Unigom, un aliado estratégico

Caucho y caucho-metal, un segmento de mercado tan estratégico como competido en el que la nómina de actores crece cada año. Ahí se ubica la italiana Unigom. Después de consolidar su presencia en su país de origen, donde cuenta con una sólida reputación como marca premium, quiere desarrollar también su fórmula en España (y Portugal). Y lo quiere hacer con un producto de calidad y un alto nivel de servicio, sí, pero aportando además un valor añadido tangible a los distribuidores. Luciano Palmitessa (55), CEO y responsable de Márketing, y Venera De Roma (42), responsable de Exportación, nos contaba en el número 103 de nuestra revista los detalles estratégicos de esta nueva y ambiciosa fase de su trayectoria empresarial.

Lo primero que ponen sobre la mesa es que Unigom es otra cosa. Y es que no es la primera vez que un proveedor italiano de productos de caucho y caucho-metal intenta, de forma fallida, proyectos similares en nuestro mercado. Por ese motivo la compañía evita cualquier comparación: “A diferencia de lo que hacen otras empresas, nos esforzamos por proporcionar el mejor producto al mejor precio posible, garantizando la máxima comodidad y seguridad a los conductores y brindando a los talleres mecánicos resultados de alta calidad”, señalaba Venera de Roma.

Una idea en la que abundaba el CEO Luciano Palmitessa: “Los procesos de producción que demandan los productos originales hacen que las características técnicas y de calidad de nuestros productos estén por encima de los ofrecidos generalmente por nuestros competidores, a precios además competitivos. Y esa imagen es la que hemos logrado transmitir al mercado, de tal manera que la demanda de nuestros productos proviene directamente de los talleres, por su larga experiencia positiva con Unigom”.

«Estamos seleccionando socios, no simples clientes, y es que nuestra perspectiva se basa en relaciones a largo plazo con los distribuidores, que se traduce en acuerdos que van más allá de las ventas puntuales, construyendo bases sólidas para una relación duradera»

Una idea -la de ofrecer un producto de alta calidad a un precio justo- que hace parte de su carácter de manera primigenia, porque su origen ha sido, precisamente, ser proveedores de productos original… El proyecto arrancaba a finales de los años ochenta con la intención de unir a pequeñas y medianas empresas especializadas en la producción y suministro de componentes de caucho y caucho-metal para las marcas automovilísticas italianas (Fiat, Lancia, Alfa Romeo…). La marca Unigom -acrónimo de Unione Industrie Gomma-, nacería oficialmente en 1991, ofreciendo desde entonces productos de alta calidad al mercado a precios muy competitivos. «Hoy en día, el 63% de nuestra gama proviene de proveedores de equipo original, y este es uno de nuestros puntos fuertes. Uno, no el único…», destacaba Luciano Palmitessa.

Compromiso a largo plazo

Gama -casi diez mil referencias-, calidad, más de treinta años de experiencia en el mercado italiano, un proyecto que promete rentabilidad a la distribución… pero ponen condiciones porque no buscan vender a cualquier precio: «Nuestra selección de distribuidores se basa exclusivamente en empresas que compartan una visión de futuro con nosotros. Nuestros socios deben tener ante todo el espacio necesario para manejar un gran número de artículos (al menos siete mil de los aproximadamente diez mil de la gama completa) y personal dedicado dispuesto a especializarse en productos de caucho y caucho-metal», explicaba Palmitessa. Una fórmula que según él ya ha dado excelentes resultados en los socios que han seguido esas indicaciones «desde la confianza y han aplicado los procedimientos que recomendamos, estructurándose de manera que optimizan la distribución de este tipo de producto».

Se trata, por tanto, de replicar el modelo que tan buenos resultados les ha dado en Italia, donde ocho de los diez principales distribuidores trabajan con Unigom: «Estamos seleccionando socios, no simples clientes», indicaba la responsable de Exportación, «y es que nuestra perspectiva se basa en relaciones a largo plazo con los distribuidores, apoyándoles en todas sus necesidades». Algo que se logra yendo más allá de «las ventas puntales», una tónica que marcaba la estrategia de la marca en España antes de la incorporación de Venera de Roma a la compañía: «Ahora queremos distribuidores bien organizados que quieran trabajar nuestra gama y no clientes que demanden faltas».

Lo que les distingue

«Cuando comenzamos nuestro proyecto, lo primero que consideramos fundamental fue proporcionar claridad desde el principio a los productos, desarrollando una codificación basada en ‘números significativos’. Por ejemplo, los fuelles se identifican con los números 30, 31 y 32, en función de sus características, mientras que los tubos de freno comienzan con 37… Una solución que sin duda simplifica la gestión para el recambista», comenzaba señalando Luciano Palmitessa. Y lo de simplificarle el trabajo al recambista no termina ahí, en Italia fueron los primeros en adoptar un cuidado sistema de embalaje, con etiquetas en cada paquete con información detallada del producto para que se pueda «mantener un orden impecable en los estantes».

Pero hay más, y tiene que ver con aprender del pasado para predecir el futuro. Así lo contaba el propio CEO de Unigom: «Invertimos en la creación y formación de un equipo altamente especializado, cuya tarea esencial es reconocer, analizar las futuras necesidades y encontrar soluciones para satisfacerlas. Así creamos nuestro propio centro de investigación con la capacidad de desarrollar y lanzar nuevas referencias al mercado antes que la competencia, y desde entonces está en constante y dinámica actividad. Esto nos brinda la oportunidad de tener una amplia gama siempre actualizada».

«Nos regimos por un compromiso intransigente con la calidad. Cada producto que ofrecemos lleva consigo esta promesa, reflejando nuestra pasión por brindar lo mejor».

«Nuestra alta tasa de cumplimiento también es otro de nuestros puntos fuertes. Este dato es especialmente significativo, sobre todo si consideramos que nuestros socios distribuidores son empresas de gran relevancia que aprecian la importancia de los proveedores que garantizan altas tasas de cumplimiento», añadía Palmitessa para cerrar el circulo de los valores que les hace diferentes y tan atractivos para la distribución: «Nuestro compromiso con la calidad, la claridad y el soporte que podemos ofrecer a los socios distribuidores, en una situación internacional cada vez más compleja y en constante cambio».

Pero sería Venera de Roma la que dijera la última palabra: «No se trata de vender por vender, sino de ofrecerle la mejor solución”. Lo tenía muy claro: “En un mercado saturado de opciones asiáticas, optamos por elevar los estándares. Nuestro compromiso con productos genuinos refleja una dedicación inflexible a la calidad en un mundo con mucha oferta de producto alternativo”.