Alejandro Vicario (CGA), Enrique Junquera (Andel), Juan Carlos Martín (AD Parts), Lluís Tarrés (Serca), Nines García de la Fuente (Groupauto Unión Ibérica) y Manuel Alcalde (Holy-Auto). Los nombres que protagonizan este reportaje obligan a leerlo. Son algunos de los más altos representantes de nuestra distribución: directores generales de todos los grupos de distribución, a excepción de Dipart -Fernando Riesco, no acudió por un problema de última hora-, con volumen y relevancia real en nuestro mercado; así como del mayorista Andel -y con Enrique Junquera de alguna manera también estaba GrupAuto, con los que suman fuerzas en AGR-, que por la naturaleza de su negocio comparte con ellos eso de tener socios integrados en su estructura. Una tertulia al más alto nivel en la distribución patria.
Los proveedores
Se viven momentos decisivos en los que los directivos deberán tomar partido.
La conversación sobre proveedores, recurrente durante la mesa redonda, se volvió inevitablemente central. La inquietud de los periodistas era clara: ¿puede estar en riesgo la inversión de los fabricantes en el mercado independiente?
La inestabilidad en las fábricas de vehículos —especialmente la que afecta a los proveedores con más peso en origen— ya está dejando huella. Y lo hace también en el IAM. En un momento en el que muchos fabricantes replantean sus estructuras regionales para mejorar su rentabilidad, la posventa independiente podría verse arrastrada por una corriente de repliegue. La pregunta ya no es si esto puede suceder, sino cómo afectará a la distribución.
“El aftermarket está en un buen momento, casi dulce diría, y tiene pinta de que en los próximos años va a seguir igual. Si eres fabricante, segmenta correctamente e invierte en lo que va bien”. Juan Carlos Martín AD Parts
Juan Carlos Martín, desde AD Parts, fue el primero en abordar la cuestión. Más que centrarse en la inversión económica, puso el foco en la logística: “La distribución se ha estructurado en función de lo que hacen los proveedores, así que nos puede afectar muchísimo. El proveedor es la base: sin producto no podemos vender. Y el proveedor, en muchos casos, tiene almacenes en España que nos da un servicio fantástico y nos permite tener unos criterios de stock concretos. Si eso cambia, habrá que modificar nuestras estructuras”.
Alejandro Vicario (CGA) se mostró más pragmático: “Siempre habrá quien haga esa labor. Si unos se repliegan, otros apostarán… Y por supuesto nosotros decidiremos”.
Enrique Junquera, como representante de un modelo mayorista, no veía con malos ojos que algunos fabricantes redujeran su despliegue: “A mí me da igual dónde tengan su almacén. Nosotros lo que defendemos es que el fabricante tiene que hacer su labor, no la nuestra. Cuando me hablan de que hay proveedores que sirven urgencias al mismo precio que en reposición, no lo entiendo. Eso al final conlleva unos gastos que repercuten a toda la cadena… y después llegan los incrementos de tarifa. Bueno, pues que los paguen los que los generan”.
“Puede que en términos de volumen de negocio el IAM represente poco para estos proveedores, pero si atendemos a la contribución al margen de estas compañías representamos una cifra bastante importante”. Nines García de la Fuente GAUIb
«Si cortas recursos, te vas a equivocar»
La preocupación de los periodistas iba más allá: ¿se van a reducir las aportaciones económicas que los proveedores destinan a apoyar a los grupos? Ferias locales, desarrollo de redes de talleres, participación en Motortec…
Juan Carlos Martín fue rotundo: “¿Por qué tiene que cambiar esto? Los fabricantes tienen una difícil situación en su área de OEM, pero el IAM les está yendo bien en España y en Europa”. Pero Lluís Tarrés (Serca) no compartía ese optimismo: “Les va bien en consonancia con la importancia que le dan, que es muy poca. Y aunque hagamos todos los esfuerzos para que esto no pase, porque los hacemos cada día, la realidad es que lo más probable es que su inversión en el mercado se reduzca”.
Martín no negó que esas fueran las intenciones de algunos, pero argumentó con firmeza: “Si yo estuviera en su lugar no especularía. El OEM les va mal, pero el IAM es el negocio más rentable de todas las compañías. Si cortan recursos, se van a equivocar. El aftermarket está en un buen momento, casi dulce diría, y tiene pinta de que en los próximos años va a seguir igual. Si eres fabricante, segmenta correctamente e invierte en lo que va bien”.
