Publicado en el número 109 de la revista AUTOPOS
La iniciativa de Grupo Volkswagen para la distribución de recambios originales al taller independiente evoluciona con un movimiento estratégico: el lanzamiento de PRO Service Selección.
Este nuevo proyecto supone un cambio de enfoque. El grupo alemán busca dar cobertura también a los vehículos más antiguos de sus diferentes marcas, ofreciendo un recambio a un precio más competitivo. La propuesta es ambiciosa. Hablamos de cien familias de producto en categorías clave como mantenimiento, desgaste, electromecánica o iluminación, con más de 15.000 referencias procedentes de una veintena de proveedores. Todo ello, además, suministrado en la propia caja del fabricante del recambio.
El objetivo está claro: duplicar la facturación en cinco años. Joan Solans, director nacional de PRO Service, nos explica cómo quieren conseguirlo…
Los inicios de un reto
La llegada de PRO Service al Grupo Volkswagen supuso “un reto muy bonito porque era montarlo todo desde cero”. Entre 2014 y 2016 se formó el equipo encargado de diseñar el plan estratégico, con un objetivo claro: incorporar profesionales con experiencia en el canal independiente (IAM), un terreno prácticamente desconocido para la compañía.
Los primeros conceptos se trazaron en 2014 y, apenas dos años después, en julio de 2016, abrió el primer almacén. El crecimiento fue inmediato: “Entre 2017 y 2018 abrimos otros cuarenta puntos de venta, dos al mes excepto en agosto y enero. Fue una época bastante efervescente”.
Un modelo sin riesgo para el agente
La clave de este rápido despliegue estuvo en el modelo de agencia implantado. A diferencia de la venta de vehículos, donde el riesgo recae en el concesionario, con PRO Service es la propia marca la que asume toda la responsabilidad: “Somos nosotros los que asumimos el riesgo, nosotros tenemos la propiedad del fondo de comercio y lo que hacemos es buscar dentro de nuestra red de concesionarios y servicios oficiales a los mejores gestores de esos puntos de venta, que son nuestros, como también lo son los clientes o el stock”.
Además, el grupo cubre todo el gasto operativo para garantizar que cada centro pueda abrir sus puertas cada día. “El agente trabaja libre de riesgos”, subraya.
Un cliente directo
Otra de las transformaciones más relevantes es la relación con el cliente. “El cliente es nuestro. Nosotros tenemos casi 35.000 talleres en nuestra base de datos y les damos unas condiciones de manera directa; de hecho, el CIF con el que les vendemos los recambios es el mismo con el que le vendemos los coches a nuestros concesionarios”.
El salto es significativo: de apenas 500 cuentas abiertas a más de 35.000 en la actualidad. “Podemos decir que estamos haciendo de detallistas en una multinacional”. Y los datos acompañan: “Desde 2016 crecemos a doble dígito y eso en un mercado que está un poco revuelto creo que es un gran logro”.
La penetración en el mercado también sorprende. “Prácticamente todos los talleres que reparan turismos en España los tenemos en nuestra base de datos. ¿Por qué? Porque todo taller, en estos últimos diez años, ha necesitado en algún momento comprar alguna pieza cautiva a la marca, aunque sea un anagrama”.
Pero más allá de la amplitud de la base de datos, destaca la recurrencia: “De esos 35.000 talleres, al menos al 50% le vendemos todos los meses, aunque sea un euro, y en 2024 unos 26.000 o 27.000 nos compraron al menos una vez a lo largo del año”.
Un mix más competitivo
En un mercado marcado por el envejecimiento del parque, Volkswagen ha sabido adaptarse. “Somos una de las filiales del Grupo Volkswagen que vende un mix más alto de pieza competida, que es como llamamos a la pieza de mecánica, mantenimiento y desgaste, en su caja original”.
Este posicionamiento se explica por la palanca que supone PRO Service y por la capacidad de invertir y gestionar de manera centralizada. A ello se suma el servicio a grandes cuentas -alquiladoras, redes de talleres, aseguradoras o empresas de renting- negociado desde un único punto. “Eso nos da una fuerza enorme frente a la distribución de recambios de otras marcas”.
«Queremos que cuando el taller reciba un coche del Grupo Volkswagen llame a PRO Service”
En Motortec, PRO Service presentó su nuevo proyecto PRO Service Selección, una iniciativa con la que la red del Grupo Volkswagen da un paso hacia el recambio multimarca (IAM). La decisión responde a una necesidad clara del mercado: “Hasta ahora nos hemos enfocado en los coches de cuatro a diez años, pero el 60% del parque está por encima de ese límite y nos estábamos dejando fuera más de la mitad del negocio”, explican desde PRO Service. La demanda venía también de los talleres: “Nuestros clientes nos pedían que diéramos ese paso con una oferta más competitiva en precio”.
