Continuamos analizando las políticas comerciales de los proveedores y su comportamiento en los últimos años. En la primera parte, voces expertas entre los fabricantes y la distribución compartían sus impresiones sobre la concentración en grandes cuentas y su impacto entre los recambistas de menor tamaño (lee aquí el reportaje). En esta segunda entrega profundizamos en las consecuencias de estos cambios en el día a día de la distribución y la armonización de precios como respuesta de los fabricantes a la consolidación de los grandes grupos en Europa.
Publicado en el número 103 de AUTOPOS
Las Consecuencias
¿Cómo harán frente a las nuevas condiciones los más pequeños? La tendencia será buscar dónde protegerse, como explicaba de manera muy lógica Enrique Junquera (Andel): «Una tienda de recambio que no tenga un stock propio importante en el almacén, da igual si está o no en un grupo, hoy en día tiene muy complicado acceder a condiciones. Con las faltas que se tienen hoy en día, el 40% de lo que vende lo tiene que estar comprando en plaza de uno en uno. Y es que seguro que estás comprando al fabricante las A y algo de las B, ¿pero qué haces con el resto de B, el C y el D…»
Una dinámica que no sólo preocupa a las pequeñas tiendas, sino también a los grupos con presencia de socios de menor tamaño. Es el caso de Serca, que en 2019 respondía con ‘Almacén Serca’, un concepto promovido junto a Holy-Auto con el que trataban de aprovechar el papel de almacenista del grupo con sede en Córdoba para ofrecer por esta vía una solución interesante a aquellos ‘sercas’ de menor volumen que, además de venir incrementando últimamente su compra en plaza, empezaban a dudar de si estar en el grupo era lo mejor para sus intereses.
El otro protagonista de este movimiento, Manuel Alcalde (Holy Auto), tiene clara su visión de futuro, y en ésta los actores se concentran en estructuras cada vez mayores: «Yo lo tengo claro: o nos unimos o lo vamos a tener difícil». Será la necesidad la que les vaya obligando, venía a decir después, a tomar decisiones que les ayuden a seguir compitiendo.
«Curiosamente, y después de una época en la que incluso se llegó a cuestionar si la distribución mayorista seguía teniendo en sentido en nuestro mercado, su modelo se encuentra de nuevo en época de bonanza: “Promovidos en muchos casos por los propios proveedores».
Lluís Tarrés (Serca)
¿Los grupos montando almacenes? «De momento, ¿para qué? Si esa labor la están haciendo los proveedores, seguiremos aprovechando su estructura. Ahora mismo Dipart, al ser un CIF que compra y vende, actúa igual que un gran distribuidor: con una central que gestiona la relación con los fabricantes y diferentes puntos de ventas repartidos por toda España».
Fernando Riesco (Dipart)
| ¿Despliegue de los proveedores? |
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“Está pasando -la concentración de cuentas- más en proveedores multinacionales presentes en OE”, afirmaba Enrique Junquera (Andel): “Habrá algunos que quieran dar el paso por necesidad y otros, quizá los más enfocados únicamente en el mercado de posventa, que aguantarán más”. Benito Tesier (Brembo) diferenciaba entre aquellos con instalaciones en Iberia de los que no las tienen: “Si las tienes, concentrar tu clientela llevará a la destrucción de tu propia estructura. Y en este sentido, incluso les interesará contar con cuentas pequeñas, porque además de diversificar el mercado de alguna manera es una estrategia que establece barreras de entrada. Los que atienden el mercado con almacenes centrales en Europa, tenderán a la concentración, sí o sí… Y para estos, evidentemente, tienen mayor interés cuentas más grandes”. En este sentido, vienen a la cabeza varias compañías que podrían verse afectadas… El director general de una de ellas, sin dar su nombre, ofrecía su opinión: “Es algo que vengo escuchando de hace muchos años. Y aunque es cierto que las negociaciones se producen cada vez más a nivel global -europeo e incluso mundial-, también lo es que donde antes teníamos -refiriéndose al equipo ibérico- menos responsabilidad, ahora cada vez tenemos más”. Lluís Tarrés (Serca) lo veía tan claro como Riesco: “Haré una pregunta, para invitar a la reflexión: ¿Quién ha sustituido a Carlos Lorente como director general en Clarios, Varta?”. |
Armonizar para proteger
La otra cuestión de la que hay que hablar -y vale la pena diferenciar- es la armonización de tarifas, que no es más que la estrategia llevada a cabo por los fabricantes para tratar de eliminar diferencias entre los precios a los que se compra material de un país a otro. ¿A qué responde esta armonización de precios?
Primero, para salvaguarda de los mercados nacionales. Así lo explicaba Lluís Tarrés, quien ve con muy buenos ojos que esta situación se estuviera dando ya de forma clara: «Es necesario, porque a pesar de que al inicio pueda tener un impacto grande, ofrece tranquilidad a los mercados».
Un movimiento complejo, pues para armonizar precios, hay referencias que deberán incrementar su precio y otras reducirlo. Sin embargo, la competitividad de nuestro mercado facilita el proceso: ya hay casos en los que las referencias que suben lo hacen en mucha mayor proporción que las que bajan, pudiéndose crear por ello un desposicionamiento temporal -total o en algunas de sus referencias-. Y sus consecuencias a la larga suelen ser positivas tanto para proveedores como para distribuidores. A los primeros les permite gestionar mercados globales -«y no minimercados»-. A los segundos, les ofrece la seguridad de que no van a tener que competir con productos que llegan al mercado con sensibles diferencias de precio.
Por su parte, para Fernando Riesco (Dipart) esta armonización está directamente relacionada con la consolidación de la distribución en Europa, y así lo explicaba: «Actualmente, las diferencias de condiciones de las grandes multinacionales de la distribución en Europa, en comparación con las que acceden las empresas españolas, pueden rondar perfectamente el 20%. Así que cuando uno de estos ‘BIG’ -así se refería a los gigantes europeos- compra a otro distribuidor, el coste para el fabricante es enorme: pueden ser veinte puntos de golpe». Pero iba más allá de posibles compras: “Si mañana uno de estos ‘BIG’ se implanta en Soria, o Teruel, o alguna de las más pequeñas en volumen, y aterriza con sus condiciones, ha destrozado el mercado a cualquier proveedor”. El resumen estaba claro: “Los fabricantes necesitan armonizar para que todos estos movimientos no les cuesten dinero… y puede ser mucho. Se están protegiendo”.
Es sólo un extracto del reportaje completo, que podrás leer en la revista AUTOPOS 103, haciendo clic aquí.