“Un objetivo que tendrán los directivos de los fabricantes a nivel internacional será reducir los bonus que pagan a los grupos. Ya está pasando”. Lluís Tarrés Serca
Tarrés fue aún más claro: “No creo que tengan que invertir más en recambio IAM, no lo creo y no lo van a hacer. Si miras estas empresas en términos globales, representamos para ellos una parte miserable de su negocio. Pero es que voy más allá: no tengo claro que sea mejor invertir en recambio que en servicios para el taller —como Serca hizo con Service Next—, en flotas o en tecnología. Esto es lo que de hecho hacemos nosotros: diversificarnos”. Martín y Tarrés, aunque parecía que disentían, estaban en el fondo hablando de lo mismo. “Cuando me refiero a invertir en recambio IAM, me refiero a todo eso”, aclaró el director general de AD Parts. “El mercado IAM puede trabajarse desde muchos puntos. Cuando digo que los proveedores no deben dejar de invertir en IAM no sólo hablo del propio recambio”.
Desde GAUIb, Nines García de la Fuente quiso subrayar un dato clave: “Puede que en términos de volumen de negocio el IAM represente poco para estos proveedores, pero si atendemos a la contribución al margen de estas compañías representamos una cifra bastante importante. Somos importantes para su rentabilidad”.
Tarrés no dejó lugar a dudas: “La inversión en los grupos de forma directa caerá. Pero no sólo en Nexus, también en los vuestros. Un objetivo que tendrán los directivos de los fabricantes a nivel internacional será reducir los bonus que pagan a los grupos. Ya está pasando”.
“Los proveedores tienen más poder en la medida en que nosotros tenemos menos donde elegir”. Manuel Alcalde Holy-Auto
Martín respondió con un aviso: “El sector se ha adaptado siempre y lo seguirá haciendo. Los proveedores tendrán que decidir dónde ponen sus recursos en función de dónde van a obtener mejores resultados, pero la distribución también elegirá en función de con qué opción encuentra un mayor apoyo. Si son inteligentes, apostarán por el mercado IAM: es su negocio más rentable”.
Manuel Alcalde (Holy-Auto) introdujo una cuestión fundamental que a menudo se pasa por alto: la concentración en ciertas familias de producto. “Mientras hay familias como la filtración o el freno donde tenemos muchas opciones, hay otras en las que apenas hay dos o tres proveedores. En el primer caso podremos elegir, pero en el segundo será mucho más difícil no pasar por el aro. Los proveedores tienen más poder en la medida en que nosotros tenemos menos donde elegir”.
“Si yo fuera directivo de un proveedor…”
En este contexto de decisiones estratégicas, los directivos nacionales de los proveedores se convierten en piezas clave. Alejandro Vicario lo explicó con claridad: “El trabajo de los directivos nacionales debe ser defender los intereses de sus mercados. Creo que hacerlo además es defender su propio puesto de trabajo. Si se reducen los clientes, se reduce su poder de decisión y se reduce su presupuesto… se reduce también su puesto de trabajo”.
Vicario no veía suficiente implicación por parte de muchos de estos responsables: “Echo en falta un poco más de lucha en este sentido… y en ocasiones algo más de capacidad para pelear por su cliente. Muchas veces se conforman con lo que dicen sus centrales”.
La única voz plenamente favorable a estos perfiles fue la de Lluís Tarrés: “Ha habido una evolución en los directivos, incluso en su perfil, pero yo prefiero los de ahora que los de hace treinta años”.
“Echo en falta un poco más de lucha… y en ocasiones algo más de capacidad para pelear por su cliente. Muchas veces se conforman con lo que dicen sus centrales”. Alejandro Vicario CGA
Juan Carlos Martín reclamó más implicación: “Su futuro dependerá de si son capaces de pelear por nuestros intereses, que al final son los suyos. Y puede que tengan que echar más pulsos a sus centrales, pero es que si no lo hacen estarán haciendo mal su trabajo”.
Nines García de la Fuente remató esta línea argumental con una reflexión realista y constructiva: “Muchas veces el cliente interno es más difícil que el externo. Y como directivo responsable de un país, lo que tienes que hacer es cubrir todas las necesidades de la compañía en el mercado, y en esas necesidades entran también las de tus clientes. Tienen que hacerlo y salir de lo cómodo, buscar la fórmula, quizá innovando… no digo que sea fácil. Y nuestro trabajo será también ayudarlos, tener incluso reuniones con sus jefes, de su mano, para apoyar en esa argumentación”.
