[TERTULIA] Un mercado con vida propia (Parte I)

Para celebrar nuestro 25º aniversario quisimos organizar una tertulia en la que los protagonistas pudieran compartir su visión sobre lo que ha sido el mercado de la posventa a lo largo de los últimos veinticinco años. Por esa razón el requisito principal para convocar a quienes se sentarían a la mesa era que llevaran -al menos- todo ese tiempo en el mercado. Es así como logramos reunir un cartel de lujo con cinco destacados profesionales de la posventa: Benito Tesier (Brembo) y David Bassas (Niterra), del lado de los proveedores; Josep Bosch (AD Parts) y Antonio López (Reynasa, Serca), del de los distribuidores; y el representante Paco Hernández como complemento perfecto. La central de AD Parts en Gerona daría ‘cobijo’ a una charla en la que Miguel Ángel Prieto (AUTOPOS), que compartía condición con todos los protagonistas, se sumaba en esta ocasión haciendo de algo más que de periodista. Carlos G. Pozo sería el encargado de contarlo después.

Este fue el resultado.

Un primer repaso, ¿Cómo ha evolucionado la posventa?

Un primera pregunta, amplia, abría la veda: ¿Cómo ha cambiado el mercado en estos veinticinco años? La continua adaptación al cambio fue el común denominador en las respuestas. Empezaba Josep Bosch (AD Parts): «El mercado ha cambiado por necesidad propia: o evolucionaba o se moría. Hemos hecho lo necesario para llegar hasta aquí. Y los talleres, lo mismo, orientados y ayudados muchas veces por nosotros -la distribución-, porque éramos los primeros que necesitábamos que el mercado se sostuviera».

Apoyaba el discurso Antonio López (Reynasa, Serca): “La distribución ha dado en estos años un paso muy importante en el apoyo que brinda al taller. Hemos entendido que al final de ellos depende nuestro futuro. Nosotros en Serca, cuando nos reunimos, hablamos más tiempo de lo que vamos a hacer para ayudar a los talleres que de lo que haremos para los propios socios”.

Benito Tesier (Brembo) ponía el foco, no sin cierta ironía, en las continuas amenazas a las que ha hecho frente el sector: “De manera cíclica se ha dicho que el sector de posventa independiente iba a desaparecer por una u otra razón. No creo que haya muchos sectores que hayan desaparecido tantas veces como el nuestro -sonreía-: unas veces iban a cerrar los talleres, otras la distribución, otras se decía que el recambio no tenía futuro…”. Pero destacaba lo positivo de todo ello: “Hemos recibido tantas amenazas que nos hemos visto obligados a estar siempre muy bien preparados”. El resultado es el liderazgo del canal multimarca: “Apenas se ha cedido cuota; y eso que durante los últimos veinticinco años hemos vivido al menos tres crisis de envergadura que nos han obligado a reinventarnos. Pero lo hemos hecho y además con éxito. Es más, diría que si hoy hay un modelo de negocio en discusión es el marquista. El negocio IAM se ha mantenido mucho más sólido”.

El mercado, más de cerca

¿Y los proveedores? ¿Cómo ha evolucionado su papel en estos últimos veinticinco años? «Ha cambiado muchísimo. El fabricante hacía entonces una labor de mentorización y de protección con la distribución. Un papel que hoy no es tan necesario porque la propia distribución ha evolucionado muchísimo y lo que necesitan hoy son partners que les sigan en su propio desarrollo del negocio«, respondía Tesier.

Josep Bosch (AD Parts) intervenía en este punto: “El fabricante siempre ha sido fundamental porque es nuestro primer eslabón, pero es importante decir que esa labor de la que habla Benito (Tesier) no la hacían por protección sino por propio interés. En aquellos años el proveedor se creía ‘el todo’ y el distribuidor ‘el nada’, pero eso ha evolucionado. Aun así, no te creas que nos dejábamos llevar por lo que nos decía el fabricante, si lo hubiéramos hecho no estaríamos aquí -sonreía-”.

