Nacido en Madrid en 1982 y formado en Administración y Dirección de Empresas, Sergio Vaquero se incorporó a la posventa en 2004, de la mano de la desaparecida Beyco Unión. Desde entonces, su carrera ha estado ligada al recambio. En 2010 se sumó a Gates como delegado comercial y, apenas cinco años después, la compañía confió en él para asumir la dirección de España y Portugal con tan solo 32 años.
Su perfil profesional está muy ligado a su carácter competitivo. Padre de mellizos de seis años y piloto de trial, enduro y hard enduro -disciplinas en las que acumula dos campeonatos de España-, en 2023 cumplió uno de sus mayores retos personales: debutar en el Dakar a los mandos de una KTM.
Vaquero recuerda su llegada a Gates como una transición clave: “En Gates empecé como delegado con el proyecto de sustituir al director comercial que había en ese momento, que era un referente del sector como Salvador Grima. (…) Tras su salida me dieron rienda suelta para formar a mi propio equipo comercial para desarrollar la idea que tenía para el mercado ibérico”. Ese proceso coincidió con varias jubilaciones que obligaron a rearmar la estructura comercial: “Tuve que gestionar una serie de jubilaciones y, poco a poco, fui construyendo el equipo que tenemos actualmente”.
“Lo mejor que tenemos es nuestro equipo comercial. (…) Todos son profesionales del sector desde hace tiempo, y esa relación de confianza es inigualable. Seguro que otros fabricantes tienen equipos comerciales muy buenos, pero el mío no lo cambio por ninguno”.
Un puente entre Iberia y la estructura internacional de Gates
Su papel va más allá de la gestión comercial y abarca la interlocución entre las distintas áreas corporativas: “Yo gestiono desde Madrid las relaciones internacionales con la empresa. La sede europea de Gates está actualmente en Luxemburgo, nuestros equipos administrativos y financieros están en Polonia y también formo parte del Comité de Dirección de la fábrica que tenemos en Barcelona”. Como explica, su función es ser ese nexo operativo que conecta la estrategia global con el funcionamiento del mercado ibérico.
“Hemos decidido apoyar a nuestros distribuidores en lugar de abrir nuevas cuentas”
Con una trayectoria de dos décadas en la posventa y casi diez años al frente de Gates en España y Portugal, Sergio Vaquero mantiene una visión clara: reforzar el modelo de distribución existente y crecer desde dentro, ampliando gama y apoyando a quienes ya forman parte del proyecto. Su enfoque se basa en la estabilidad, la especialización y una política comercial firme que -según afirma- el mercado valora especialmente.
¿Cuál ha sido su prioridad al frente de Gates?
Principalmente, fortalecer la red de distribución que ya teníamos en España. Todos los cambios que he implementado en estos años han estado centrados en ese objetivo, en trabajar y mejorar nuestra relación con nuestros ‘partners’ distribuidores. No quiero decir que la red de distribución de Gates esté cerrada, ni mucho menos, pero es cierto que los distribuidores que nos han acompañado en los últimos años han fortalecido nuestra posición y tenemos un compromiso con ellos.
¿No han querido abrir la distribución?
Exactamente. A pesar de todos los movimientos que ha habido en el mercado y de situaciones relativamente graves, como el covid, que nos hizo plantearnos cómo mantener las ventas, decidimos seguir apoyando a nuestros distribuidores en lugar de abrir nuevas cuentas. Y creo que esa ha sido una de las claves de nuestro éxito. Tenemos la distribución muy centrada en tres grupos de compra: AD Parts, CGA y GAUIb y no trabajamos con ningún otro cliente fuera de ese entorno.
¿Y tienen la intención de hacerlo?
No. Confiamos plenamente en nuestros distribuidores actuales. Además, en el caso de AD Parts y de AAG dentro de GAUIb, están construyendo instalaciones importantes en España y entendemos que son ellos los que deben encargarse de la distribución de nuestros productos para que además puedan defender la marca en la calle con ciertas garantías.
