Los distribuidores de vehículos comienzan a ver una recuperación en las ventas tras tres años desafiantes, con un crecimiento significativo en matriculaciones, aunque aún lejos de los niveles prepandémicos. Este repunte revela tendencias cruciales que impactarán la posventa en el corto plazo.
Las proyecciones de MSI apuntan a que en 2024 se superará el millón de unidades matriculadas por primera vez desde la pandemia. No obstante, mirar más allá de estas cifras revela un cambio significativo en la composición de las ventas. Y es que los particulares ceden terreno en favor de las flotas, una tendencia que debemos atender por el impacto que tendrá tanto en la distribución como en los talleres.
Se prevé que en 2024, solo el 43,4% de las ventas de vehículos nuevos se destinen a particulares, mientras que el 48,6% será adquirido por diversas flotas: renting (22,4%), compañías de alquiler de vehículos (17,1%) y empresas (9,1%). Esta transición implica que casi la mitad de los nuevos vehículos se encontrarán en manos de grandes tenedores, un cambio con consecuencias en la posventa.
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Comparativamente, hace cinco años, el canal particular representaba el 50,2% de las compras, disminuyendo al 44,5% en el presente año y se espera que caiga al 43,4% en 2024. Esta rápida disminución evidencia una reducción de casi siete puntos en poco más de un lustro.
Pero ¿qué pasa con el coche de ocasión?
El mercado de vehículos de segunda mano muestra una estabilización en las ventas entre particulares, mientras las adquisiciones empresariales aumentan notoriamente. En 2023, se espera que las ventas entre particulares disminuyan un 2,6% respecto a 2022, a pesar del crecimiento general del mercado. Paralelamente, las compras por parte de empresas experimentarán un crecimiento del 48,1%, aumentando su cuota de mercado significativamente.
A pesar de que la mayoría del parque está en manos de particulares, tanto en vehículos nuevos como de ocasión, las tendencias consolidadas y las proyecciones a corto plazo muestran un declive en el peso de los particulares en las matriculaciones y en el mercado de V.O. Las flotas dominan el segmento de vehículos nuevos y ganan terreno en el de segunda mano, reflejando un mayor parque en menos manos.
Esta transición exige cautivar a nuevos clientes con mayor poder de decisión, más vehículos en su cartera y, por ende, mayor demanda de servicios, aunque con márgenes de rentabilidad más ajustados. Algunos grupos, como Dipart o Serca, ya están adaptándose a esta dinámica, estableciendo departamentos específicos para atraer clientes hacia sus redes de talleres.
Si bien se ha debatido sobre la digitalización y electrificación en el sector, tendencias menos evidentes están emergiendo y tendrán un impacto a corto y mediano plazo. Prepararse para estas transformaciones resulta fundamental para mantener el volumen de negocio en el futuro próximo.
