Era la quinta vez que Reynasa acudía a Motortec. Lo hacía de nuevo por todo lo alto, en un espacio que combinaba su faceta más social con la más orientada al negocio, siendo de nuevo el suyo uno de los stands más visitados por los talleres -y no sólo-. Y aprovechando la ocasión, AUTOPOS mantuvo con su director general, Antonio López, una conversación para conocer de primera mano en qué está trabajando el distribuidor madrileño, por dónde pasan sus planes ahora que, como decía durante la entrevista, “Reynasa está en el mejor momento de su historia”. Y barajan incluso su entrada en el recambio para V.I…
Ha sido vuestro quinto Motortec…
Sí, es una feria que valoramos mucho, porque nos da la oportunidad de llegar a tiendas y talleres que ya son clientes nuestros, pero también a otros que no lo son todavía. Es un gran escaparate. Por eso venimos como Reynasa. Y lo hacemos al lado de Serca, claro que sí y es un orgullo, pero creemos que es importante estar como marca, como Reynasa. Y lo preparamos mucho, durante casi un año, porque le damos mucha importancia. Todo el personal se implica además a tope …
Siempre hacéis mucho hincapié en esto último…
Somos conscientes de que cuanto más grandes nos hacemos, más difícil puede ser conseguir esa implicación. Pero va en nuestro ADN. Yo llevo desde los catorce años en el gremio y he pasado por todos los trabajos posibles dentro de la empresa -sonríe-. Cuando uno sabe lo que es empezar desde abajo también es más sensible a las necesidades de todo el mundo. Esa es mi filosofía, pero esa es también la de toda la empresa. Tratamos siempre de cuidar al máximo a los nuestros. Y ellos después lo devuelven en forma de compromiso. Pero no es que lo hagamos a propósito, es que nos sale así, nos gusta relacionarnos de esa manera.
¿En qué estáis trabajando ahora?
Estamos consolidando todo lo hecho hasta ahora. Y estamos trabajando especialmente para desarrollar los negocios que son más nuevos para nosotros. Lo que es nuestra actividad más tradicional, la del negocio con el taller, funciona y lo hace muy bien.
¿Y cuáles son esas nuevas parcelas?
El negocio de moto -en 2022 Reynasa compró Transmisión GP, especialista en este segmento-, que está funcionando muy bien y que vamos a seguir potenciando; y nuestra labor como mayoristas, que ha crecido bastante y que va genial de forma muy orgánica. Tampoco es que hayamos dedicado muchísimos recursos a su desarrollo, no nos hemos enfocado digamos al cien por cien, pero es que nuestra propuesta es muy buena para las tiendas…
¿Por qué?
Porque damos a las tiendas de tamaño pequeño y mediano una solución global: una rapidez que no le va a dar ningún mayorista y una oferta completa a un muy buen precio para no perder ni una venta por no tener el recambio en stock en ese momento. Pero es que además hemos implantado una novedad informática que les facilita todavía más la vida, porque hemos conectado nuestro B2B -Sertec- con los almacenes de muchos de nuestros proveedores, de manera que nuestro cliente puede incluso solicitar de forma directa un producto disponible en el almacén del proveedor si no lo encuentra en el nuestro: al día siguiente está en nuestras tiendas y a las 8AM se lo llevamos. Eso ha sido la bomba y es un desarrollo complejo porque son cosas en las que no podemos fallar: si en lugar de a primera hora del día siguiente el pedido llega a los dos días, tienes un problema porque el cliente pierde confianza en ti. Por eso hemos puesto mucha atención a esta parcela. El canal online B2B está siendo un éxito en la empresa, hoy el 30% del material que sale de nuestros almacenes lo hace por esta vía.
Eso os ayudará también a ser más eficientes…
Exacto. Un ejemplo es que tenemos los mismos operadores de ‘call center’ que hace dos o tres años, pero facturamos mucho más.
La informática ha sido uno de vuestros focos durante los últimos años.
