Publicado en el número 110 de la revistas AUTOPOS
Cuando en 2010 Manel Real asumió la jefatura de Ventas de Continental ContiTech en Iberia -hoy al frente del negocio de la marca alemana en España y Portugal- casi nadie imaginaba lo que estaba por venir. Aunque Continental era un gigante dormido en nuestro mercado, había que activarlo, y Real supo hacerlo de manera brillante: primero escuchando al mercado para luego defender sus necesidades ante la central en Alemania.
Años después, Continental se consolidó como líder indiscutible, y detrás de este éxito está, sobre todo, su equipo: un grupo de profesionales que han adoptado la cultura que Manel Real ha sabido instaurar. Hablamos con ellos para descubrir cómo trabajan y, sobre todo, por qué lo hacen. Un equipo muy ‘Real’, tanto por su autenticidad como por reflejar el espíritu de su líder, el verdadero alma del proyecto.
Por Carlos G. Pozo | Fotos Piero Schiavo
El modo de trabajo de Manel Real es de algún modo el reflejo de forma de ser: un hombre cabal, que reconoce que en su éxito influye de forma decisiva el desempeño de su equipo. Y como todo forma parte de lo mismo, no desaprovecha ocasión para reconocer a sus ‘compañeros’.
Esta vez, quisimos hablar con algunos de los participan de esa ‘cultura’ implantada por el directivo en Iberia. Un grupo heterogéneo de profesionales que comparten visión, filosofía de trabajo y un compromiso que sería difícil superar: Roberto Meneses, jefe de Ventas en España, y Ana Castro, su homóloga en Portugal hasta hace poco, ahora integrada en el área de desarrollo de negocio de ContiService, como como ‘portavoces’ en este caso de una central en la que participan otros miembros destacados como Marta Buceta -Márketing y Comunicación- o Daniel Cosano -responsable técnico y de Formación-. A ellos se suman los agentes comerciales Juan Carlos Villar (AR Brokers: Galicia, Asturias, León y Cantabria), Joan Duch y José Suazo (Representaciones Perujo: Cataluña y Aragón), además de Paco y Pedro Hernández (Representaciones Hernández: Murcia, Granada, Almería, Alicante, Madrid, Castilla-La Mancha, Ávila y Salamanca).
Sin palabras vacías
Juan Carlos Villar fue el primero en describir la forma de trabajar de Continental ContiTech en Iberia como una auténtica “cultura”: una filosofía que, según el representante gallego, tiene un impacto tangible en el día a día de la compañía. “Los que llevamos mucho tiempo en la compañía hemos visto claramente su evolución -se refiere a quienes colaboran con ContiTech antes incluso de la llegada de Manel Real-. Quien quiera conocer cómo se trabaja en equipo, de verdad y sin palabras vacías, debería venir y verlo en Continental ContiTech en Iberia”.
Una forma de entender el trabajo que, como un transmisor de potencia -nunca mejor dicho-, se extiende a todo el grupo: “Es una manera de actuar que nos empapa a todos”.
Roberto Meneses, jefe de Ventas en España, resume los pilares que guían su labor: “Nuestro trabajo se basa en la transparencia, la colaboración, la autonomía, la seriedad, la profesionalidad y la cercanía con nuestros clientes”. Y su principal fortaleza, subraya, es el trabajo en equipo: “Da igual si eres agente comercial o trabajas en la central de la compañía: aquí todos formamos parte del equipo Continental ContiTech. No hay diferencias y la implicación de todos es máxima”.
“Quien quiera conocer cómo se trabaja en equipo, pero de verdad y sin palabras vacías, tendría que venir y ver cómo se trabaja en Continental ContiTech en Iberia”.
Juan Caros Villar | AR Brokers
“Nuestro trabajo se basa en la transparencia, la colaboración, la autonomía, la seriedad, la profesionalidad y la cercanía con nuestros clientes”.
Roberto Meneses | Jefe de Ventas de ContiTech en España
El poder de la información
La transparencia se ha convertido en uno de los pilares fundamentales en la relación entre ContiTech y sus representantes, clave para que todos los miembros del equipo trabajen con el máximo nivel de información.
“En ContiTech comparten con nosotros toda la información de la que disponen y eso nos da mucha confianza a la hora de visitar a nuestros clientes”, explicaba Paco Hernández, de Representaciones Hernández. En la misma línea, José Suazo, de Representaciones Perujo, subrayaba que esa apertura permite conocer a fondo la compañía y el mercado, “lo que nos da tranquilidad y nos permite ser más eficaces a la hora de responder a las necesidades de nuestros clientes”.
Para Roberto Meneses, jefe de Ventas de España, “la fortaleza de trabajar como equipo empieza por trabajar de verdad como equipo”. Y la base de esa cohesión, añadía, es la información: “Todos, tanto en la central de Iberia como entre los representantes, tenemos acceso a la misma información, y los canales de comunicación internos son muy sólidos; estamos en contacto permanentemente”.
