientes y proveedores”-, los procesos de sucesión en las empresas -“son tediosos de gestionar y necesitan una planificación previa y consensuada”- los recursos humanos -la contratación, la retención y el absentismo- y la ofensiva de los actores oficiales -“Que puede convertirse en una oportunidad para el canal IAM si se plantean colaboraciones que beneficien a ambas partes”- son cuatro grandes retos que enfrenta un sector que vive además cierta pérdida de número de talleres: “El nivel de cierres está siendo mayor que el de aperturas y seguirá siendo así durante los próximos años”.
Así, “se requiere una gestión de la cartera de clientes más analítica y proactiva para retener a los supervivientes implementando además estrategias de alta diversificación y tecnologías para no depender de un solo perfil”.
Mucho a lo que prestar atención.
