Publicado en el número 110 de la revista AUTOPOS
Entrar como proveedor en AD Grupo Regueira, socio gallego de AD Parts, no es una tarea sencilla. El distribuidor -a la postre el mayor recambista de nuestro país por volumen de negocio- busca principalmente “que sean fiables y que tengamos una relación fluida, de confianza”, y eso es precisamente lo que han encontrado en BCAR, proveedor especializado en productos de nicho como cables de cambio, frenos de estacionamiento eléctricos, interruptores del freno de estacionamiento y carcasas de llave. Pero más allá de la relación, BCAR ha abierto a Regueira la puerta a nuevos negocios que hasta ahora estaban limitados casi exclusivamente al ámbito del concesionario. Una historia de éxito que avanza a pasos agigantados y que encuentra en el taller el aliado perfecto.
Por: Fran Martínez | Fotos:Piero Schiavo
Raúl Hernando (49), responsable de Mecánica de AD Grupo Regueira, explicaba el hueco que necesitaban cubrir: “Nuestro catálogo de proveedores es muy amplio, pero necesitábamos uno que nos diera una alternativa a productos que nos hacían falta y que no encontrábamos en el mercado independiente”. En muchos casos, acudir al concesionario era la única opción para que el cliente pudiera realizar la reparación. Hernando recordaba que “hasta que empezamos a trabajar con BCAR teníamos que ir a origen para dar servicio a talleres importantes que nos pedían piezas que estaban cautivas, pero ahora tenemos una alternativa que nos ofrece una mayor rentabilidad y que además le da al taller un margen suficiente para su negocio, con un tiempo de entrega infinitamente más bajo”.
El encuentro entre ambas compañías era cuestión de tiempo y ocurrió en Motortec 2022. Hernando explicaba que “el compañero que estaba en mi puesto conoció a BCAR en Motortec. Ahí empezaron las conversaciones y los primeros contactos. Un día vinieron a nuestra sede central y finalmente llegamos a un acuerdo”. No fue un proceso inmediato: el primer pedido se concretó en julio de 2023.
Por parte del proveedor, la negociación la lideró Stephane Bouverot (37), jefe de Ventas, quien veía en Regueira un aliado estratégico: “Nosotros apostamos firmemente por el entorno de AD Parts y tener un ‘partner’ como Regueira era muy importante para nosotros porque nos daba muchísima capilaridad. Nuestro producto es de nicho, y gracias a su enorme red de distribución, con más de sesenta tiendas desde Galicia hasta Cantabria, pueden poner nuestro producto en media hora en una gran cantidad de talleres”. Además, destacaba que “Regueira tiene una historia y una reputación muy importantes, y eso para nosotros era una garantía. Nosotros lo apostamos todo a su carta porque queríamos trabajar con ellos y que, a través de su red, toda la cadena pudiera ganar dinero con nuestros productos. Además, es una empresa muy abierta, con la que podemos sentarnos, hablar y poner en marcha nuevos proyectos. Para nosotros es un socio muy importante”.
Con las ideas claras
Desde su llegada al mercado español, BCAR ha mostrado un enfoque definido: especialización, calidad y rapidez. Bouverot explicaba que “nosotros estamos muy especializados en este tipo de producto nicho, de los que hay una demanda en el mercado, pero la oferta no está tan desarrollada”. La gama comenzó con el cable de cambio de marchas y se ha expandido a frenos de estacionamiento eléctricos, interruptores y carcasas de llaves, buscando llenar un vacío que hasta ahora casi solo cubrían los servicios oficiales. Para Bouverot, “tan importante como la amplitud de gama es la disponibilidad. El mecánico necesita la pieza para ya, y no queremos que acuda al concesionario. Nosotros cubrimos ese vacío con una oferta completa que viene a dar una alternativa sólida a la posventa independiente”.
