[Tertulia] El momento de la verdad (Parte I)

Están pasando muchas cosas en el plano nacional e internacional, y pocos como los directivos de las marcas proveedoras conocen cómo todo ello afecta a nuestro mercado. Ellos están con los pies en la posventa española, pero con los ojos y oídos atentos a lo que sucede fuera. Porque lo que pasa más allá de nuestras fronteras impacta aquí. Y en muchos casos, son ellos quienes participan directamente en las decisiones globales de sus compañías.

A través de sus políticas comerciales y de la elección de sus partners, influyen de forma decisiva en un mercado que vive uno de sus momentos más delicados y transformadores. Por eso, organizamos una tertulia con ocho voces clave del sector en el Club Financiero Génova (Madrid): Benito Tesier (Brembo), Manel Real (Continental ContiTech), Daniel López (IADA), Rocío Dolz (Industrias Dolz), Juan Domingo Muñoz (Nissens), Patxi Goñi (Talosa), Joan Alcaraz (TAB) y Ricardo Peris (MANN-Filter).

«Nunca habíamos tenido tantos retos, tan importantes, al mismo tiempo»

La conversación arrancó con una pregunta directa: ¿cuáles son los principales desafíos que enfrentan los proveedores hoy? Ricardo Peris (MANN-Filter) lo resumía con claridad: “Primero, lidiar con la incertidumbre. El pasado año fue un ejercicio fantástico, este 2025 empezó muy bien pero después se ha ralentizado. Gestionar esos vaivenes es un reto. Y después, seguramente uno de los principales que tenemos todos es relativo a los costes, especialmente los logísticos”. Rocío Dolz (Industrias Dolz) reforzaba el argumento: “Esos costes (los logísticos) son ahora más fuertes porque los fabricantes hemos ido asumiendo cada vez más una labor que hace años desempeñaba la distribución. Antes había pedidos más grandes; ahora tenemos que hacer muchas más entregas, más pequeñas”.

Joan Alcaraz (TAB) añadía una dificultad más: “La dificultad para encontrar personal es muy preocupante. Al coste de tener la logística tan compleja que demandan nuestros clientes hay que añadir lo difícil que resulta contar con personal que se asiente en la compañía”. Daniel López (IADA) ponía el foco en los costes operativos: “Hay costes que pueden reducirse mejorando la eficiencia productiva, pero otros como la materia prima son externos y difíciles de controlar. El reto es cómo trasladarlo al mercado sin afectar a la competitividad de la distribución”.

Desde la visión de una multinacional, Manel Real (Continental ContiTech) destacaba que el gran reto es “aterrizar la realidad de EMEA a cada país”. Y resumía en tres palabras los focos prioritarios: “Eficiencia, reducción de costes y protección del margen”. Joan Alcaraz (TAB) intervenía de nuevo para poner los límites: “La reducción de costes tiene un límite: no es infinita. Es cada vez más difícil que tenga un impacto significativo”. Y Manel Real lo completaba: “Eso va a implicar que tengamos que tomar decisiones porque hay cosas que hacemos hoy que a largo plazo no van a tener sentido”.

“Ese sobrecoste que en España vivimos nosotros, igual que vive la distribución, es también una barrera de entrada para muchos actores que nos miran desde fuera. Y esa ventaja, ese valor añadido, nos protege”. Patxi Goñi Talosa

Patxi Goñi (Talosa) introducía una visión diferenciadora: “Ese sobrecoste que vivimos aquí actúa como una barrera de entrada para otros actores. Y nos protege. Todos sabemos cómo aplicar la ‘tijera’, pero eso podría hacernos perder la ventaja competitiva que hoy tenemos”. Juan Domingo Muñoz (Nissens) cerraba esta primera parte: “No creo que el reto venga sólo por reducir costes, sino por encontrar el equilibrio entre los clientes pequeños, a los que seguimos atendiendo, y los grandes almacenes que nos dan eficiencia logística. A eso se suma la consolidación del canal, que reduce el poder de decisión local”.

Aguas arriba…

Hasta ese momento Benito Tesier (Brembo) había escuchado con atención. Intervino para alertar sobre dos factores «aguas arriba» que pueden transformar el mercado de forma radical.

El primero: el rejuvenecimiento del parque. “Estamos viviendo en una burbuja. En el año 2009 el parque en España tenía nueve años de media. Ahora, más de catorce. Pero esta es una situación que no va a durar para siempre. Entonces: cuando el parque se rejuvenezca, ¿cómo va a hacerlo? ¿Con qué tecnologías? ¿Vamos a tener el mismo mix o va a cambiar de forma radical?”. El segundo, la evolución del modelo de distribución: “Más que un cambio vivimos una evolución. Y en esa evolución, ¿qué va a pasar con los actores europeos? ¿Iberia seguirá siendo una ‘isla’ que, aunque afectada, lo será menos que el resto?”

“A medio plazo lo que puede cambiar nuestro mercado tiene que ver con la sucesión en compañías distribuidoras que hoy son muy importantes. Esto nos afecta porque puede que sea lo que desencadene que en el futuro cambien de propiedad”. Manel Real Continental ContiTech

Joan Alcaraz (TAB) recogía el guante: “Tenemos que empezar a estudiar el cambio que puede producirse con la entrada de los constructores chinos. En general, nuestras compañías no están preparadas para atender a estos vehículos y la distribución tampoco”. Ricardo Peris (MANN-Filter) ampliaba el foco: “Esto implica también una responsabilidad con el mercado. En el futuro, seremos nosotros quienes debamos dotar a la distribución y los talleres de las herramientas para adaptarse al nuevo parque”. Y lanzaba una advertencia: “Ahora estamos tranquilos, porque la entrada del eléctrico se prorroga. Pero llegará. Y tendremos que asegurar un sector rentable, sostenible y con volumen suficiente para sostener el empleo y las estructuras actuales”.

