El Choque es uno de los grandes desguaces en España. Probablemente después de La Torre el CAT que más coches gestiona al año. Gonzalo Pinto es la segunda generación al frente de una empresa que lidera una nueva forma de ser desguace: digital, basada en los datos y con una gran vocación de colaborar con la distribución de recambios, a quienes no ve en absoluto como competidores. Nacido en Madrid en 1979 (tiene 46 años), estudió Administración de Empresas en ICADE antes de viajar a Estados Unidos para cursar un máster en gestión de negocios por la universidad de Berkeley. Un tipo con un enfoque interesante, empeñado en hacer más visible la realidad del desguace -“Se suele temer lo que se desconoce”- y con el firme propósito de llegar con el recambio de desguace a los grandes compradores -réntings, aseguradoras, etc.-, para lo que pusieron en marcha hace ahora dos años Digital Recycling: su gran proyecto ahora.
¿En qué está ahora ‘El Choque’?
Hemos estado los últimos cuatro años inmersos en un profundo proceso de digitalización: buscando el dato y cambiando la manera en la que desguazamos, optimizando lo que almacenamos para ajustarlo a lo que realmente vendemos y aportando mucha información a nuestras piezas con el objetivo de hacerlas también más ‘vendibles’. Hoy vendemos algunas piezas que antes era impensable vender por el simple hecho de haberlas podido referenciar, cruzando nuestra referencia con la de origen. Y lo medimos todo: estamos en un nivel de recuperación del 25% del peso total del coche: ese porcentaje es el que vendemos en piezas ‘eco’. Otro 72% es materia prima reciclable, sobre todo acero y otros metales; y el 3% que queda son residuos peligrosos que gestionamos con empresas autorizadas. Nuestro gran objetivo ahora es aumentar el porcentaje de piezas reutilizadas: si ese 25% actual sube es que estamos haciendo las cosas bien.
Te refieres a vender más recambio usado.
Exacto.
¿Y de qué depende?
Sobre todo de la demanda. Los desguaces están preparados para vender más piezas, pero creo que hay compradores que no lo están para este tipo de recambios.
“Las primeras aseguradoras o empresas financieras que normalicen la utilización de recambio ‘eco’ van a tener ventajas competitivas muy sostenibles en el tiempo y llevarán bastante ventaja con las que no lo hagan”.
¿A qué clientes te refieres?
Pienso sobre todo en los grandes compradores: aseguradoras, empresas financieras como los réntings, etc. Pero queda poco: hay una regulación europea que sale en 2026, que afecta al tratamiento del vehículo al final de su vida útil, y que ayudará en este sentido porque es muy proactiva en el uso del recambio ‘eco’. Pero todavía falta que estos grandes consumidores de recambio y carrocería se decidan a utilizarlo. Las primeras aseguradoras o empresas financieras que normalicen la utilización de este tipo de recambio van a tener ventajas competitivas muy sostenibles en el tiempo y llevarán bastante ventaja con las que no lo hagan.
¿Por qué?
El impacto en el ahorro es de un 20% sobre el coste medio de una reparación: si en España hay once millones de siniestros y el coste medio de una reparación de carrocería, por poner un ejemplo, es de mil euros, estamos hablando de un ahorro potencial de 2.000 millones de euros al año. Pero no sólo es ahorro, también es calidad: en Digital Recycling estamos comercializando recambio ‘eco’ con las mismas garantías que el nuevo.
La misma garantía que un recambio nuevo…
Estamos dando exactamente las mismas garantías. El uso de recambio ‘eco’ yo creo que a nadie le puede parecer mal. Lo que nos parece mal a todos es que se cobre recambio ‘eco’ a precio de nuevo, o que se utilice sin conocimiento del usuario, esto a mí me parece fatal. Pero si todas las partes lo saben y además por ello el usuario puede incluso ahorrarse un dinero extra en su póliza de seguro: a mí me parece un ‘win-win’ clarísimo.
Has empezado a hablar de Digital Recycling, ¿Qué es?
