La película de Martin Scorsese ‘Goodfellas’, título traducido en España como ‘Uno de los nuestros’ (‘Uno di noi’ en italiano), se llamó ‘Quei bravi ragazzi’ en Italia, ‘Esos buenos muchachos’ en español. Y sea en uno u otro idioma, italiano o español, ambas denominaciones podrían ser también el título de la película sobre el trigésimo quinto aniversario de ‘la Unigom’, el proveedor de piezas de caucho y caucho metal con sede en la siempre recurrente Nápoles. Y lo podría ser porque la historia de la compañía es la de la familia Palmitessa, que se inició con ‘esos buenos muchachos’, los hermanos Luciano (57) y Carlo (62), a los que hoy acompañan en la empresa dos de las tres hijas del primero, Sofia y Lucia (la pequeña sigue estudiando), y el hijo del segundo, Marco, que con la imprescindible colaboración de Venera de Roma, responsable del mercado español entre otros, han llevado a Unigom a ser también ‘uno de los nuestros’.
Miguel Ángel Prieto Fotos Maurizio Peluso
Y es que desde que decidieron apostar por el mercado patrio, han puesto todo de su parte para serlo, para ser ‘uno de los nuestros’, incorporándose al ‘club de partners’ de Ancera o formando parte activa de la comunidad AUTOPOS, además de estar siempre donde hay que estar, mostrando mayor implicación con el mercado que muchas compañías con sede en España o incluso directamente españolas.
Originalmente ‘ricambisti’
Los hermanos Palmitessa (Luciano, 15 de septiembre de 1968, casado, tres hijas, y Carlo, 4 de octubre de 1963, casado, un hijo) son absolutamente complementarios. Luciano pone la energía, el empuje, la osadía; Carlo, la cabeza, la sensatez. El primero gestiona el desarrollo del negocio, la proyección comercial; el segundo, las finanzas, la organización, la estructura empresarial: «Nos equilibramos», confirma Luciano Palmitessa, «porque yo soy la locomotora que va a toda velocidad con el proyecto, y él es el que controla el freno y lo activa en función de las exigencias financieras».
Ambos eran ‘recambisti’ en la tienda de su padre, un negocio que funcionaba muy bien en la zona oriental de Nápoles, cuando a través de un tío suyo, que trabajaba para empresas de caucho suministradoras del primer equipo, les comentó la situación que estaban viviendo los pequeños productores de caucho y caucho-metal que vivían de proveer a Fiat, Alfa Romeo y Lancia… Y es que el consejero delegado de la marca de automóviles había decidido elevar el mínimo de suministro para poder ser proveedor directo… dejándoles fuera del negocio. Y los Palmitessa vieron la oportunidad.
Nace Unigom
La idea fue unir a las empresas que producían componentes de caucho y caucho-metal para el primer equipo bajo una misma organización y dirigirse directamente al mercado del aftermarket, que los Palmitessa tan bien conocían por su condición de recambistas, para poder sortear la creciente reducción de márgenes que imponía el constructor de automóviles: nacía Unigom.
Pero no resultó tarea fácil: «El obstáculo más grande que encontramos fue que gran parte de esos negocios no eran empresarios, eran artesanos que no sabían nada del mercado del aftermarket ni creían en él, así que, cuando la mayoría de productores no vio claro el desarrollo, en 1991 decidimos crear una sociedad y registrar la marca Unigom, apoyándonos en esos productores: ‘de acuerdo, nosotros desarrollamos la empresa y ustedes son los ‘partners’ que nos fabrican el producto en exclusiva. Y así fue».
Ya estaban al frente de un negocio por el que dejaron la tienda de recambios y los estudios: «Nos enamoramos del proyecto y nos acabó absorbiendo las veinticuatro horas del día, como sigue siendo hoy», contaba Carlo.
Tres son los socios y tres las sociedades, con idéntica participación en cada una de las tres de tres de los hermanos Palmitessa: Carlo, Luciano y… Fausto, el pequeño, que prefirió gestionar la tienda de recambios.
