Un gigante inesperado

Murcia no es a bote pronto una de las plazas donde se ubiquen los grandes proveedores de nuestro sector. Algo que, sumado a la identidad de la empresa protagonista de este reportaje, ayuda a que cuando uno la visite se sorprenda. Porque a pesar de ser en origen un laboratorio especialista en inyección diésel, Tecnodiesel Murcia (TDM) es mucho más que eso, convertido gracias a la apuesta continua de su gerente en una fábrica sin parangón en España y con la que apenas compiten un puñado de empresas en Europa. Más de 90 personas trabajan en una compañía que en 2022 facturó nada menos que dieciséis millones de euros: el 50% de ellos en España y el resto a través de su presencia en más de setenta mercados de todo el mundo.

Más fábrica que laboratorio

Y es que hoy son un proveedor especialista en gestión de motor diésel y gasolina tanto para turismo como para vehículo industrial, agrícola y obra pública, con una oferta enfocada en ayudar a la distribución a no perder una venta. Para ello cuentan con recambio original, de intercambio y servicio de reparación en un máximo de 72 horas, y una estructura que realmente impresiona cuando se conoce.

Con 27 bancos de prueba –con un valor que oscila entre 70.000 euros y 260.000 cada uno, es fácil hacerse una idea de la inversión- tienen capacidad para fabricar 35.000 inyectores, 5.000 bombas y más de 1.000 turbos de intercambio cada año. Realizan también regeneraciones de FAP. Y todo, con una tasa de garantía inferior al 1% gracias a la comprobación que realizan de cada una de las piezas. De todas: lo que garantiza unos índices de calidad incluso superiores a origen, donde las piezas suelen comprobarse por lotes y no de una forma tan exhaustiva.

En menos de 20 años -nacieron en 2004 y en 2017 se mudaron a sus actuales instalaciones- se han convertido en un referente europeo. TDM es, en mayúsculas, un gigante inesperado.

La estructura de la empresa, así como su potencial, fue lo que sedujo a Stephane Hayes, ex AD Francia, Valeo, Mahle o Dolz, hoy director comercial en TDM, para trabajar en su desarrollo. Y es lo que conocemos de su mano, recorriendo los pasillos de la fábrica -porque es lo que es- de una empresa que más que un laboratorio es un proyecto industrial en toda regla.

Con 27 bancos de prueba -a una media de casi 70.000 euros cada uno, es fácil hacerse una idea de la inversión- tienen capacidad para fabricar 35.000 inyectores, 5.000 boMbas y más de 1.000 turbos de intercambio cada año.

El empuje de una familia

Todo empezó en una nave de 500 metros en Santomera (a quince kilómetros de Murcia)… “Éramos un taller pequeño, muy local”. El cambio es impresionante.

Empresa familiar y española, llevan a gala el esfuerzo que les ha costado llegar hasta aquí. Y lo cuentan con orgullo. Mariano Fernández (44 años, con 24 fundó TDM), gerente y alma máter de TDM, hablaba durante la visita con el periodista del mucho esfuerzo invertido en la empresa que nació de cero gracias a su empuje, el de su padre, también Mariano (de noventa años, empezó con setenta años en el negocio) y su mujer (Antonia Sánchez).

“Yo había trabajado en otros laboratorios en Murcia, pasando después por diversas empresas especialistas… Me he formado mucho en la parte técnica”, empezaba a contar su historia: “Cuando fundamos la empresa, le dedicamos todo nuestro tiempo. Durante más de diez años estuvimos durmiendo tres horas escasas, sin vacaciones ni descanso los fines de semana. Veníamos a las siete de la mañana y nos íbamos a las tres, ya de madrugada”.

Él y su padre hacían de técnicos, de comerciales, de todo; junto a su mujer en la administración. Su obsesión era “dejarnos la piel para comprar más maquinaria y mejorar nuestro servicio”.

Conocían muy bien su negocio en la parte técnica, pero también en la más empresarial. Y sabían dónde podían diferenciarse: “Para dar una buena cobertura, necesitábamos invertir en bancos… y esa fue nuestra obsesión desde el inicio. Además, los laboratorios de inyección diésel suelen tener una visión más local de su negocio, dan servicio a los talleres de la zona y poco más. Nosotros quisimos hacerlo diferente: ¿por qué no tener vocación nacional? ¿Por qué no hacer de la distribución nuestro aliado?”. Dos claves que inciden de manera crucial en lo que son hoy en día.

“Cuando fundamos la empresa, le dedicamos todo nuestro tiempo. Durante más de diez años estuvimos durmiendo tres horas escasas, sin vacaciones ni descanso los fines de semana. Veníamos a las siete de la mañana y nos íbamos a las tres, ya de madrugada”.

Mariano Fernández, gerente de TDM

La distribución, clave

Cuando se les pregunta quién es su cliente, la respuesta no tarda en llegar ni un segundo: “La distribución”. Tenerlo tan claro les ha permitido analizar en profundidad cuáles son las necesidades de aquellos con los que trabajan… y darles respuesta.