Cuando comenzó la pandemia hice un máster en el IESE que fue revelador para mí. Lo terminé convencido de que teníamos que invertir lo que estuviera a nuestro alcance para digitalizar el negocio. Digital Recycling nació en el seno de Recambios El Choque pero hoy es una empresa independiente -un proyecto pilotado por Ángel Fiel, su mano derecha en esta y otras lides-, con diferentes socios, completamente digital, y enfocada en hacer visible la oferta de desguace para los grandes compradores.
¿Cómo?
El recambio ‘eco’ no era una opción para los grandes compradores, por lo que había que generar el ecosistema necesario. Y lo que hicimos fue analizar por qué clientes como las aseguradoras no nos tenían en cuenta: faltaba hacerse visible y hablar su mismo ‘idioma’. ¿Cómo compran recambio estas empresas? Utilizando los cruces con OEM. Era por ahí por donde debíamos empezar. Una vez conseguido, ¿teníamos tarifa de recambio ‘eco’? No. Pues había que hacerla. ¿Y garantía? Tampoco, así que hicimos una garantía homogénea para toda la oferta de Digital Recycling. Era clave además integrarnos en las herramientas de peritación de las compañías de seguro, crear incluso condiciones comerciales con descuentos específicos…
¿Las piezas que aparecen en la plataforma provienen de ‘El Choque’?
No. Digital Recycling busca el recambio entre toda la oferta que los desguaces tienen publicada en internet. No es un ‘marketplace’ donde los desguaces vuelcan sus catálogos de piezas, no, Digital Recycling recibe la solicitud de una pieza, la busca, la compra al desguace que lo tenga y la vende. Es algoritmia pura y dura. Era fundamental que estos grandes compradores tuvieran todo el stock en un solo ‘click’ igual que sucede con el resto del recambio. Ahora podemos asegurar que el recambio ‘eco’ cuenta con un ecosistema óptimo. Antes no era visible.
“El uso de recambio ‘eco’ yo creo que a nadie le puede parecer mal. Lo que nos parece mal a todos es que se cobre recambio ‘eco’ a precio de nuevo, o que se utilice sin conocimiento del usuario, esto a mí me parece fatal”.
Estás muy enfocado en ser visibles para los grandes compradores…
Sí, porque tenemos un mercado de más 8.000 millones de euros -es en lo que Gonzalo Pinto estima el total del volumen del recambio en España- en el que no pintamos nada. Creo que, poco a poco, con una legislación adecuada, un mercado de piezas ‘eco’ con garantía y un poco de evangelización podemos hacer que nuestra participación sea más importante.
¿Cuál es vuestro ‘core’ hoy en día?
La facturación de los desguaces hasta hace muy poco provenía en un 80% de la mecánica. ¿Quién compra carrocería en España? Aseguradoras. ¿Utilizaban recambio ‘eco’? No. Esto se está transformando a medida que estas compañías se están abriendo a trabajar con nosotros.
¿Qué papel crees que debe ocupar el recambio de desguace?
Los otros vendedores de recambio tienen que entender que el recambio ‘eco’ es un complemento para hacer una reparación. Por sí sólo no es suficiente, pero sí puede hacer de catalizador: operaciones que no son posibles pueden ser viables con el uso de recambio ‘eco’.
…
Tenemos un parque con casi quince años de media y hemos visto cómo ha subido el precio del recambio nuevo. La mayoría del parque si tiene un siniestro o se enfrenta a una reparación de cualquier tipo, aunque sea muy leve, corre mucho riesgo de irse a pérdida total. Y si es así, pierde todo el mercado de la posventa: el recambista no vende producto nuevo, el pinturero pintura, el taller no factura horas… La utilización de un recambio ‘eco’ en un momento determinado puede hacer viable una reparación que de otro modo sería imposible. Por eso no es una amenaza para la distribución, todo lo contrario: va a ayudar a que vendan mucho más recambio. Por no hablar de lo limitado que es el stock de recambio ‘eco’.
¿Limitado?
Las piezas ‘eco’ no crecen en los árboles ni se traen de China. Cada año se dan de baja alrededor de 600.000 coches y los desguaces, de media, ‘aprovechan’ tres recambios de cada uno de ellos. Eso son un millón ochocientas mil referencias nuevas cada año. Espero que cada año sea más porque el mercado sea capaz de absorber más recambio ‘eco’, pero actualmente esa es la cifra. No es nada, es muy poco. Si la gente supiera lo limitado que es el recambio ‘eco’ le tendría menos miedo. En un mercado del recambio de 8.000 millones de euros el potencial de la pieza ‘eco’ ronda el 10%, no más… y lo cierto es que ahora estamos muy lejos de alcanzar ese potencial máximo.
