La historia de Proquisur -en el nombre llevan lo que son: Productos Químicos del Sur- es la de una familia emprendedora que supo ver negocio donde lo había. Y apostaron, trabajaron e invirtieron de forma constante hasta hacerse un hueco en el mercado. No ha sido fácil, porque empezaron de cero, pero lo han conseguido a base de explotar sus diferencias, conscientes de que sólo a través de la excelencia podrían conseguirlo: “Competimos con empresas de mucha tradición en algunos casos, o con enormes monstruos como refinerías o petroleras en otros”. Su catálogo es su bandera, aseguran, una carta de presentación que alimentan con un trato más que cercano -“es personalizado”- y una ‘cintura’ difícil de igualar… No son líderes del mercado, pero cuando se conocen sus atributos no puede negarse que tienen la madera suficiente para competir por serlo. Y van a por todas.
Caso de éxito, marca España
Cuarenta años después de su fundación, pasan hoy por sus mejores días: “Y no sólo por la situación actual, sino por las perspectivas que tenemos a futuro”.
Con presencia en más de sesenta países de cuatro continentes -todos excepto Oceanía-, todo nace en su fábrica de Rute: un pueblo ubicado en mitad de un mar de olivos y viñas al sur de la provincia de Córdoba, ya tirando a Málaga, en plena serranía de la cordillera Subbética. Y tiene mérito: “Porque por Rute no se pasa, a Rute hay que venir”, dice sonriendo su gerente, Juan Antonio Arcos (43). años).
Es él quien explica a AUTOPOS el punto en el que se encuentra una compañía fundada en 1985 y que en los últimos seis años ha casi triplicado su facturación, siendo el 52% del total relativo al mercado español. Juan Antonio Arcos colidera este proyecto empresarial, y familiar, junto a sus padres y fundadores -Juan Antonio Arcos y María Ángeles López- y su hermana, María Ángeles Arcos, al frente del área financiera.
Como consecuencia, planean duplicar la capacidad de su planta con una nave colindante que empezarán a construir próximamente y que les permitirá pasar de 6.500 metros disponibles a más 12.000. Un caso de éxito, y de empresa española, que había que conocer con mayor profundidad.
“Somos los que más productos podemos hacer”
Preguntado Juan Antonio Arcos por aquello que les diferencia, responde sin dudar: “Nuestro catálogo es lo que nos da la entrada: fabricamos lubricante, aditivos, anticongelante, productos de limpieza… todos los químicos que la distribución tiene en sus almacenes, a excepción de las grasas. Eso no es fácil de encontrar y mucho menos pudiéndolos fabricar todos bajo la marca privada de cualquiera de nuestros clientes. Somos sin duda los que más productos podemos hacer en marca privada en España y uno de los que más en toda Europa”.
Y aunque su principal producto por volumen de negocio sea el lubricante o la empresa naciera hace ya cuatro décadas de la mano del anticongelante, Arcos ponía el foco en los aerosoles. Y es que se trata de un producto que contribuye de forma decisiva a su posicionamiento: “No hay muchos fabricantes capaces de producir limpiafrenos, aflojatodo, etc. en marca privada con nuestra versatilidad. Podemos atender demandas muy ajustadas: desde mil botes hacemos remesas”.
Asumir recientemente la fabricación y comercialización exclusiva de Goodyear -de productos como el lubricante o el anticongelante- en Iberia ha sido el último gran espaldarazo: “Nos ha ayudado a entrar en algunos clientes, que además han podido complementar con Proquisur algunos químicos que no encuentran en Goodyear”.
Y es que con sus marcas PRO (anticongelante, refrigerante y productos de mantenimiento), ARLO (productos técnicos aditivos y mantenimiento) y Dimasoil (lubricante) cubren un amplio abanico, que además ofrecen bajo las marcas privadas de la distribución.