Era Paco Hernández, que como agente comercial ha visitado y además de forma frecuente numerosas tiendas de recambios. a quien le tocaba hablar sobre la evolución de los recambistas: «Pues la mayor parte sigue en activo, pero en muchos casos han dejado de ser clientes nuestros por la propia evolución que ha seguido el mercado. Y es que los distribuidores grandes son cada vez más grandes, y lo más pequeños, más pequeños… Quienes han evolucionado hacia un modelo de expansión por norma general siguen teniendo relación comercial con nosotros, sin embargo, aquellos que han optado por defender su pequeño coto, en modelos incluso de venta al público con venta en mostrador, lo han hecho aliándose con las tiendas de mayor volumen, por lo que ese vínculo lo hemos ido perdiendo. En definitiva: más o menos son todos los mismos, han sobrevivido, pero la dinámica ha ido evolucionando«.

Antonio López (Reynasa, Serca) ligaba el éxito con la ambición de quienes dirigen las empresas: «Yo empecé comprando a Vemare, a Lausan, a Danjoa… Al final el éxito de las empresas tiene que ver con la ambición que tengan las personas. El que en estos años no haya salido de su zona de confort queriendo superarse, invertir, pues se ha resentido. Todo lo que sea seguir igual es ir para atrás«. Eso no significa que un pequeño recambista no pueda tener su hueco: «A mí me sorprendió mucho en su día la cantidad de tiendas pequeñas, pero muy pequeñas, que sobreviven en Madrid capital porque alrededor tienen dos o tres talleres a los que sirven».

David Bassas (Niterra) marcaba el punto y final para esta parte poniendo en valor la capacidad de transformación del mercado: «Cada vez que el sector ha sufrido un impacto primero se ha resentido, luego se ha recompuesto, después ha logrado sobrevivir y más tarde se ha transformado asumiendo ese cambio que en inicio podría ser un problema como una parte más de cómo funcionan las cosas. Yo entré en la segunda parte de la década de los ochenta y he vivido varios de estos momentos».

Pero dejaba un análisis para reflexionar: “El contexto actual me genera algo más de dudas: se están produciendo muchos cambios, pero no sé si todo terminará en una transformación, como siempre, o lo que viene es realmente un cambio de paradigma producido por un cambio en el modelo de la propia sociedad, que vira hacia un concepto diferente, más sostenible y con otras prioridades. Ahora, por primera vez, se demoniza al vehículo, se restringe la circulación y los coches dejan de ser un deseo para muchas personas. No sé si el cambio es más profundo…”.

«AUTOPOS es un ecosistema»

El motivo de la realización de esta tertulia era el vigésimo quinto aniversario de esta revista. Por eso no podía faltar la pregunta: ¿Y qué ha aportado AUTOPOS?

“Como poco habéis dado testimonio de lo que ocurría en el mercado… Y habéis sido siempre una revista irreverente”, con todo lo que eso significa.
Josep Bosch (AD Parts)

“Cuando hay un congreso, por ejemplo, la revista que todo el mundo espera sea la vuestra. Y es que además le dais un toque diferente, vais más allá de las noticias, de la mera actualidad”.
Antonio López (Reynasa)

“Vuestro enfoque editorial ha sido efectivamente muy irreverente y eso en numerosas ocasiones os ha generado también muchos detractores. Pero vosotros habéis confiado en vuestra manera de hacer las cosas y habéis sido fieles a vosotros mismos. Eso define el compromiso con vuestra filosofía de empresa, pero también, por qué no decirlo, con el sector”.
Benito Tesier (Brembo)

“Habéis dado protagonismo a las personas, al aspecto humano, y habéis tenido también la habilidad para generar comunidad. AUTOPOS ha trascendido: se trata de un concepto que va más allá de la revista: es un ecosistema”.
David Bassas (Niterra)

“Formáis parte activa del sector con un toque humano que crea comunidad. Vuestro gran éxito es que sois diferentes”.
Paco Hernández