El movimiento no es casual. España cuenta con más de cinco millones de vehículos de las marcas del grupo, y la estrategia pasa por reforzar la especialización en este segmento: “Queremos que el taller encuentre en PRO Service una gama completa para cualquiera de esos vehículos. Para ello vamos a incorporar recambios de una veintena de proveedores y los vamos a comercializar en la caja de esos fabricantes”.
Especialistas en Volkswagen
La apuesta por el multimarca tiene un límite claro: el Grupo Volkswagen. “Si un taller nos pide un recambio para un vehículo que no sea de nuestras marcas, no lo vamos a tener. Lo que queremos es ser todavía más especialistas en el Grupo Volkswagen”, subrayan y ponen como como ejemplo la comercialización de pastillas de freno TRW -comenzó en junio-, pero únicamente para modelos del grupo. La idea es que, ante un coche de alguna de sus marcas, el taller concentre todas sus compras en PRO Service.
Este salto no elimina la marca propia Horum, que seguirá presente en familias de alta rotación como pastillas, filtros, baterías, lubricantes, escobillas, amortiguadores o kits de distribución. “Vamos a tener una estrategia combinada: recambio original, producto de fabricante IAM y una alternativa dentro de la marca Horum, posicionada en un eje de calidad-precio más bajo”.
El desarrollo de esta gama será gradual: “Una marca blanca es mucho más lenta de consolidar que un acuerdo con un fabricante de componentes. Necesitaremos dos años para completar la oferta con esas tres opciones”.
Expansión de la red y nuevos ‘hubs’
La infraestructura también crecerá. De los 43 almacenes actuales, una decena deberá ampliarse para absorber el aumento de stock. El despliegue se hará en cinco o seis fases hasta final de año, empezando por Valencia, y se sumarán cinco puntos de venta adicionales en Albacete, Toledo, Lugo, Orense y Granollers.
El objetivo es que PRO Service Selección opere en todos los puntos de venta en 2026. Para ello contarán con una red reforzada de distribución primaria: “El Grupo Volkswagen tiene cuatro almacenes en España que llamamos ‘hubs’ —en Martorell, Madrid, León y Andújar—. Desde ahí repartimos todas las noches a los almacenes PRO Service y concesionarios”.
El nuevo proyecto prevé seis centros de consolidación exclusivos para Selección, ubicados en Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Lugo y Logroño. “Queremos que estén como máximo a dos horas y media de cualquiera de nuestros centros para dar respuesta a las urgencias”.
La ampliación requerirá crecer también en personal. La red pasará de 500 a 650 empleados en tres años, con más conductores y comerciales “sobre todo con experiencia en mecánica”.
El compromiso con el servicio se mantendrá intacto. “Actualmente no somos los que más veces vamos al taller, pero cumplimos a rajatabla con nuestro compromiso: si decimos que pasamos todos los días a las 10:45, es a las 10:45. No fallamos. Eso les permite organizarse”. Con PRO Service Selección aumentarán las frecuencias y tratarán las urgencias de manera diferencial.
Diferenciación y fidelización
La gran baza sigue siendo la especialización: “Queremos que el taller piense en nosotros como los especialistas. El 25% de los coches que entran en un taller en España son del Grupo Volkswagen. Somos los fabricantes de ese parque y no habrá ninguna necesidad que no podamos cubrir, no sólo en recambios, sino también en información”.
Ese conocimiento del vehículo es clave. “Somos los fabricantes de esos más de cinco millones de coches y podemos ayudar al taller en su día a día de manera integral”. Esa visión se refleja en MasterPRO, un programa de suscripción que ofrece asistencia técnica, cesión y alquiler de útiles, acceso a catálogos e información especializada.
Con presencia ya en Cataluña, Levante y Madrid, el programa cuenta con cerca de 1.000 suscriptores, con el objetivo de llegar a 2.500. “Con MasterPRO tenemos la voluntad de hacer comunidad, no sólo con ventajas comerciales, sino también con bonificaciones de compras”.
Por ahora, descartan evolucionar hacia una red de talleres especializados en Volkswagen, aunque no cierran la puerta a que el programa evolucione. Lo que sí tienen claro es el objetivo: fidelizar al taller con un servicio diferencial y una gama completa que refuerce la imagen de PRO Service como el gran especialista del Grupo Volkswagen.
