De padres jienenses (de Martos), pero nacido en Madrid (junio de 1962), José Luis Gata cuenta a sus espaldas con casi cuatro décadas de experiencia en el sector. Con ese acento tan suyo (“ni madrileño, ni andaluz: ‘madriluz”, dice entre risas) explica para AUTOPOS lo que desde su punto de vista está por llegar a nuestro mercado. Desde hace doce años es el responsable de Posventa de Solera (antes Audatex) en España, pero antes de mirar al sector desde otra perspectiva estuvo también sobre la arena. Primero en un taller independiente en el madrileño barrio de Vallecas, pasó más tarde por diferentes concesionarios BMW, Opel y Volvo antes de ser contratado por la marca sueca para integrarse en el equipo de la central. Allí fue el encargado de desarrollar toda una estrategia de posventa. Su perspectiva es la de un profesional que tiene el sector en la cabeza.
¿Cuál es la situación a día de hoy en el sector?
Es importante comenzar con una reflexión: el coronavirus llegó y perjudicó al sector, lo hizo. Pero a no ser que la situación vuelva a ser extremadamente grave, que no parece, todo ha pasado. La preocupación pasa ahora por recuperar lo no ganado y lo perdido. En 2022 estaremos ya en niveles de 2019 e incluso un poco por encima. Esto último dependerá de la llegada de los fondos europeos y de cómo se inyecten en la economía. En cualquier caso, el nuestro, a pesar de haber sufrido, ha sido un sector que puede entenderse por privilegiado. Si miramos al entorno vemos que otros han tenido caídas mucho más graves y acusadas en el tiempo. El sector del automóvil, igual que ha pasado en otras crisis, siempre levanta la cabeza. Se demuestra una y otra vez que se trata de un mercado clave con una función económica y social imprescindible.
“El sector del automóvil, igual que ha pasado en otras crisis, siempre levanta la cabeza. Se demuestra una y otra vez que se trata de un mercado clave con una función económica y social imprescindible”.
La pandemia ha potenciado algunas tendencias que afectan a la posventa…
Empezando por el teletrabajo, que parece que ha llegado para quedarse, y que incide en una reducción de los kilometrajes medios. Eso genera una traducción directa en euros… Pero la más destacada tiene que ver con la electrificación. Hace años que la detectamos como una disrupción, decíamos que venía para largo, pero es algo que posiblemente llegue antes de lo previsto. Se está incentivando mucho a los constructores por medio de normativas europeas que imponen multas millonarias para aquellos que sobrepasen determinadas emisiones entre sus coches vendidos. Las marcas se están viendo obligadas a electrificar sus gamas, hay algunas que incluso han anunciado que dejarán de vender coches con motores sólo de combustión. Y esto tiene sobre el sector un impacto importantísimo.
¿Cuál?
En Solera hicimos un estudio que reflejaba que con un coche eléctrico la posventa perdía un 40% de su facturación. Se pierden muchos componentes en unos vehículos que además no requieren de mantenimientos preventivos, sí correctivos. Esto, sumado a la pérdida de kilómetros -entre otras cosas por la llegada del teletrabajo, la incentivación en las grandes ciudades del transporte público o las normas de restricción de la movilidad que ya se están viendo en núcleos urbanos como Madrid o Barcelona- y al enorme cambio que se avecina en los comportamientos de los usuarios, traerá consigo una necesaria reconversión del sector.
Enorme cambio en el comportamiento de los usuarios, decía…
El cliente que viene es cada vez más digital y con una mentalidad diferente respecto a la propiedad del vehículo: se está evolucionando del pago por el bien al pago por su uso. Está cogiendo mucha fuerza el rénting, las distintas opciones de compra flexible, los nuevos conceptos de movilidad, y esto genera que cada día tomen más fuerza los grandes clientes: flotas, rentings, el día de mañana actores como Amazon, por qué no… Las decisiones se van a concentrar mucho más en menos actores. Y existirá el cliente de toda la vida, claro, pero estos gestores con grandes volúmenes van a tener cada día mayor presencia y controlarán una parte muy importante del pastel. Quizá en unos años aparezcan macrotalleres que se dediquen a prestar servicio a estas flotas, negocios de reparación que funcionen como auténticas fábricas.