El alma de Proquisur
“No es fácil encontrar empresas tan preparadas como lo estamos nosotros. Por eso nos gusta que los clientes vengan a nuestra fábrica, para que lo vean por ellos mismos”. Y es que sorprende una fábrica que alberga unas instalaciones que complementan con un laboratorio que es el corazón de la empresa -liderado por tres ingenieras químicas como María Muriel, al frente del departamento, Elena Mangas y Alicia Trujillo-: “Es clave para garantizar por ejemplo la calidad del producto. Realizan siempre un análisis de las materias primas que recibimos, para asegurarse de que cumplen con los estándares que necesitamos; y más tarde, con el producto semiterminado, antes de envasarlo. La calidad es prioridad”.
Pero hay más: “Nuestro laboratorio nos permite desarrollar productos de manera ágil y hacerlo a un precio adecuado, además de que nos ofrece un soporte a nivel técnico que nos permite apoyar a nuestros clientes en todo lo que necesiten”. Para dar respuesta a posibles garantías -guardan en depósito las muestras de todos los lotes que fabrican durante un período mínimo de un año, pero también por ejemplo para realizar análisis de los diferentes productos con los que se encuentran en la calle: “Informes que valen varios miles de euros en un laboratorio independiente”. «Nuestro laboratorio sirve», concluía Arcos, «para dar un plus de fuerza a nuestros clientes en la calle».
Más que producto
El apoyo que son capaces de ofrecer a sus clientes era una de las claves que, junto con su amplitud de catálogo, más se repetía durante la entrevista.
“Tenemos un departamento de diseño que es capaz de ofrecer el ‘branding’ de los productos de las marcas privadas de nuestros clientes”.
Pero van más allá… Y ponía un ejemplo concreto: “Recambios Gaudí, que es cliente nuestro desde hace varios años, nos comentó que necesitaba lanzar una referencia de un aceite específico, bastante fuera de lo común. Una especificación que había salido hace poco. Preguntaron a nuestro representante si podíamos hacerlo con su marca -tienen once agentes comerciales en toda España- y el resultado es que a la semana siguiente lo tenían. Esa versatilidad, ese esfuerzo y ese equilibrio financiero, por qué no decirlo, porque es un esfuerzo que requiere también de emplear muchos recursos, no es fácil de encontrar”.
Son conscientes de las necesidades de la distribución y han trabajado para dar respuesta: “Somos fabricantes, pero atendemos demandas muy dispares. Tenemos producto terminado listo para responder a pedidos pequeños, urgentes. Esa es una de nuestras grandes apuestas”.
La disponibilidad y su versatilidad han sido las claves para ir haciéndose un hueco: “Nunca damos un ‘no’ por respuesta. Y podemos dar a la distribución una opción diferente de la que siempre han tenido, ofreciéndoles además muchas novedades. Hay clientes que nos ha elegido porque les hemos sabido dar la solución que en ningún otro lugar han encontrado”. Y una vez dado el primer paso, el resto sólo es una consecuencia.
Hoy trabajan con grupos como Serca, Holy-Ato, GAUIb, Dipart -para la marca Goodyear-, Andel, los portugueses de Create o los especialistas en V.I. de URVI, entre otros, además de numerosos distribuidores con los que operan de forma individual: “Nosotros trabajábamos mucho con Cecauto Distribución y cuando la empresa cerró pensamos que sería un momento difícil”. Al contrario: “Los recambistas, operando ya fuera del grupo, nos eligieron para seguir trabajando porque conocían muy bien nuestra empresa y nuestro producto. Tanto es así, que en lugar caer en facturación, crecimos por el incremento de esas compras individuales”. Están convencidos de que quien les ‘prueba’, se convence.
La confianza es vital: “No hay que olvidar que nuestro producto es un acto de fe. No es algo tan tangible como puede serlo un recambio, por ejemplo”. Y esa confianza es fruto de una cercanía en la que hacen mucho hincapié. En España, pero también en los mercados internacionales: “Si hay un cliente en Nigeria, vamos; si hay uno en Omán, vamos… No nos limitamos a llamar o enviar un correo. Nos gusta que nos conozcan, que nos pongan cara, que el cliente nos sienta cerca, que sepa que vamos a responder exactamente a lo que quiere. Que tengan la convicción de que no les vamos a fallar”.
