El que fuera director de Ventas para la división de Automotive Aftermarket de Robert Bosch España, Raúl Duro, acaba de prejubilarse después de una carrera de más de treinta años en la compañía -entró en 1990-. Su sustituto, el alemán Norman Binde (de 40 años y con un gran dominio del español por su trabajo en Latinoamérica), llegaba a nuestro mercado en abril de este mismo año para liderar esta transición y tomar las riendas del área comercial de la división de Posventa que dirige Norma Torres. Con él hemos hablado para conocer sus primeras impresiones sobre el mercado ibérico.
¿Qué mercado se ha encontado?
Me integré en el equipo de Bosch España en abril de este año, aunque tengo ya veinte años de experiencia en el mercado de la posventa. Llevo muy poco tiempo aquí así que no puedo decir, por lo tanto, que tenga un gran conocimiento del mercado nacional o ibérico, aunque durante mi vida profesional anterior sí mantuve contactos con algunas empresas tanto de España como de Portugal. Vengo con ánimo, ganas, energía y muy agradecido por la oportunidad.
Veinte años en Bosch… media vida
Entré en Bosch en 2002 -apenas tenía 20 años- y mi trayectoria me ha llevado por varios mercados, canales y países. Para mí ha sido una gran oportunidad de aprendizaje. Hablo español porque en 2004 me tocó afrontar un periodo muy breve pero en el que aprendí mucho en México, y allí es donde comenzó mi afición por el idioma. En otra época fui responsable para los mercados de América Latina en el canal OES, y aunque vivía en Sao Paulo también llevaba los mercados de habla hispana.
¿Qué diferencias ha encontrado en comparación con otros mercados en lo que ha trabajado?
Me ha sorprendido mucho la atomización. Ya sabía que era un mercado poco concentrado pero aun así me ha sorprendido, junto con el bajo nivel de rentabilidad, que es un desafío para todos porque todos lo sufrimos. Esos dos factores son los que distinguen al mercado español, lo que lo hace tan dinámico e interesante, pero también bastante desafiante.
Nada que ver con el resto de Europa…
Pero no sólo en la distribución, sino también empezando por los talleres considerando la flota de cada país. Si contrastamos los datos vemos que en España tenemos casi el doble de talleres en comparación con Francia y eso es un factor que pone presión a los márgenes. La concentración en España ya no sólo se discute, sino que se está acompañando con acciones porque ya la estamos viendo en todos los niveles de la cadena, también en el caso de los talleres: hace cinco años había 46.000 y ahora hay 40.000.
¿La concentración como oportunidad?
Es una tendencia que va a seguir y los cambios tecnológicos la va a acelerar porque los que estén preparados para trabajar con coches modernos, con sensores, electrónica, etc., van a estar más preparados y van a atraer la confianza de los consumidores. El mensaje es claro: ‘yo estoy dando servicio a tu coche actual pero también estaré aquí preparado para seguir haciéndolo en tu coche del futuro’. Esos actores irán ganando cuota y tamaño y esto permitirá también regular el coste logístico que hoy tiene que asumir la distribución.
