[TERTULIA] Un mercado con vida propia (Parte II)

Para celebrar nuestro 25º aniversario quisimos organizar una tertulia en la que los protagonistas pudieran compartir su visión sobre lo que ha sido el mercado de la posventa a lo largo de los últimos veinticinco años. Por esa razón el requisito principal para convocar a quienes se sentarían a la mesa era que llevaran -al menos- todo ese tiempo en el mercado. Es así como logramos reunir un cartel de lujo con cinco destacados profesionales de la posventa: Benito Tesier (Brembo) y David Bassas (Niterra), del lado de los proveedores; Josep Bosch (AD Parts) y Antonio López (Reynasa, Serca), del de los distribuidores; y el representante Paco Hernández como complemento perfecto. La central de AD Parts en Gerona daría ‘cobijo’ a una charla en la que Miguel Ángel Prieto (AUTOPOS), que compartía condición con todos los protagonistas, se sumaba en esta ocasión haciendo de algo más que de periodista. Carlos G. Pozo sería el encargado de contarlo después.

Este fue el resultado.

Los PVP y el papel de los grupos

Pero la idea de la tertulia era ir más allá de un análisis general, hablando también de aspectos concretos. Y era Miguel Ángel Prieto (AUTOPOS) quien empezaba por poner el dedo en una de las históricas llagas: “Cuando entré en el sector -en 1991- recuerdo que durante muchos años, en todos los congresos, el tema principal eran los PVP, ¿cuándo y por qué dejó de hablarse de ello?”.

Antonio López (Reynasa, Serca) respondía primero: “Era un problema porque las tarifas que había en muchos casos superaban las de las marcas, pero eso se fue limando…”, se aventuraba primero a responder Antonio López (Reynasa, Serca). «Nuestros proveedores se posicionaron más y dejó de existir tanta diferencia con origen”.

Para los fabricantes, agentes externos como la llegada de la informática, entre otras cosas, ayudó mucho en ese sentido. Así lo explicaba David Bassas (Niterra): «Se democratiza mucho la información, que llega mejor para todos y a todas partes. En ese momento, además, los fabricantes del recambio perdemos la vergüenza y empezamos a decir que somos OE. Y lo hacemos con orgullo«.

Sin embargo, para el propio Bassas el motivo fundamental para dejar de ver un problema en los PVP estaba en los recambistas: «Comienzan a organizarse mejor y en este sentido los grupos han tenido un papel fundamental. La distribución empieza a sentirse suficientemente fuerte como para establecer sus propias tarifas. Toman conciencia de que el precio no lo tiene que poner un tercero, sino que son ellos, que al final son quienes lo venden, los que deben asumir este papel. Y además lo hacen bien porque el grupo coge fuerza y se vuelve más profesional, más consistente».

Más profesionales, pero igual de humanos

Y la profesionalización del sector entraba en escena: “Y no sólo ha mejorado en este sentido la distribución: os recuerdo que los talleres no eran en absoluto conscientes de que debían cobrar su mano de obra… Algunos incluso la regalaban”, señalaba Paco Hernández.

Un camino de mejora que también ha afectado de lleno a los fabricantes, como recordaba Miguel Ángel Prieto (AUTOPOS): “Ocurría que se le daban mejores condiciones a un determinado cliente por ser más ‘amiguete’. Algún caso sonado hubo de esto. En su día era común encontrarte con estas prácticas y además en proveedores muy relevantes”. David Bassas (Niterra) volvía a coger el testigo: “En el momento en el que la información fluye mejor y la profesionalización aparece en escena desaparecen algunas prácticas, claro que sí».

Benito Tesier (Brembo) hablaba también de esta evolución: “En aquellos años no existía la armonización europea de políticas comerciales, por ejemplo. Cada país, cada circunstancia, tenía su propia realidad, y de esa forma se atendía. La digitalización, las políticas de transparencia de las empresas, la propia evolución en Europa… son muchas las cosas que han incidido en que esto cambie”.

“Lo cual no quiere decir que la relación personal deje de ser importante”, apostillaba Benito Tesier (Brembo), a lo que David Bassas (Niterra) añadía: “El factor humano es importantísimo porque la influencia la seguimos teniendo las personas. Una cosa es que los criterios para la negociación se hayan profesionalizado y otra que las personas no tengan importancia. Y en este sector además creo que es algo especialmente acentuado: las personas que formamos parte del mercado queremos participar de él, formar parte del ecosistema, relacionarnos entre nosotros. Ese sigue siendo un denominador común súper potente en la posventa”.

Consolidación, ¿Realidad o ‘fake’?

“Decía en su último congreso el director general de un grupo de distribución -en referencia a Lluís Tarrés, de Serca- que la concentración era un ‘fake’, que tampoco tiene tanta incidencia en el mercado”…

“Cada uno da el discurso que le conviene en el momento que le conviene. Todo es respetable (…) En un mercado que maneja 150.000 referencias, los pequeños lo van a tener cada vez más difícil, porque tienen poco que aportar”
Josep Bosch (AD Parts)

“No creo que un actor se vaya a hacer con todo el mercado. Va a seguir habiendo sitio para casi todos”
Antonio López (Reynasa)

“Nosotros antes podíamos tener 130 clientes y ahora no más de 35. Los pequeños están pasando a formar parte, de una manera o de otra, del paraguas de una empresa mayor”
Paco Hernández