Menos pero más grandes entonces…
La llegada de nuevas tecnologías, y por tanto la necesidad de afrontar importantes inversiones, la reducción del negocio de posventa -40% con el eléctrico- y la concentración de los clientes son factores que van a obligar a muchos cambios. Y no va a ser ya, pero se van a dar sí o sí de forma gradual. No hay más que ver la estrategia que están siguiendo las marcas. Stellantis (PSA+FCA) es quizá el mayor exponente. Es un grupo que supone el 25% de todos los concesionarios y del volumen de ventas de vehículos y han cancelado todos los contratos porque tienen la intención de reducir el número de actores en su red. Quieren concentrar su actividad en grupos más fuertes. ¿Por qué? Fácil: primero porque financieramente podrán aguantar mejor estos baches en las ventas y segundo porque podrán introducir en ellos más vehículos y más recambios. Si el mercado se va a reducir, hay que irse preparando concentrando volumen en actores más grandes. Las marcas tienen más información de partida que el canal independiente: saben cuántos coches van a fabricar y estiman cuántos van a vender, así que estructuran su red para atender ese mercado. Reducir y concentrar es el objetivo, para tratar de hacer frente a los retos de los que hablamos, en venta y posventa.
“Si el mercado se va a reducir, hay que irse preparando concentrando volumen en actores más grandes. Las marcas lo están haciendo. Tienen más información de partida que el canal independiente: saben cuántos coches van a fabricar y estiman cuántos van a vender, así que están estructurando su red para atender ese mercado”.
¿Esta tendencia llegará también al IAM?
Claro, por una sencilla razón. Por un lado, el taller independiente necesita sobrevivir y para ello demanda ayuda de sus distribuidores en todos los sentidos: precios, formación, tecnología… Para eso necesitan que los recambistas sean cada vez más grandes, y en ello están.
¿Y los talleres multimarca?
Su supervivencia la va a marcar dos cosas: la tecnología de los vehículos y su cuenta de resultados. ¿Se van a poder adaptar a todas estas tecnologías? Por poderse adaptar, sí, por supuesto. Se forman, invierten, y están listos. Ahora bien, con la pérdida de volumen de negocio, la concentración de la decisión en cada vez menos clientes y la necesidad de inversión, ¿todos van a ser capaces de hacerlo con la estructura actual? Ahí tengo más dudas. No es una cuestión de capacidad, que todos la tienen, la clave es si las cuentas les van a salir. Desde mi punto de vista, los talleres también deberán contar con unas estructuras mayores, además de que tendrán que estar agrupados en redes de talleres o entidades que les den un paraguas para afrontar los retos tecnológicos y las negociaciones con estos grandes clientes que cada vez tendrán más peso.
Hoy apenas el 30% de los talleres están en red…
Hoy hay muchos talleres pequeños que pueden sobrevivir con el cliente de toda la vida y los vehículos antiguos -más del 60% tiene más de diez años-. La clave de todo esto llegará cuando hasta los coches más antiguos tengan una carga tecnológica importante: un horizonte que no es demasiado lejano.
¿No podrá tutelar la distribución ese cambio?
Es que quizá la distribución llegado ese momento deberá repensar el modelo para hacerlo más eficiente. En las marcas ya lo están haciendo. ¿Por qué no contar con un director de Desarrollo de Red para estudiar cuántos talleres hacen falta en una zona determinada para cubrir el parque que se tiene? Elegir ‘partners’ y potenciar su negocio, derivando volumen de trabajo hacia ellos. Aunque es evidente que este cambio en cierto modo está en la mano de la distribución, ya que si deciden seguir dando el soporte necesario a todos estos talleres, soporte cada vez más caro y más complejo, esos talleres, por pequeños que sean, tendrán más tiempo de supervivencia, está claro…
¿El cambio está en manos de la distribución?
Todo lo marcará la cuenta de resultados y la tecnología. Por mucho que haya una tutela de un distribuidor, si las reparaciones caen, porque caerán, y el número de decisores baja, las cuentas no van a salir. La clave estará en saber cuántas reparaciones hay, cuántos vehículos hay para atender, y a partir de ahí diseñar el modelo. El mercado se regulará.
