Entrevista publicada en el número 105 de la revista AUTOPOS
Cuando Manel Real entró en Continental, hace ahora veinte años, percibió que era “un lugar especial” al que uno podría dedicar su carrera profesional. Seis años después llegaba a ContiTech para dirigirla comercialmente… y llevarla de la mano de su equipo a lo más alto.
¿Cómo ve el mercado?
Por un lado estamos experimentando un cambio profundo, que para mí es más una transformación: la concentración y la necesidad de generar modelos de negocios sostenibles están transformando lo que hace tiempo podríamos llamar el ecosistema tradicional del mercado ibérico. Por otro, el mercado actual nos está sometiendo a una gran presión y es muy exigente, pero es una gran oportunidad para reinventarse continuamente y aportar valor, de anticiparse a las necesidades de nuestros clientes y ayudarles en el desarrollo de sus negocios. En Continental trabajamos con la motivación de generar confianza: queremos aportar valor y construir soluciones a largo plazo sin perder de vista una máxima, que es que los negocios o son negocios para todas las partes implicadas o no lo son… por eso colocamos el valor por encima del volumen.
¿Qué le preocupa?
Sinceramente, me preocupa mucho el envejecimiento del parque actual porque ni es sostenible desde el punto de vista medioambiental ni del de la seguridad, y esto último es algo que no debemos perder de vista. Y tampoco es bueno para las marcas premium. Se habla mucho de que el parque viejo favorece la venta de recambios, pero cuando un coche envejece demasiado, el usuario es menos exigente a la hora de invertir en un recambio.
En los últimos años ha habido importantes cambios en Continental…
Estamos en constante evolución y cambio porque el nivel de exigencias y expectativas de los clientes es cada día mayor. Eso nos genera la necesidad y la obligación de reinventarnos cada día, y lo vemos como algo muy positivo.
«Queremos aportar valor y construir soluciones a largo plazo sin perder de vista una máxima: los negocios o son negocio para todas las partes implicadas o no lo son… por eso colocamos el valor por encima del volúmen»
¿En qué se traducen esos cambios en su relación con los clientes?
Cuando un cliente empieza a trabajar con Continental tiene las expectativas muy altas, espera mucho de nosotros; por lo tanto, no podemos pensar que lo que nos ha ayudado a mantener unos niveles de cuota de mercado en las diferentes áreas de negocio en las que estamos vaya a garantizarnos el éxito siempre. Nuestro objetivo es muy claro: escuchar al mercado, entenderlo y tomar decisiones que nos permitan estar preparados para dar el soporte más efectivo a nuestros clientes y ser un socio fiable de presente y de futuro.
¿Cómo de fácil o de difícil les resulta implementar esos cambios?
Cuando aplicamos mejoras en producción y en desarrollo, que son más visibles a nivel interno que externo, es mucho más fácil. Cuando implica trasladar esa información al mercado, depende mucho del nivel de comunicación: debe haber mucha, ser muy efectiva, capaz de trasladar a tus socios comerciales por qué haces las cosas… y debe ser en ambas direcciones.
¿Cómo ve la distribución?
Siempre que hay cambios importantes hay una primera fase de shock seguida de una fase de entender hacia dónde vamos, pero en general que la distribución, una vez más, tiene una gran capacidad de adaptación. Hay muchas compañías que están siendo proactivas, que tiene un plan, que analizan, que implican a sus equipos y que lo ponen en práctica. Creo que la distribución en la región EMEA tiene un nivel de preparación y de capacidad cada vez más alto y eso me motiva mucho.
¿Qué le piden?
Si esto me lo hubieran preguntado hace unos años habría dicho que condiciones comerciales. Y aunque esto hoy es un pilar fundamental, no es el único. Nos piden también que aportemos valor, una gama de productos acordes con las necesidades del mercado, un nivel de servicio logístico eficiente y fiable, apoyo en las acciones de márketing y en las formativas, que apoyemos sus actividades…
«Nuestro objetivo es muy claro: escuchar al mercado, entenderlo y tomar decisiones que nos permitan estar preparados para dar el soporte más efectivo a nuestros clientes y ser un socio fiable de presente y de futuro»
¿Cuál es su respuesta?
Diálogo, mucho diálogo y voluntad de entendimiento. Cuando tienes delante a un socio comercial siempre es mucho más fructífero para las dos partes cuando ambas ponen de su parte para entenderse, para buscar puntos de encuentro, poner acento en lo que te une más que en lo que te distancia.
¿Qué les pide?
Que sean directos, honestos, exigentes y colaborativos. Si se puede hacer negocio, se hace, si no se puede, no se hace, pero siempre de manera sincera, abierta y honesta. Hacer las cosas fáciles cuando es posible, incluso cuando se tiene que decir que no. Si esos pilares están, la base es muy robusta.
¿En qué está Continental ahora?
Estamos en muchos proyectos. Dentro de esta nueva estructura de ContiTech en la región EMEA, hemos unificado el equipo de transmisión de potencia con el de suspensión neumática, por lo que desde enero el equipo de Iberia estamos gestionando la parte de suspensión neumática también para vehículo industrial. Podemos decir que es nuestro estreno como equipo en el mercado ibérico de V.I. Es un reto muy interesante; queremos dar continuidad al trabajo realizado anteriormente por nuestros compañeros en Europa y estamos con la ilusión de entender cómo funciona el mercado y de acompañar, apoyar y dar valor a los clientes actuales.