Dispuestos a ayudar
La colaboración es uno de los pilares de esta cultura corporativa. “Gracias a eso somos capaces de resolver cualquier incidencia con nuestros clientes de la forma más rápida. Aquí todos estamos muy concienciados con esto”, destacaba José Suazo, de Representaciones Perujo.
Para Joan Duch, de la misma compañía, el valor radica en que todos forman parte “de un mismo barco”: “Y como no hay diferencias entre unos y otros, lo que se consigue es que todos estemos implicados al máximo”.
Una filosofía que, según Juan Carlos Villar (AR Brokers), se contagia fácilmente: “Todos los que formamos parte del equipo tenemos siempre la mayor predisposición a colaborar y a ayudar al compañero. Lo hacemos si es nuestra responsabilidad directa, pero también si no lo es. Y es algo que te hace sentir muy a gusto, porque cuando tienes un problema o una necesidad sabes que siempre habrá alguien dispuesto a ayudarte y a buscar una solución. Es algo que nos diferencia de otras empresas”.
“Como no hay diferencias entre unos y otros -miembros de la central y agentes comerciales- lo que se consigue es que todos estemos implicados al máximo”.
Joan Duch | Representaciones Perujo
“El nivel de transparencia que tienen con nosotros nos ofrece un pleno conocimiento de la compañía y del mercado, lo que además de darnos mucha tranquilidad nos permite tener la mayor eficacia para responder a lo que nuestro cliente necesita”.
José Suazo | Representaciones Perujo
“Todos somos Continental”
Para quienes forman parte de Continental, su trabajo no solo importa: también sienten que su voz tiene peso dentro de la empresa. Ana Castro, quien estuvo al frente de las Ventas en Portugal durante casi tres años, lo resume así: “Es importante saber que cuando hablas te escuchan, que tu opinión importa. Y eso significa que todos tenemos capacidad para cambiar las cosas internamente”. Y recalca que “todos” incluye a cada agente comercial: “Nos hacen muchas propuestas, que nosotros trasladamos a la central. Poder tener ese impacto no es nada sencillo en empresas de esta dimensión”.
Pedro Hernández, de Representaciones Hernández, coincide: “Sentimos que nos consideran parte de la empresa también porque piden nuestra opinión y además cuentan con ella. Lo que trasladamos, ya sea a raíz de una consulta suya o de una propuesta nuestra, tiene peso. Además, valoran nuestra figura, tanto internamente como frente a los clientes”.
Roberto Meneses aporta otro matiz: “Poder decir sí o no a una propuesta delante de un cliente, tener esa autonomía, es otra clave. Y la tenemos todos”.
Por eso, concluye Paco Hernández, “el equipo de Continental ContiTech es un engranaje perfecto, porque todos somos Continental”.
Unos y otros: la colaboración que marca la diferencia
Conocer las claves estaba bien, pero entender cómo se trabaja con cada uno de ellos es otra historia. Paco Hernández (Representaciones Hernández) lo resume como “una perfecta sincronía”: “Lo que destacaría de ellos es que, además de grandes profesionales, son excelentes personas”. Puede sonar a cliché, pero asegura que no lo es: “Ha permitido que todos trabajemos sin egos y que rememos en la misma dirección. Ellos han entendido nuestra profesión y nosotros su trabajo, por lo que la colaboración es perfecta”.
La calidad humana se complementa con la profesional. “Nosotros”, dice refiriéndose a su hermano Pedro y a él, “llevamos cuarenta años en esto y es una maravilla trabajar con personas de las que puedes aprender. Te sientes muy afortunado y disfrutas mucho tu trabajo”.
Pedro Hernández añade: “Y te lo hacen todo fácil. Siempre nos mantienen informados y ante cualquier consulta hay una respuesta inmediata: son muy eficientes”. Joan Duch (Representaciones Perujo) coincide: “Son personas proactivas, que intentan mejorar todo y nunca dicen ‘no’ cuando hay que apoyar a un compañero”.
Juan Carlos Villar (AR Brokers) resume el sentimiento general con una sonrisa: “Si hubiera que poner una nota al equipo de la central, sería un 9,5 sobre 10… Siempre se puede mejorar, claro”.
Sobre los agentes comerciales y sus equipos, Roberto Meneses, jefe de Ventas en España, destaca “la seriedad, la constancia, el trabajo, la honestidad y su implicación con la marca”. Confiesa que no lo entendió del todo hasta verlo con sus propios ojos: “Un mes antes de empezar en ContiTech, Manel me invitó a la convención anual de ventas. Yo no conocía la figura del agente comercial y tenía mis dudas. ¿Cómo puede alguien externo defender nuestra marca? Pero cinco minutos bastaron: la pasión con la que defendían la marca y su interés por resolver problemas, yendo incluso más allá que nosotros a veces, me cambió por completo la percepción”.
“La calidad humana del equipo de la central ha permitido que todos trabajemos sin egos y que rememos en la misma dirección”.
Paco Hernández | Representaciones Hernández
“Sentimos que nos consideran parte de la empresa también porque piden nuestra opinión y además cuentan con ella. Lo que trasladamos, ya sea a raíz de una consulta suya o de una propuesta nuestra, tiene peso”.
Pedro Hernández | Representaciones Hernández
