Visitaba la feria de Grupo Peña con la intención de hacer kilómetros por sus pasillos. Una feria, es una feria, por más que como en este caso sea regional y de un solo distribuidor. Pero más allá de eso, de una muestra híbrida -con vertiente online y física- en la que el socio de GAUIb esperaba reunir en Córdoba a más de 600 clientes durante cuatro días, del 17 al 20 de mayo, sumando a estos los que la seguirían online, me topé con una nueva forma de hacer las cosas que desde hace dos años rige todo lo que pasa en el distribuidor andaluz. Rentabilidad, rentabilidad y rentabilidad… un mantra que repiten, y al que se dirigen; y al que la feria de algún modo también respondía.
Quizá la explicación esté en parte en un proceso de sucesión que desde abril de 2020 están materializando, con Francis Peña -hoy director de Operaciones- y José Antonio Roda -director comercial- cogiendo desde entonces, y poco a poco, los trastos de manos de los que hoy, y desde hace décadas, dirigen la compañía: Antonio Peña y José Luis Montes. Y es que se están preparando para el futuro, venga por donde venga -desde luego les posiciona mejor en una hipotética futura consolidación… ¿junto a Lausan en Allianz?-, y son conscientes de que para ello deben concentrarse en ser rentables: tradicional talón de Aquiles de la distribución patria.
Y mientras explicaban a los periodistas los entresijos de la feria, se intuían los pasos dados en interno. No era lo que habían ido a contar, pero es lo que más les ocupa… Y se notaba.
Por ello, por ejemplo -aunque no sólo es este el motivo- contaban que han evolucionado la figura de sus tradicionales comerciales a lo que hoy llaman promotores digitales, mucho más enfocados en la gestión del cliente a través del análisis y la toma de datos que en la visita pura y dura, a la que apenas dedican ya quince días cada mes -literalmente, que incluso el rénting de los vehículos ha sido restringido a estos periodos, compartiéndolos además entre todos-.
En interno, han diseñado además un programa propio de seguimiento de pedidos que han llamado EDT y que ahora se encuentra en periodo de pruebas con treinta de sus clientes. Una herramienta que ofrecerá a los talleres un seguimiento real y un plazo exacto para la llegada de la pieza, lo que permitirá a los reparadores planificarse con mayor exactitud y al distribuidor reducir sus costes al minimizar las ineficiencias en el proceso logístico… Un camino complicado el de extender este tipo de prácticas entre los reparadores, pero que asumen con la convicción de que es por aquí por donde pasa el futuro -“sí o sí”, decía el propio Francis Peña-. Pocos creían, seguro que piensan los dirigentes del distribuidor, que podrían conseguir que el 40% del volumen de negocio que facturan a los talleres pase por la venta online… Y esa es hoy su realidad, avanzando desde 2019 con paso firme -entonces sólo representaba el 12% de su negocio total-, como estatus previo y necesario para llegar a digitalizar todo el proceso, que es lo que persiguen en busca de esa tan ansiada rentabilidad.
Peña Profesional
Y pensando en dotar de mayor rentabilidad a todo lo que hacen han dado también una vuelta de tuerca a su feria, que después de celebrarse en 2021 en un formato online por exigencias del guion volvía en 2022 con un carácter híbrido que de paso les permitiría optimizar aún más todos los recursos sin renunciar a nada en materia comercial: “Que para eso montamos la muestra”, destacaba el propio Antonio Peña.
Y es que el entorno online quedaba reservado para aquellos clientes que requerían de formación -treinta horas en cursos había preparadas- o establecer contactos que podían realizarse por este medio; mientras que la visita presencial se había previsto para aquellos que fueran realmente a sacar partido de ella. Un foco que les ha permitido adelgazar la estructura del evento, previendo antes de comenzar la llegada de 600 clientes: una cifra muy diferente a las 3.000 e incluso 5.000 personas que recibían en otras ediciones.
Una orientación comercial que quedaba perfectamente reflejada incluso en la propia confección del espacio expositivo: setenta empresas se repartían cuarenta stands, treinta de ellos, los más amplios, reservados a los fabricantes de maquinaria y equipamiento -los que más partido sacan a este tipo de eventos- y otros diez para los de recambios y componentes, que irían rotando durante los cuatro días de modo que cada uno de ellos estaría únicamente un día presente en la muestra -no así online, donde tendrían espacio de principio a fin-.
Un formato del que Peña saca mucho partido y que incluso han presentado en el entorno de GAUIb con el objetivo, quién sabe, de exportar más allá de Córdoba.
A sus objetivos sirve a la perfección. A los que dicen -lo hacía durante la rueda de prensa José Antonio Roda-: “Demostrar a nuestros clientes estar cerca de ellos, somos la bisagra entre los fabricantes y los talleres. Vamos a acompañarles en el proceso de cambio que se avecina, el taller independiente necesita nuestra ayuda más que nunca y por eso vamos a redoblar esfuerzos”. Y a los que se intuyen: en términos de venta y, por qué no, de la feria como negocio propiamente dicho.