Los procesos en general. Hemos mejorado muchísimo, porque hemos invertido mucho también para llegar al punto actual. El cambio de ERP en su día fue un salto bestial. Fue en 2019 cuando iniciamos el proceso de cambio al nuevo programa, pero realmente en 2021 fue el momento crucial. Y para que te hagas una idea: en 2022 crecimos un 25%, en 2023 otro 25% y en 2024 un 15% más. Crecer a ese ritmo es realmente complicado y ha sido gracias a todo el trabajo que hemos hecho. Hoy somos apenas cuarenta personas más que al inicio de todo este proceso -rondan las 290-, pero nuestro negocio es mucho mayor: no sólo trabajamos mejor, es que nuestra cuenta de resultados también es mucho más saludable -sonríe-.
El proceso fue complicado, lo llegasteis a pasar mal…
No quiero ni pensar en los años que pasamos de implantación, sobre todo los dos primeros después de iniciar elcambio -se ríe-. Pero fue un mal necesario. Si hoy todo fluye como lo hace es por el paso que dimos. Ha sido un proceso complejo, en el que nuestro equipo ha cumplido un papel fundamental porque de alguna manera el sistema actual se ha ido moldeando atendiendo a sus necesidades. Y lo sigue haciendo. La implicación de todos, una vez más, ha sido impresionante.
Vais a empezar también a desarrollar la marca Drive+, de Nexus…
Sí, antes no la trabajábamos porque no estaba desarrollada como tal, con todas las referencias que tiene ahora, con una gama muy completa. Hoy la verdad es que es una propuesta muy interesante, especialmente ahora que el parque automovilístico tiene la edad que tiene…
¿En qué sentido?
Con la cantidad de coches antiguos que circulan, quien no tenga una oferta de productos orientados a este tipo de cliente tiene un problema. Y tiene que ser una solución completa. Nosotros estamos trabajando en ello para dar ese servicio al cliente. Actualmente, no sé exactamente el dato, pero el 18% de lo que se vende puede ser perfectamente producto muy orientado a esa oferta más competitiva en precio. En algunas familias en las que tenemos las dos propuestas, una premium y otra más de precio, la que más está creciendo es la segunda. Y lo hace además sin canibalizar al producto premium, por lo que nos ayuda a sumar negocio. La demanda existe, por lo que se trata de una oferta que hay que tener. Y quizá no sea lo único que introduzcamos próximamente…
¿A qué te refieres?
Tenemos la posibilidad de entrar en el recambio de V.I. Hemos tenido algún contacto ya y vamos a valorarlo.
¿A través de la compra de alguna empresa del sector?
No, se han puesto en contacto con nosotros personas que trabajan en otra empresa y que están dispuestas a venir a Reynasa con el objetivo de poner en marcha esta unidad de negocio. Y tenemos claro que es otro sector, que el V.I. es muy complejo, pero creo que la estructura de distribución la tenemos, está todo bien preparado: sólo haría falta poder trabajar con marcas que luego podamos vender en el mercado y contar con las personas adecuadas. Sé que es un segmento complicado, pero al final también depende de cuál sea tu objetivo: si quieres ser el líder, pues lo vas a tener complicado porque hay empresas de mucha tradición que te llevan mucha ventaja; pero es que tampoco es eso lo que pretendemos. Es un poco lo mismo que sucedió con nuestro proyecto de venta a tiendas, que lo pusimos en marcha poco a poco y hoy representa más del 12% de nuestra facturación. Lo vamos a valorar.
¿Cómo definirías el actual momento de la empresa?
Reynasa está en el mejor momento de su historia. Estoy convencido de que es así: todo va bien, todo fluye bien, lo tenemos todo muy bien estructurado y organizado. Y además es que lo vemos en el día a día, que no surgen excesivos problemas y todo va encauzado. Estoy muy contento, con la empresa y con mi equipo, estamos preparados para lo que tenga que venir.
