[TERTULIA] Un mercado con vida propia (Parte III)

Para celebrar nuestro 25º aniversario quisimos organizar una tertulia en la que los protagonistas pudieran compartir su visión sobre lo que ha sido el mercado de la posventa a lo largo de los últimos veinticinco años. En esta última entrega, nuestros invitados debaten sobre la amenaza de las marcas y los recambios oficiales y nos comparten su visión del futuro.

La amenaza de las marcas, una constante…

Miguel Ángel Prieto (AUTOPOS) planteaba una cuestión que ha sido tema de debate durante años: “Se ha hablado muchas veces de que las marcas van a por la posventa. Es un titular de hecho de una revista de la entonces AutoPosventa hace muchos años, ¿esto cómo ha evolucionado? Porque el problema ha existido desde siempre”. Esta pregunta abre una reflexión sobre cómo ha cambiado la relación entre marcas y la posventa, un tema que sigue siendo relevante en el sector.

Un cambio de paradigma

Benito Tesier, de Brembo, ofrecía una interesante reflexión sobre la evolución del mercado: “Hace veinticinco años, los recambios oficiales tenían en la fuerza de sus marcas un enorme valor añadido. Y lo hacían valer frente al canal IAM. Pero esto ha cambiado mucho, porque hoy las marcas son percibidas como lo que son: ensambladoras. Los que tenemos el ‘know-how’ sobre el recambio somos nosotros, que lo desarrollamos y lo fabricamos”. Esta transformación ha permitido que el canal independiente, o IAM (Independent Aftermarket), consolide su liderazgo.

Sin embargo, Tesier advierte sobre una profunda transformación en el canal marquista, que obliga a los concesionarios a reinventarse. Esta transformación ofrece una visión dual: por un lado, una oportunidad para el canal independiente, con un modelo más sólido; por otro, un desafío para los concesionarios, que deben prestar más atención al mantenimiento y reparación de vehículos.

El impacto de Distrigo

Josep Bosch, de AD Parts, matiza el cambio de contexto: “No se trata tanto de si las marcas tratan de trabajar más o menos a posventa, porque eso siempre ha existido. Lo que cambió hace unos años el contexto de forma radical fue la entrada de modelos como el de Distrigo”. Este modelo propuesto por Stellantis a partir de 2017 en España, permite a los distribuidores de sus marcas ofrecer recambios no solo oficiales, sino también de fabricantes independientes. Esta novedad representó un giro significativo en el mercado de recambios.

Antonio López, de Reynasa, reflexionaba sobre el impacto de este modelo: “Es que esa entrada en el recambio independiente es lo que lo cambia todo, porque sus propuestas de recambio propio como Motorcraft -Ford- o Motrio -Renault-, marcas que posicionaban en precio por debajo del recambio oficial, nunca les funcionaron porque enfrente tenían una distribución muy preparada”. Para López, lo realmente significativo es que ahora las mismas marcas que los distribuidores independientes manejan, están en las estanterías de los concesionarios. Esta situación crea un escenario competitivo, pero también una amenaza para los actores tradicionales del mercado.

El desafío para los distribuidores

López veía con cierto escepticismo el modelo de las marcas que entran en el mercado de recambios independiente: “No creo que las marcas compren estos recambios con precios de primer equipo, pero lo que sí veo es que este recambio, que para nosotros es el ‘core’ de nuestro negocio, para ellos es un auxiliar que utilizan como mejor les conviene para dar forma a una oferta lo más competitiva y atractiva posible para el taller”.

El reto, según López, es que las promociones y precios ofrecidos por los concesionarios son tan competitivos que los distribuidores independientes, incluso con un volumen considerable, no pueden alcanzarlos. Esto pone en evidencia cómo el recambio IAM pierde su peso frente a una oferta más agresiva de los concesionarios.

Por su parte, Bosch veía este panorama con cautela: “Primero: yo diría que no sabemos exactamente a qué precio compran, ni qué margen tienen. Y segundo: en cuanto a la logística y el servicio, no es que nosotros tengamos una fórmula magistral: se trata de algo que puede implantarse perfectamente”. Para Bosch, el hecho de que los concesionarios estén avanzando en su capacidad logística no es una ventaja insuperable. Simplemente se trata de que las distribuidoras se adapten e inviertan en mejorar su capacidad de servicio, lo cual podría equilibrar la competencia.

El papel de los fabricantes y la distribución en la transformación

Paco Hernández, de un conocido fabricante, apuntaba que la transformación no solo recae en los proveedores: “Porque los fabricantes tienen que decidir, pero también las tiendas de recambio tienen que hacerlo. Hay muchos recambistas que se están adhiriendo a Stellantis para vender sus recambios oficiales, facilitando de alguna manera que ese material llegue al taller por una vía que hasta ahora las marcas no tenían”.

Este cambio refleja cómo la relación entre fabricantes, distribuidores y talleres está mutando. Para mantenerse competitivos, los actores tradicionales deberán adaptarse a los nuevos modelos de negocio sin perder su esencia.

Mirando al futuro… Todo depende de la demanda

Y mirando al futuro, ¿qué es lo que viene?

La distribución seguirá siendo un apoyo clave para el taller

“Creo que los talleres nos dan mucho valor, nos lo hemos ganado. Ya no somos los del recambio ‘pirata’, creo que hemos sabido vendernos y demostrar que jugamos un papel clave para ellos”
Antonio López (Reynasa)

“Al taller la ha ido muy bien yendo de la mano de la distribución, por lo que ven en ellos un compañero de viaje casi necesario”
Paco Hernández

La clave está en esa relación taller-distribución

“Se trata del valor añadido que les sigan aportando. Si lo que el taller necesita dentro de diez años es algo diferente a lo que necesita hoy, la distribución tendrá que adaptarse. Y si responde, genial; si no, habrá ‘divorcio”
David Bassas (Niterra)

La caída de la demanda podría ser la principal preocupación…

“Si el mercado se sostiene en cuanto a demanda y las piezas que requiere el taller son de un valor que nos permita seguir creciendo en facturación, todo irá bien. Porque cada día tenemos más gastos y nos vemos obligados a vender más (…) en el momento en que haya una caída de la demanda o del valor de los productos puede llegar el problema…”
Josep Bosch (AD Parts)