Había que reinventarse
En esos primeros años la Italia meridional era su territorio y les iba muy bien…: «En un mercado donde había que cambiar el conjunto completo fuimos los primeros en ofrecer la solución de cambiar solo una pieza, simplificando las reparaciones. Y éramos los únicos en ofrecer numerosos productos. Se empezó a considerar a Unigom como ‘la solución’. Había que trabajar con Unigom a la fuerza», comentaban los hermanos Palmitessa.
Hasta que en 1996 el gobierno italiano impulsó un plan para renovar el parque: «Muchos coches de diez o doce años terminaron en el desguace, nuestros moldes eran para vehículos que en 1998 habían dejado de circular y nos encontramos con que el noventa por ciento del producto almacenado se había quedado obsoleto…». Lo contaba Luciano Palmitessa: «Tuvimos que reorganizar la empresa de arriba abajo y estudiar los nuevos modelos de coche para desarrollar nuevos moldes, mientras empezábamos a exportar la mercancía que se nos había quedado obsoleta en Italia».
Había que reinventarse: «En 1998 pasamos la mayor crisis, nunca imaginamos que esos incentivos convencerían a tantos conductores de deshacerse de coches que podían durar diez años más. Teníamos que bajar al terreno para sujetar el mercado y transmitir quiénes éramos. Y tendría que ser yo el que fuera a contárselo a los clientes», señalaba Luciano Palmitessa: «Descubrí decepcionado que clientes históricos no habían sido visitados en meses, incluso en un año».
Cambia la política comercial
Quedaba mucho por hacer: «El mercado quería trabajar con Unigom. Pero teníamos que cambiar nuestra política. Teníamos que ser muy cuidadosos seleccionando con quién trabajar. Y lo primero que hice al volver a la oficina fue prescindir de todos los agentes, excepto de uno, que sí sabía transmitir lo que hacíamos. Lo tenía muy claro**: o hay un distribuidor que entienda el mercado como nosotros, o prefiero no estar presentes.** Y hubo un tiempo que dejamos zonas de Italia sin cubrir».
Habíamos llegado al año 2000. Nueve años después de la fundación de la empresa. «La necesidad no era vender, sino crear vínculos con los actores adecuados», argumentaba Luciano Palmitessa**: «Fueron diez largos años trabajando sin prisa, demostrando al mercado que hacíamos bien nuestro trabajo».**
Un posicionamiento que responde a la estrategia diseñada por Unigom para abordar el mercado, como seguía explicando Luciano Palmitessa: «Muchos artículos estratégicos aparecían como no disponibles en nuestro e-commerce a no ser que se trabajara con Unigom como proveedor principal. Evidentemente eso suponía tener que invertir enormes cantidades, una inversión sin sentido comercial, pero que nos permitía presentarnos ante el mercado como ‘la solución».
Por qué Unigom
La calidad del producto, en un renglón del mercado donde han sido muchos los problemas en ese sentido; una gama muy completa, hasta considerarse como «la solución»; una disponibilidad absoluta de producto, «todo lo que tenemos en catálogo está disponible»; un precio competitivo, «muy por debajo de la calidad que ofrecemos’, y una distribución selectiva, «no le vendemos a cualquiera», son los pilares sobre los que se sustenta la oferta de Unigom.
«Nos han intentado quitar mercado con condiciones inasumibles, uno tras otro, pero no lo han conseguido. Porque lo que ofrecemos es único. Y porque además el taller nos avala, reconociendo la calidad de nuestros productos. Nunca fallamos. Para el taller somos sinónimo de seguridad, de garantía», contaban los hermanos Palmitessa, Luciano y Carlo. La responsable del mercado español, entre otros, Venera de Roma, profundizaba en la cuestión: «Unigom, respecto a la competencia, presta atención real a lo que pone en el mercado, controlando previamente que el producto sea bueno para su uso».
La calidad, por tanto, siempre por delante: «Las ganas de aumentar el margen llenó el mercado de producto no controlado. Y en un principio nos preocupó la diferencia de precio, pero nos mantuvimos fieles a la calidad, a quienes fabrican para los primeros equipos, nuestros colaboradores. Los números llegaron. Así seguimos, marcando la diferencia», sentenciaba Luciano Palmitessa. (El 63% de la gama es producida por fabricantes de equipo original. El resto es de producción propia).