Palabra de taller
Esta filosofía permite al proveedor ofrecer soluciones rápidas y rentables que antes requerían semanas de espera o altos costes en concesionarios oficiales. Mateo Andrade, responsable de Ansucar Motor, taller AD en O Milladoiro (La Coruña), recordaba que “antes de que Regueira comenzara a trabajar con BCAR nos entró un Hyundai Tucson al que le teníamos que cambiar el interruptor del freno de mano eléctrico y estuvimos un mes y medio esperando a que la casa nos lo suministrara. Y en todo ese tiempo el coche no pudo pasar la ITV por ese problema. Eso, que antes eran semanas de espera sin poder darle una respuesta ni una fecha al cliente, ahora lo solucionamos en unas pocas horas y con una mayor rentabilidad”.
Más allá de la disponibilidad, la calidad sigue siendo clave. Según Andrade, “los tiempos son los que son y lo último que queremos es meter un producto de mala calidad que genere garantías y obligue al coche a volver al taller: pierdes horas, tienes un disgusto con el cliente, y la confianza se erosiona. Con BCAR, sabemos que tenemos calidad equivalente a la de primer equipo y que la pieza no nos va a fallar”. También destaca que “es importante que el producto encaje a la perfección, que no sea ni más grande ni más pequeño. Y con ellos todo ajusta como si fuera de origen, y eso también es crucial en tiempos de trabajo y rentabilidad”.
En tiempo récord
Si algo demanda el cliente final es velocidad en la reparación, el principal motivo de fidelización según GiPA, y ahí es donde el tándem BCAR-Regueira sobresale. El distribuidor lo explicaba así: “Ahora podemos entregar un interruptor o una pinza eléctrica sin tener que esperar semanas a la casa. Tenemos un stock muy importante en nuestros almacenes que nos permite cubrir una gama muy amplia, incluso de nuevas aplicaciones”.
En caso de urgencia, la respuesta del proveedor es inmediata. Bouverot comentaba que “si Regueira no tiene la pieza que le demanda el taller, nos llama y le ponemos sobre la mesa todos los servicios que tenemos para tramitar un pedido urgente, y tal como nos entra enviamos la pieza para que la tienda la reciba al día siguiente”. También destacaba el esfuerzo de Regueira por mantener la pieza disponible en su propio stock: “Regueira tiene un stock muy importante, aunque lógicamente no puede llegar a todo. Si tenemos 85 referencias de interruptores, la idea es centrarnos al principio en las de mayor rotación porque no queremos que la última se quede en la estantería cogiendo polvo. Por eso es importante que tengamos una relación fluida, ya que eso nos permite ver dónde hay oportunidades de crecimiento y de implantación de nuevos productos. Obviamente nos interesa ese pedido de primera implantación, empezar a trabajar, pero lo realmente importante es cuando reponen, ya que eso significa que lo que estamos haciendo funciona”.
Todo ello se refleja en la satisfacción del taller. Andrade comentaba que “si tienen la pieza, en menos de una hora la tenemos. Y en el peor de los casos, nos llega por la tarde o al día siguiente. Tenemos disponibilidad total y además puedes darle una fecha al cliente sabiendo que vas a cumplir”. La cercanía y la comunicación entre BCAR, el distribuidor y el taller son claves en esta dinámica. Según Bouverot, “si el taller está contento, el distribuidor está contento, y nosotros también. Para nosotros es muy importante entender que si tienes un coche abierto no puedes decir al cliente ‘vuelve en un mes’. Eso no funciona si quieres fidelizar a ese cliente”.
En cuanto a la rentabilidad, BCAR adapta su oferta para equilibrar precio y calidad. Bouverot explicaba que “no somos los más baratos, pero tampoco los más caros. Si montas una pieza de mala calidad, el coche volverá al taller y eso es un problema para todos. En muchos productos, estamos solos: la competencia es origen, y somos más económicos que ir a un concesionario”. Andrade añadía que “el cliente busca coste, y el mecánico busca calidad. Con BCAR, tenemos las dos cosas: coste ajustado, calidad equivalente a origen y, además, rapidez gracias a la distribución de Regueira”.
