Si la intervención de Lluís Tarrés en el 35º congreso de Serca ponía la consolidación en el centro del debate, Gerard Alcalà, director comercial del grupo, apuntaba en una misma dirección… pero con un enfoque distinto. Y es que, si Tarrés se centraba en la labor consolidadora de la distribución, Alcalà ponía el dedo en los proveedores: “¿Hacia dónde va nuestro mercado? Hablamos de la consolidación, pero en los corrillos solo se habla de distribución, cuando también hay un empuje del proveedor para que esto suceda”.
Una de las formas de hacerlo, según el director comercial de Serca, es apostando únicamente por los distribuidores de mayor tamaño, dejando a los más pequeños fuera del radar y, por lo tanto, obligándolos a concentrarse: “Cada vez lo ponéis un poco más difícil cortando cuentas a socios que no tienen ese volumen que un proveedor espera. Nosotros lo entendemos y podríamos optar por quejarnos, pero no conseguiríamos nada”.
De Serca para Serca
En lugar de ello, el grupo ha optado por dar servicio desde dentro a los socios con menor capacidad de compra directa: “Lo que hemos hecho, por un lado, es que nuestros socios más grandes den servicio a los más pequeños, aumentando así las compras internas en el grupo. Y, por otro, estamos dando soluciones a estos socios a través de nuestra central de compras”.
“Cada vez lo ponéis un poco más difícil cortando cuentas a socios que no tienen ese volumen que un proveedor espera. Nosotros lo entendemos y podríamos optar por quejarnos, pero no conseguiríamos nada”.
De hecho, han aumentado un 900% la compra entre socios desde 2021 y un 800% el servicio a través de la propia central. Y a ello suman el almacén Serca junto con Holy-Auto y los servicios que reciben a través de Andel y GrupAuto, ambos socios de IDAP bajo el paraguas de AGR.
Buscando la rentabilidad
En este tira y afloja con los proveedores, Alcalà ponía en valor el papel de la distribución: “¿Quién toma las decisiones de compra y venta? El consumidor final no decide… y el taller prioriza el servicio, no tanto la marca. Es decir, si el taller pide una marca y el distribuidor no la tiene, no le importa que le mande otra diferente si con ella puede dar un buen servicio a su cliente”. Por lo tanto, añadía, “el poder de decisión queda en los grupos de compra y el distribuidor”.
Pero ¿qué motiva al grupo de compras? El director comercial de Serca se respondía a sí mismo: “Buscamos la maximización de la rentabilidad del socio y eso es lo que nos motiva trabajar o no con un proveedor”.
En esa búsqueda de la rentabilidad, Serca está potenciando la penetración de DRIVE+, la marca propia de Nexus. De hecho, por primera vez, DRIVE+ ha participado en las reuniones ‘one to one’ con los socios del grupo en el marco del congreso, en el que ha participado de manera activa el propio Pascal Popis, CEO de SmartParts, la división de Nexus encargada de la expansión de la marca entre los socios.
