La tertulia de AUTOPOS: Al más alto nivel (Parte I)

Por Miguel Ángel Prieto, Carlos G. Pozo y Fran Martínez | Fotos Piero Schiavo

Alejandro Vicario (CGA), Enrique Junquera (Andel), Juan Carlos Martín (AD Parts), Lluís Tarrés (Serca), Nines García de la Fuente (Groupauto Unión Ibérica) y Manuel Alcalde (Holy-Auto). Los nombres que protagonizan este reportaje obligan a leerlo. Son algunos de los más altos representantes de nuestra distribución: directores generales de todos los grupos de distribución, a excepción de Dipart -Fernando Riesco, no acudió por un problema de última hora-, con volumen y relevancia real en nuestro mercado; así como del mayorista Andel -y con Enrique Junquera de alguna manera también estaba GrupAuto, con los que suman fuerzas en AGR-, que por la naturaleza de su negocio comparte con ellos eso de tener socios integrados en su estructura. Una tertulia al más alto nivel en la distribución patria.

La rentabilidad, en el punto de mira del IAM

El debate arrancó con una cuestión tan directa como inevitable: ¿cuáles son los principales desafíos que enfrenta hoy la posventa?

Para Juan Carlos Martín (AD Parts), el escenario a corto plazo es prometedor. Habló de “seis, siete, incluso ocho años de fuerte crecimiento” para el mercado independiente y subrayó que “el entorno es favorable”. Sin embargo, no tardó en señalar la gran cuestión de fondo: cómo mantener ese crecimiento sin comprometer la rentabilidad. La adaptación al cambio, explicó, será clave. Y puso como ejemplo la nueva jornada laboral de 37,5 horas, que alterará los horarios de los talleres y, con ello, la operativa de los distribuidores. “Nuestra obligación es seguir cumpliendo con el servicio sin deteriorar la rentabilidad del negocio”, afirmó.

“No podemos permitirnos bajar el nivel de servicio, pero sí podemos hacerlo más lógico”

En esa misma línea se expresó Nines García de la Fuente (GAUIb), quien remarcó que alcanzar márgenes sostenibles pasa por aplicar una eficiencia milimétrica en todos los procesos: “No podemos permitirnos bajar el nivel de servicio, pero sí podemos hacerlo más lógico”. Mencionó la necesidad de optimizar rutas, afinar el control de stock y reducir al mínimo los obsoletos como vías para defender la cuenta de resultados.

Manuel Alcalde (Holy-Auto), introdujo otra idea clave: el tamaño importa. A su juicio, el sector camina hacia un modelo más concentrado, donde la figura del mayorista ganará protagonismo frente a la tienda mediana. “Los proveedores están empujando en esa dirección”, apuntó, convencido de que el nuevo mapa de la distribución estará cada vez más condicionado por los intereses de los fabricantes.

“Si perjudican nuestro margen, cambiaremos de proveedores”

Uno de los momentos más tensos del debate llegó con la intervención de Enrique Junquera (Andel). Habló sin rodeos de una “partida de ajedrez” en la que los constructores han entrado con fuerza en el mercado independiente. Aunque, por ahora, su impacto es limitado, advirtió que cuentan con recursos y estructura para alterar el equilibrio actual. Pero su mayor preocupación no era esa: denunció que, desde el canal oficial, se están vendiendo baterías por debajo del coste al que accede la distribución. “Y son productos de marcas que también nos venden a nosotros”, remarcó, visiblemente molesto.

Juan Carlos Martín (AD Parts) fue incluso más contundente al respecto. Según él, muchos proveedores están poniendo en riesgo su propia posición al favorecer a actores que no generan el mismo valor que la distribución independiente. “Si nos vemos obligados a sacrificar rentabilidad para no perder una operación frente a un concesionario, acabaremos cambiando de marcas”, advirtió. En su opinión, el verdadero daño no es perder una venta concreta, sino deteriorar progresivamente la rentabilidad del negocio.

“Si nos vemos obligados a sacrificar rentabilidad para no perder una operación frente a un concesionario, acabaremos cambiando de marcas”

Frente a esta tensión, Alejandro Vicario, (CGA), optó por un enfoque más sosegado. Reconoció que las marcas han llegado para quedarse, pero se mostró convencido de que terminarán encontrando su sitio en el ecosistema del IAM. “Pasó lo mismo con la nueva distribución: parecía que iba a revolucionar el mercado, y al final el impacto ha sido menor del previsto”, recordó.

En defensa del modelo independiente, Nines García de la Fuente (GAUIb) subrayó la capilaridad del mercado español: con más de 3.000 puntos de venta que atienden a unos 40.000 talleres, la estructura del IAM en nuestro país es difícilmente replicable por parte de las marcas o del canal oficial.

No obstante, Lluís Tarrés (Serca), introdujo una reflexión incómoda pero necesaria: “El sector va a seguir, sí. Pero la pregunta es: ¿seguiremos nosotros aquí?”. Con ello aludía a la creciente presión que sufren los grupos nacionales frente a los grandes actores internacionales. Explicó que si no son capaces de generar rentabilidad para sus socios, su propia existencia carece de sentido. “Y eso es complicado cuando nuestros competidores compran mucho mejor que nosotros”, reconoció.

“El sector va a seguir, sí. Pero la pregunta es: ¿seguiremos nosotros aquí?”

En el caso de Serca, explicó Tarrés, la respuesta ha sido redoblar esfuerzos e innovar. “Todo lo que generamos —y más— lo reinvertimos para maximizar la rentabilidad de nuestros socios. Participamos en otros negocios que nos permiten generar ingresos adicionales y mantenernos competitivos”. Su afirmación provocó alguna mueca escéptica en la mesa, pero él insistió: “Nos cuesta, sí, pero lo hacemos. Y gracias a eso seguimos siendo relevantes”.

El cierre vino, de nuevo, de la mano de Juan Carlos Martín (AD Parts), que lanzó una reflexión que encontró amplio consenso: “No competimos entre nosotros; competimos todos juntos por un mercado que cambia. Estamos aquí para que los talleres sobrevivan. Si hoy seguimos prestando un servicio excepcional, es porque algunos proveedores siguen creyendo en nosotros. Y sin ese apoyo, nada de esto sería posible”.

Más retos…

Otros retos aparecían de forma breve durante la conversación. Alguno incluso para ser rápidamente descartado.

“El eléctrico no debe ser una preocupación. El cambio se va a producir de forma gradual. ¿Habrá eléctricos? Sí, pero sobre todo híbridos, que al fin y al cabo incorporan un motor de combustión”
Juan Carlos Martín (AD Parts)

“Han entrado más de veinte marcas chinas de coches y no sabemos cómo nos van a impactar. Han llegado con un colchón financiero enorme y no se sabe si en el futuro pueden llegar a condicionarnos o introducir cambios en la cadena”
Nines García de la Fuente (GAUIb)

“El cliente va a evolucionar y se va a concentrar: los grandes actores serán más importantes. El usuario que llegue al taller va a ser más joven, valorará lo que las empresas hacen para hacer de este un mundo mejor, tendrá un perfil más digital, la presencia de la mujer será mayor, etc. Y si cambia el cliente, tiene que cambiar nuestra estructura comercial”
Lluís Tarrés (Serca)