Nuevas oportunidades
La especialización de BCAR en productos nicho no solo facilita la reparación en menos tiempo y con mayor rentabilidad, sino que también abre nuevas oportunidades para distribuidores y talleres. Andrade explicaba que “ya trabajábamos reparaciones como el cambio de cable o de interruptor, pero al ir a origen no teníamos control sobre el proceso. Ahora lo trabajamos más porque sabemos que tenemos un producto de calidad y que además nos permite realizar operaciones adicionales”. Poniendo un ejemplo práctico añadía: “Si un cliente viene a cambiar las pastillas de freno y se detecta un fallo en el motor de la pinza eléctrica, podemos reemplazar solo el motor, mucho más rápido y económico que cambiar la pinza completa de origen”.
Bouverot aprovechaba este ejemplo para destacar las ventajas del producto: “Cambiar la pinza completa puede costar más de mil euros, pero reemplazar el motor es más económico y rápido, y pocos proveedores lo ofrecen”. Hernando, responsable de Mecánica de Regueira, coincidía y señalaba la relevancia de esta oferta diferenciada: “Cuando trabajas con BCAR, tienes un proveedor que entiende la cadena. Nos ayuda a tener un stock adecuado, incluso de productos que antes nadie ofrecía de manera completa. Podemos cubrir casi todas las necesidades de nuestros talleres sin depender exclusivamente de origen”.
La pieza exacta
La cadena no funcionaría si la gestión del dato no es correcta, y ahí es donde BCAR ha trabajado intensamente en los últimos años. Su jefe de Ventas señalaba la integración de su catálogo dentro de la plataforma AD 360 de AD Parts como clave para evitar errores en la localización de piezas: “Nuestros datos son fiables. Si buscas una pinza eléctrica de una matrícula específica, el resultado que da el sistema es exacto. Esto evita errores de compra y garantiza que el taller reciba lo que necesita sin complicaciones”. Además, el sistema permite anticipar demandas, planificar rutas de entrega y ajustar inventarios según el patrón de pedidos, optimizando la eficiencia logística.
La relación entre BCAR, distribuidores y talleres se ha consolidado también a través de la comunicación activa, ya que de nada sirve contar con un catálogo completo si el taller no lo conoce. El proveedor explicaba que “la clave es que los talleres sepan que estos productos existen en la posventa independiente. Si no, aunque el distribuidor tenga stock, no se venderán. Por eso trabajamos con ‘call centers’ y comerciales que informan al taller sobre novedades, disponibilidad y aplicaciones específicas”. Para el taller, esto es vital para su negocio. Andrade señalaba que “es fundamental que nos digan ‘ojo, tenemos este producto para este coche’. Sin esa comunicación, es imposible cubrir la demanda efectiva del cliente”.
Otro aspecto crítico es la política de garantías, que refleja la confianza de BCAR en sus productos. Bouverot explicaba que “el año pasado, la tasa total de garantías fue de solo el 0,04% del total de productos vendidos. Tenemos muchos procesos internos para asegurar la calidad, y si surge algún problema, existe un protocolo para solucionarlo de inmediato”. Desde la perspectiva del taller, la importancia de esta garantía es aún mayor. Andrade añadía: “Tú puedes gestionar bien una garantía y cambiar la pieza una, dos o tres veces, pero ¿cuánto tiempo has perdido? Lo que queremos es un proveedor que nos garantice que el coche no va a volver al taller, y eso lo tenemos con BCAR”.
AD: un entorno conocido
“Que un distribuidor tan importante como ellos introduzca tu producto te abre las puertas de otros socios del grupo. Para nosotros este acuerdo ha sido muy importante”.
“Empezamos la colaboración con AD Parts porque fuera de España ya trabajábamos con socios de AD y siempre nos ha funcionado muy bien. Estamos en más de cincuenta países y cuando desarrollamos la estrategia nacional decidimos empezar en un entorno que ya conocíamos”.
“Regueira tiene muchos proveedores, pero cuando llegamos nos escucharon con atención porque vieron que había potencial. Al final somos una empresa de Barcelona, que no hacemos mucho ruido, pero con una oferta muy exclusiva, de calidad y coherente con la demanda que viene del mercado. Y eso lo valoraron desde el inicio”.