Manel Real apostaba por el optimismo, pero también con los pies en la tierra: “Este sector ha demostrado una resiliencia increíble. Yo creo mucho en él. Pero también veo un riesgo claro: la sucesión en empresas distribuidoras clave. Muchas no la tienen clara o no tienen relevo. Eso puede provocar que sean adquiridas por actores internacionales o incluso externos al sector”.

Y advertía: “Eso puede cambiar todo. Las decisiones pueden empezar a tomarse a 2.000 kilómetros y cambiar radicalmente el escenario local. No es necesariamente malo, pero debemos estar muy atentos”.

El péndulo: ¿adaptación o disrupción?

Durante la mesa de debate, Benito Tesier (Brembo) introdujo una reflexión que puso a todos en alerta: “La cuestión está en si todos estos cambios tienen un efecto más o menos disruptivo, es decir, si permitirán una evolución y adaptación paulatina o si el cambio será abrupto, porque si lo es puede provocar una alteración de los equilibrios actuales”.

¿Podrán todos los fabricantes adaptarse a la transformación tecnológica, a la irrupción de marcas asiáticas, al envejecimiento del parque, a los cambios en la distribución…? Tesier lanzó la pregunta al aire y la respuesta fue unánime: “No”. Una afirmación contundente que dejó claro que no todos llegarán al otro lado de esta transición en las mismas condiciones. “Todo esto puede provocar un efecto péndulo”, insistía Tesier. “Y habrá quien haya sabido leer muy bien el mercado y le irá muy bien; y habrá otros, que en algunos casos son hoy incluso líderes, que a lo mejor pasan a ocupar otra posición”. En su opinión, las marcas de primer nivel cuentan con ventaja. Y lanzó un nuevo interrogante: “¿Serán las marcas privadas capaces de responder a todos estos desafíos tecnológicos?”.

Desde IADA, Daniel López optó por una visión algo más sosegada: “Me da la sensación de que los cambios que vivimos no son tan disruptivos como para provocar un riesgo profundo. Muchas de las cosas vienen de hace muchos años y todo ha seguido funcionando. No parece que esté sucediendo nada que pueda marcar una época en el fondo…”.

Sin embargo, Rocío Dolz (Industrias Dolz) no compartía del todo ese punto de vista. Para ella, lo preocupante es el cúmulo de transformaciones: “Es la suma de muchos cambios lo que puede generar esa disrupción, lo que en cierto modo puede llegar a asustar. No es un cambio puntual, es tener tantos frentes abiertos. Y todo, sumado a la incertidumbre”. Una impresión que Joan Alcaraz (TAB) respaldaba con rotundidad desde su amplia experiencia: “Llevo más de cuarenta años en este sector y nunca había visto que tuviéramos tantos retos, tan importantes, al mismo tiempo. No digo que sean retos muy graves, pero sí que por la confluencia de muchos estamos ante una situación especial”.

Tesier retomaba la palabra para reforzar esa idea: “Siendo sinceros, yo veo complicado que mantengamos la realidad actual a diez o veinte años vista. Creo que el ciclo de adaptación se va a acelerar”.

La última intervención de esta primera parte del debate llegó de la mano de Patxi Goñi, que quiso poner algo de calma sin restar importancia al contexto: “Quizá por mi perfil más de exportación, que es donde he estado la mayor parte de mi tiempo, creo que hay un punto en el que debemos estar tranquilos porque nuestras empresas ya se están adaptando a todos estos cambios en los diferentes mercados en los que tienen presencia”.

Goñi aportó una perspectiva más internacional y optimista, ejemplificando con lo que ya ocurre en países como Noruega: “En España el vehículo eléctrico apenas tiene incidencia, pero en Noruega si no tienes un buen catálogo para vehículo eléctrico no vendes una pieza; allí por ejemplo nuestra referencia más vendida es para Tesla porque resulta que el acceso al recambio oficial no es fácil. Y lo mismo con marcas como MG o BYD, para las que ya tenemos referencias”.

“La cuestión está en si todos estos cambios tienen un efecto más o menos disruptivo, es decir, si permitirán una evolución y adaptación paulatina o si el cambio será abrupto, porque si lo es pueden provocar una alteración de los equilibrios actuales”. Benito Tesier Brembo

¿Y cuánto tardará en llegar esto a España? Para Goñi, lo importante no es tanto cuándo, sino cómo se afronte: “Cuando llegue, estaremos preparados. ¿Y serán eléctricos, híbridos o de hidrógeno? No lo sé, tampoco me preocupa”. También se refirió a los modelos logísticos y comerciales: “En España se realiza un tipo de logística muy diferente al de Francia por ejemplo, pero es que en Francia ya trabajamos hace mucho tiempo y lo hacemos sin problema. ¿Que el día de mañana llega ese modelo a nuestro mercado? Pues nos adaptaremos sin problemas. Tendremos que ir cambiando algunas cosas, adaptando lo que ya hacemos en otros sitios y mejorándolo incluso para que funcione en España”.

Su advertencia final fue clara: “El problema llegará si, pensando en que todo irá igual que hasta ahora, nos sentamos y esperamos. Eso sería un problema. Pero es que no podemos estar más lejos de eso. Es un contexto complejo, pero que también genera oportunidades”.

La conclusión que compartieron todos los participantes fue que, si bien la posventa sigue teniendo perspectivas globales positivas, la posición concreta que cada empresa ocupará en ese futuro dependerá directamente de las decisiones que se tomen hoy.

Es, por tanto, un momento decisivo para la industria.