[Tertulia] El momento de la verdad (Parte III)

Están pasando muchas cosas en el plano nacional e internacional, y pocos como los directivos de las marcas proveedoras conocen cómo todo ello afecta a nuestro mercado. Ellos están con los pies en la posventa española, pero con los ojos y oídos atentos a lo que sucede fuera. Porque lo que pasa más allá de nuestras fronteras impacta aquí. Y en muchos casos, son ellos quienes participan directamente en las decisiones globales de sus compañías.

A través de sus políticas comerciales y de la elección de sus partners, influyen de forma decisiva en un mercado que vive uno de sus momentos más delicados y transformadores. Por eso, organizamos una tertulia con ocho voces clave del sector en el Club Financiero Génova (Madrid): Benito Tesier (Brembo), Manel Real (Continental ContiTech), Daniel López (IADA), Rocío Dolz (Industrias Dolz), Juan Domingo Muñoz (Nissens), Patxi Goñi (Talosa), Joan Alcaraz (TAB) y Ricardo Peris (MANN-Filter).

De cómo los fabricantes pueden influir en la distribución

«En España aún sucede que un cliente de un volumen muy pequeño te pregunte: ‘¿cómo vamos este año con el rápel?’»

La consolidación en la distribución independiente de recambios lleva años transformando el mercado. Pero más allá del protagonismo de los grupos de compra, surge una pregunta recurrente: ¿hasta qué punto están los fabricantes impulsando —o al menos alimentando— este proceso?

Muchos en el sector señalan que la búsqueda de eficiencia y rentabilidad por parte de la industria podría estar acelerando esa concentración. Sin embargo, los propios fabricantes lo matizan. Desde Dolz, Rocío Dolz plantea una realidad inevitable: “Desde nuestra realidad —la nacional— también podemos pensar que nuestros clientes están ligados a unos acuerdos internacionales en los que, a veces, algunas marcas se quedan fuera”.

Benito Tesier (Brembo) comparte esta visión: “Esos acuerdos macro europeos han significado una mayor competitividad para los asociados de los grupos internacionales. Lo que no se puede es soplar y sorber al mismo tiempo”. Pero también lanza una advertencia: “Estos procesos de concentración, sobre todo de las decisiones, conllevan también una pérdida de protagonismo de los actores locales. Y al perder protagonismo, sus peculiaridades se tienen menos en cuenta”.

Joan Alcaraz (TAB Spain) es rotundo: “Esa centralización de las decisiones va a ir a más por el simple hecho de querer minimizar el efecto que las decisiones nacionales puedan tener sobre el acuerdo alcanzado en el plano internacional”.

¿Menos apuesta por el IAM?

La reducción de la producción de vehículos en Europa ha generado incertidumbre entre los proveedores. La duda que sobrevuela es si esa inestabilidad en el canal OEM llevará a recortar la inversión en el mercado de recambios. Patxi Goñi (Talosa) lo ve claro: “En apenas dos años han entrado fácilmente cuatro o cinco competidores nuevos: marcas premium que, al sufrir en OEM, compensan por otro lado. Nosotros hacemos lo mismo buscando nuevos nichos”.

Juan Domingo Muñoz (Nissens) es más cauto: “Se abre un abanico de incertidumbre”. Mientras tanto, Joan Alcaraz considera que el compromiso sigue firme: “Por ahora creo que se apuesta y además mucho: congresos, eventos, ferias…”. Ricardo Peris (MANN-Filter) prevé que el contexto puede cambiar: “Puede llegar un momento en el que los costes nos aprieten y tengamos que adaptarnos. Y cuando eso pasa, las grandes empresas hacen tres cosas: reducir márketing, reducir inventario y reducir personal. Hoy podemos estar tranquilos. Mañana, no sabemos”.

Manel Real (Continental ContiTech) añade un matiz: la inversión se mantiene, pero con más control: “Hay que tener claro dónde se invierte, cómo y con quién”.

Peris destaca una diferencia estructural del mercado español respecto al resto de Europa: “En España aún sucede algo que en otros países europeos no pasa, y es que te llame un cliente de un volumen muy pequeño para preguntarte cómo vamos este año con el rápel. Eso en Alemania no sucede, ni en Francia. Allí todo pasa a través de grandes plataformas”. Una situación que, según él, habla del papel clave que todavía juega la fragmentación en la distribución nacional y de cómo los fabricantes han sabido adaptarse a ella: “Gracias a la fragmentación que tenemos en nuestro país y al modo que tenemos los fabricantes de atenderla, todo llega hasta muy abajo en el canal”.

¿Repliegue de estructuras?

Otra cuestión frecuente es si los fabricantes están reduciendo estructuras comerciales o logísticas. Sin embargo, todos los ponentes niegan esa hipótesis.

Manel Real subraya: “Comparar el número de personas no responde nada. Sí se busca mayor eficiencia, pero no implica menor atención al mercado”. Juan Domingo Muñoz aporta contexto: “Antes los equipos comerciales eran mucho más grandes. Hoy ya no es necesario. La forma de atender al mercado ha cambiado”.

Tesier añade que la tecnología ha tenido un rol decisivo: “Yo lo veo más como una adaptación de nuestras estructuras a este nuevo entorno tecnológico”. Y Peris incorpora el impacto de la pandemia: “Cambiamos de forma radical nuestro comportamiento comercial. Hacemos menos visitas, más gestión remota. Eso también ha reducido equipos”.

En cuanto a los almacenes, Peris es claro: “Nuestros almacenes están adaptados a nuestra estructura de ventas. En nuestro caso estamos incluso potenciando el de Zaragoza”.

¿Menos clientes, pero más grandes?

Otra inquietud gira en torno a si los fabricantes están centrando su atención en clientes grandes, dejando de lado a los más pequeños. Joan Alcaraz admite que la diferencia entre los diez principales clientes y el resto ha crecido, pero aclara: “Seguimos dando servicio a todos”. Incluso han comprado empresas para poder atender a cuentas más pequeñas: “No nos dan volumen, pero sí rentabilidad”.

Manel Real recuerda que el potencial sigue siendo enorme: “El mercado español es el cuarto con mayor parque circulante en Europa. Seguirá siendo muy importante”. Rocío Dolz rebaja el alarmismo: “Hablan de ello porque les preocupa y se preparan por adelantado. Nos pasa igual a nosotros”.

Y Patxi Goñi lo resume: “Puede haber algún caso, seguro, pero no hay una estrategia deliberada para cerrar cuentas pequeñas. La concentración ha venido más por los movimientos de nuestros clientes”.