Y cuentas que puedan ser más pequeñas, ¿las están centralizando?
Nos encantaría vender mucho a una sola cuenta y hacer un único envío porque sería lo más rentable, pero no es realista. Hoy en día, España tiene una distribución muy polarizada y no está preparada para ese modelo. Sin embargo, poco a poco vamos dando ciertos pasos en esa dirección, y las plataformas actuales nos están ayudando a acercarnos a ese objetivo.
¿Por dónde pueden crecer?
Básicamente, ampliando gama. Además, dentro de estos distribuidores con los que trabajamos no somos exclusivos; compartimos espacio con otros competidores. Por lo tanto, nuestro crecimiento pasa por ganar cuota de mercado dentro de nuestros clientes.
¿Cómo les va con esa estrategia?
Estamos satisfechos. Tenemos una cuota de mercado bastante alta y nuestro proyecto es intentar llevar a Gates a lo más alto posible, sabiendo que mantener nuestra cuota ya es un reto importante. En los últimos años hemos apostado también por otros tipos de productos que nos dan una mayor amplitud de gama y que nos permiten competir también en otros segmentos. Siempre nos asocian como fabricantes de kits de distribución y correas, pero ahora tenemos muchas más cosas.
¿Como cuáles?
Hemos desplegado una amplia gama de tubos que abarca desde tuberías de combustible a manguitos de agua, tubos de radiador y tubos de turbo. Además, también hemos comenzado a trabajar recientemente el caucho-metal con cinco familias de producto muy definidas con calidad de primer equipo, y los kits de cadena de distribución, que es un producto que cada vez se vende más y que hemos incorporado a nuestro catálogo este mismo año.
Decía que les conocen por los kits de distribución, ¿no han sentido la tentación de vender sólo la bomba de agua?
No, nosotros apostamos por el kit. Es cierto que con la desaparición de Airtex muchos distribuidores y clientes nos han preguntado por esa posibilidad, pero no hemos entrado. Podríamos vender la bomba, ya que también la fabricamos, pero hemos decidido mantener la estrategia de comercialización en torno al kit.
“Lo que más valoran nuestros clientes es nuestra política de distribución”
¿Cómo es su estructura en España?
Actualmente tenemos cuatro delegados comerciales. Además, tenemos una estructura de atención al cliente ubicada en Barcelona, donde tenemos la fábrica y las oficinas centrales en España. El resto de la estructura, como la parte financiera y administrativa, se ha externalizado a las oficinas centrales que tenemos en Polonia.
¿Qué tipo de productos fabrican en Barcelona?
La de Barcelona está dedicada exclusivamente a la producción de correas de accesorios. A nivel global tenemos unas setenta fábricas, cada una especializada en un tipo de producto concreto.
¿Tienen también almacén en Barcelona?
No. Cada fábrica manda el material que produce a los cuatro almacenes centrales que tenemos en Europa para que el cliente reciba todo el pedido desde una única ubicación. El que distribuye a España está situado en Bélgica.
¿Les permite tener agilidad?
Los pedidos de reposición los entregamos entre tres y cinco días. Y tenemos un servicio de urgencia de 24 a 48 horas.
¿Ese servicio de urgencias también se gestiona desde Bélgica?
Sí, pero es posible que en el futuro eliminemos ese servicio para darlo directamente desde las plataformas de AAG y AD Parts.
¿Qué les exige la distribución?
De todo: servicio, precio, margen, rentabilidad… pero sobre todo escuchar al mercado (…) Ese es gran parte de mi trabajo: velar por los intereses corporativos de Gates a nivel mundial, pero aplicados a Iberia.
¿Y qué es lo que más valoran sus clientes?
Yo creo que nuestra política de distribución. (…) Si los distribuidores no me fallan, yo seguiré con ellos. (…) Porque en Gates la calidad no se negocia.