“Si la gente supiera lo limitado que es el recambio ‘eco’ le tendría menos miedo”
¿Crees que hay vías de colaboración con la distribución tradicional de recambios?
Bueno, es que nosotros somos una gama más de recambio. Ya estamos trabajando bajo este enfoque con algunos distribuidores muy importantes. ¿Sus clientes qué quieren? Toda la gama que necesitan en una sola llamada: pues en muchos casos nos hemos convertido en un segmento más de su oferta. Los desguaces podemos ser grandes aliados de la distribución tradicional.
¿Cuál es hoy el principal problema para los desguaces?
Uno de los más importantes es que el número de coches que acaban en el desguace lleva bajando de forma sostenida durante los últimos cuatro años. Lo único que ha hecho que el pasado año hayamos desguazado alguno más ha sido el efecto DANA, que se estima que ha añadido entre cincuenta y sesenta mil coches a los que se hubieran dado de baja. Y para nosotros esta situación es un problema grave, porque no sólo es que se reduzca el número de coches que recibimos, es que además los que vienen llegan cada vez más antiguos. Hay muchísima competencia entre los desguaces para hacerse con esas ‘bajas’, lo que es una muy buena noticia para el que vaya a dar de baja un coche porque hoy se están pagando muy bien.
Y por esa escasez, hay desguaces que están complementando su oferta con recambio nuevo…
Sí, muchos lo hacemos. Con el recambio ‘eco’ que tenemos en stock no podemos cubrir toda la demanda.
¿Qué familias de producto?
Tenemos mucha carrocería de la parte delantera, todo el frontal del coche es muy demandado. Luego tenemos faros, retrovisores…
¿Y mecánica?
Sí, porque nadie va a venir a comprar un filtro o una pastilla usada: tenemos una gama de recambio nuevo para que quien compre pueda encontrarlo todo.
“En un mercado del recambio de 8.000 millones de euros el potencial de la pieza ‘eco’ ronda el 10%, no más… y lo cierto es que ahora estamos muy lejos de alcanzar ese potencial máximo”.
Entonces sí sois competencia de la distribución…
Es la distribución la que nos vende este recambio nuevo… (se ríe) De todos modos insisto en que lo que nosotros somos es un catalizador de otro tipo de recambio. No somos competidores de la distribución tradicional, más bien todo lo contrario.
¿Cómo crees que la futura legislación puede afectar al uso de recambio usado?
Creo que Bruselas está muy por la labor de que se reutilice cada vez más recambio, absolutamente. A mí me gustaría que se mirara al recambio ‘eco’ como un mercado perfectamente regulado, que tiene sus cosas buenas y sus cosas malas, pero que innegablemente puede aportar muchas ventajas competitivas a muchos actores del mercado.
Un paseo por ‘El Choque’
José María Pinto fundó Desguaces El Choque en 1978. Lo hizo en Villaverde, un año antes de que el Gobierno regional los decidiera deslocalizar -a ellos y a otros tantos desguaces madrileños- para enviarlos allí donde fueran menos… molestos. Y los llevaron a San Martín de la Vega, convirtiendo aquella localidad en la de los CAT por antonomasia en Madrid. Hoy facturan más de diez millones de euros, siendo el 70% de su negocio relativo a la exportación.
En sus campas son capaces de albergar más de tres mil coches a la vez, gestionando a lo largo de un año más de diez mil, lo que significa que rotan sus campas más de tres veces al año por completo. En cada una de ellas cuentan con un stock potencial de piezas con un valor cercano a los siete millones de euros -algunas se terminan utilizando, otras, la mayoría, no-, que se suma a los otros cinco millones que tienen listo para servir en unos almacenes que sorprenden.
Son un desguace tradicional… y algo más, ya que desde hace dos años lideran un proyecto digital llamado Digital Recyling, con el que quieren cambiar el paradigma del recambio usado.