Y lo hacen replanteando el modelo desde lo más básico: “Sabemos que al trabajar con productos de intercambio, el almacenamiento de los cascos puede suponer un freno. Nosotros lo agilizamos todo: cada quince días los recogemos en sus almacenes y en máximo tres días se lo abonamos”.

Pero es que, más allá de esto, por la complejidad de las familias que trabajan, se vuelcan aportando información tan útil como los ‘ABC’ de ventas de inyectores, bombas y turbos, o incluso argumentarios de todos los productos que comercializan, formando además al personal del mostrador, a sus equipos comerciales, el personal del ‘call ‘center’ y a todos aquellos profesionales con perfil más técnico, ofreciendo también la posibilidad de visitar de forma conjunta a los talleres con técnicos del SAT -Servicio de Asistencia Técnica- de TDM.

El objetivo es ponérselo fácil: “Los recambistas trabajan decenas de miles de referencias. Sabemos que nuestro producto es complejo, por eso queremos estar a su lado para resolver cualquier duda o problema que pueda surgirles”. Y cuando surgen, tan sencillo como levantar el teléfono: “Nuestro SAT es su mejor aliado. Les ayudamos a identificar la pieza, damos asistencia en el montaje y el diagnóstico… Cubrimos todas las expectativas”.

Pero van más allá del apoyo técnico: “Para empezar a trabajar con TDM, un distribuidor no necesita tener stock en su almacén. Desde el inicio cuentan con acceso a nuestro catálogo electrónico, donde pueden comprobar si la pieza está disponible en nuestro almacén -si es así, al día siguiente la tiene-, consultar condiciones de compra y gestionar toda la información relacionada con sus pedidos -albaranes, devoluciones y cotizaciones, etc.-”.

No perder ninguna venta

Cuentan con una tasa de servicio superior al 92%… Nada sencillo tratándose del producto que se trata. Y para alcanzar estos niveles hay varias claves. La primera es tener despiece: “Y es difícil, porque requiere de una inversión muy importante”. Sin despiece, no hay producto de intercambio o reparación posible.

Por eso la apuesta de TDM es decidida, contando actualmente con más de 8.000 referencias de despiece en un almacén que impresiona y en el que además de este recambio cuentan con prácticamente el 100% de los cascos de aquellas referencias que reconstruyen. 1.500 metros cuadrados dedicados en exclusiva a almacenar una inversión superior al millón de euros en consignas… Impresionante: “Es lo que nos diferencia: tener cascos disponibles nos permite dar servicio en un máximo de 48 horas en piezas de intercambio. Es una apuesta muy grande tener esa inversión en cascos, que es realmente lo que es hasta que la reutilizamos, pero es nuestra materia prima y es indispensable para dar el servicio que ofrecemos a nuestros clientes”.

El objetivo es ayudar a la distribución a no perder ninguna venta: “Gracias a la disponibilidad de material que tenemos les vamos a ayudar a ser un proveedor sólido en esta familia, tanto en producto de intercambio como cuando la pieza tiene que ser reparada”.

En este último caso, la logística lo complica todo pero TDM es capaz de solventarlo y agilizarlo. El componente debe viajar desde el taller de origen a sus instalaciones, para volver a realizar el camino a la inversa una vez ha sido reparado. Un proceso que son capaces de llevar a cabo actualmente en tan sólo 72 horas.  

La gama más profunda

Y para no perder ninguna venta, hay que tener producto. Ningún otro proveedor como TDM en este sentido.

En inyectores y bombas, con una cobertura del 99% del parque diésel, cuentan, además de con el despiece original de las principales marcas, con unidades completas originales –son distribuidores, además de servicio oficial y especialistas de marcas como Bosch, Denso, Delphi, Siemens VDO, Caterpillar, Stanadyne, John Deere, Cummins, Yanmar y Zexel- producto reacondicionado premium -que venden bajo su marca TDM, siendo además certificados para hacerlo en la caja Delphi, Bosch, así como Continental/VDO.

En turbos -y despiece- cuentan con una gama que cubre el 98% del parque de turismo, y del 50% de camión -en caso de reparación la cobertura es del 100%-, con unidades completas originales Borgwarner/Delphi y producto reacondicionado de su marca SARR.

Producto original, de intercambio y servicio de reparación en menos de 72 horas: “Tres tipos de producto para tres clientes diferentes. Tenemos soluciones de principio a fin”.

Una profundidad de gama que resulta imprescindible para trabajar adecuadamente una familia como la inyección diésel, que es el corazón de TDM: “La cuota en esta familia comprende muchos actores diferentes. Bosch tiene el 58%, Delphi el 22%, Denso el 8%, Conti/VDO el 7,6%… La distribución necesita tener acceso a todos ellos para no perder ventas. Es lo que consigue trabajando con TDM: lo tienen todo en un mismo proveedor”.