Desde su punto de vista, ¿cuál es la foto hacia la que se dirige el sector?
Hacia un modelo más europeo. En Gran Bretaña, por ejemplo, si ponemos el mercado de la carrocería como ejemplo, tienen el doble de vehículos que en España y sin embargo existen la mitad de talleres. Pero claro, son negocios con mucho volumen, con 25 empleados… Aquí en España existen calles en polígonos con siete talleres, siete cabinas de pintura y dos empleados cada uno. ¿No sería más eficiente tener un local, veinte empleados y tres cabinas? Ese modelo es al que hay que encaminarse y creo que es un papel que debe asumir la distribución, porque de algún modo es una estructura de mercado que también haría más viable su negocio.
“El taller independiente necesita sobrevivir y para ello demanda ayuda de sus distribuidores en todos los sentidos: precios, formación, tecnología… Para eso necesitan que los recambistas sean cada vez más grandes, y en ello están”.
Lo que sí afecta de manera inmediata a la posventa es la edad del parque…
Y más allá de la edad media, que es alta, la estructura. El canal oficial vive más de los coches de cero a cuatro o cinco años, vehículos que van a escasear porque no se están vendiendo en la medida que sería deseable. Por otro lado, los coches de más de diez años, los mileuristas -denominados así por su valor en el mercado de VO-, no se están moviendo. Cuando la economía sufre y los vehículos más antiguos reducen sus kilometrajes, la posventa independiente se constipa. De este modo, es previsible que haya una concentración del interés por aquellos vehículos de ‘clase media’, los de la franja de edad de entre 5 y 10 años: vehículos muy interesantes en términos de posventa. Y las marcas están lanzando diferentes iniciativas para llegar a ellos: Toyota por ejemplo ha extendido sus garantías hasta los diez años y no será la única que dé pasos en este sentido vía ampliación de garantías, contratos de mantenimiento… El sector independiente va a ver cómo el canal oficial quiere entrar cada vez más en ese segmento de vehículos. Desde mi punto de vista, no deberían descuidar sus estrategias, porque las marcas van a poner todas las herramientas a su alcance para ganar terreno.
¿Cuáles son las principales preocupaciones de los concesionarios actualmente?
Tienen que ver fundamentalmente con la relación que mantienen con sus marcas. Primero si van a tener continuidad o no con ellas. En este sentido, durante los últimos años, ha habido marcas que han dado pasos importantes para facilitar de algún modo la cancelación de los contratos con sus redes. Los nuevos contratos que se firman ahora reconocen que el cliente es de la marca, no de la concesión, y esto puede parecer que no tiene importancia, pero la tiene toda porque reduce de forma drástica el valor de su fondo de comercio. La relación con el usuario se establece cada vez más desde la marca, algo que, llegado el caso, facilita la ruptura de los contratos con su red de concesionarios. Otra de las grandes preocupaciones tiene que ver con que las marcas potencien la venta de sus coches en internet, de forma directa.
“Es previsible que haya una concentración del interés por aquellos vehículos de ‘clase media’, los de la franja de edad de entre 5 y 10 años: vehículos muy interesantes en términos de posventa”.
¿Tendrá recorrido?
Lo tiene ya. Y en este sentido las marcas dibujan un escenario en el que el concesionario sigue teniendo un papel fundamental tanto en la venta como en la posventa, pero lo cierto es que su rol puede verse muy comprometido. El objetivo de la marca es vender online, eso está claro, y realmente creo que a medio plazo será el proceso de venta que primará en los coches generalistas. Las gamas premium son otra cosa. ¿Compro en internet o voy a la concesión? Si me lo ponen fácil, me lo traen a casa y solucionan todas mis necesidades en el proceso dándome valores añadidos que perciba, lo compraré online.
¿Qué consecuencias tendrá esto para los concesionarios?
Lo que está pasando: concentración.
¿Y para su posventa?
No debería cambiar nada. Pueden concentrarse en grupos cada vez mayores manteniendo sus puntos de servicio si así lo consideran necesario.
Pues no estoy de acuerdo en absoluto.