Problemas con el crecimiento
Y Luciano volvía a poner un ejemplo concreto: «Cuando empezamos a trabajar con Groupauto Italia, tuvimos que explicarles que no podríamos empezar sirviendo a todos. Y lo que hicimos fue comprar Deltagom, en el norte, para activar la producción de los artículos que necesitábamos».
Reconocen haberlo pasado mal: «En un momento determinado nos vimos obligados a mudarnos a una nueva sede con un almacén mucho más grande», contaba Luciano, «pensábamos abrir en pocas semanas, el espacio, considerablemente más grande, nos iba a permitir trabajar mejor… pero la demanda se disparó. Nos cambiamos a la sede actual pensando que tendríamos dos años al menos para organizarnos completamente, pero el crecimiento fue tan repentino que lo tuvimos que hacer en seis meses. Fue un periodo muy duro; trabajábamos catorce horas al día, muchos sábados… no queríamos fallar a los clientes».
Lo contado fue sucediendo durante la segunda década del siglo («2015 fue el punto de inflexión, cuando empezamos a crecer exponencialmente»). A España llegarían en 2018. Lo explicaba Luciano Palmitessa: «En Italia algunos distribuidores hablaban de Metalcaucho, diciendo que estaban intentando introducir su producto a toda costa… Entonces pensé que había llegado el momento de llamar a la puerta de España».
No queremos vender a cualquiera
Con un mensaje: «Queremos que los distribuidores sepan que Unigom les cuida», señalaba Venera de Roma, responsable del mercado español. Y Luciano Palmitessa explicaba la política comercial en España, réplica de la que les ha dado el liderazgo en Italia: «No queremos vender a cualquiera, no somos uno más. Si nos abriéramos a toda la distribución triplicaríamos la facturación en un año… pero estaríamos firmando nuestra sentencia de muerte».
Incluso se han inventado un ‘Bonus Fair Play’, ligado a que el distribuidor se mantenga en un margen de más/menos 6%, evitando la guerra entre distribuidores para ganar cuota de mercado que lleve a una reducción de precios: «Debemos de procurar que todos ganen y estén satisfechos».
En España empezaron trabajando con Medinabí, ahora suministran también a Andel y Grupauto y negocian con AD Parts: «Venera sabe que no hay prisa, que nuestro objetivo tiene que ser trabajar con los mejores… nos lleve el tiempo que nos lleve».
Hoy, con sesenta y cinco empleados en Nápoles y doce más en Turín (Deltagom), ya están preparando una nueva sede -ampliando su capacidad logística-, que también visitamos. Y es que Unigom cumple treinta y cinco años y sigue creciendo. Por algo será…
La familia
Cuando a los hermanos Palmitessa se les pregunta por lo que les hace sentirse orgullosos, treinta cinco años después, no lo dudan: «Cuando vemos a nuestros hijos colaborando en la empresa». Lo contaba Carlo: «Y nadie les ha obligado, que hace ya unos años les reunimos y les preguntamos qué querían hacer. Necesitábamos saberlo porque trabajar para vender la empresa mañana es una cosa, pero trabajar para dar una continuidad a largo plazo es otra; las inversiones son completamente diferentes. Y ni uno solo dijo que no; al contrario».
Sofia y Lucia, hijas de Luciano, y Marco, hijo de Carlo, ya están plenamente integrados en la empresa («también hay un sobrino de ambos, hijo de nuestro hermano mayor, que trabaja en informática», matiza Carlo). Sofia se ocupa principalmente de las compras, de las relaciones con los proveedores: «Ahora estoy muy centrada en ese aspecto, pero en realidad mi camino empezó con apenas quince años acompañando a mi padre a las ferias, los eventos… así que también estoy muy en contacto con nuestros distribuidores internacionales y conozco bien el producto». Lucia está ahora dedicada a implantar procesos internos: «He formado al personal en un nuevo software de gestión (ERP) para que aprendan a usarlo y hasta doy soporte para adaptar los últimos procesos a SAP…». Marco se ocupa de la infraestructura informática. «Han demostrado competencias que no esperábamos», señalaba Luciano Palmitessa.
Del porqué decidieron trabajar en la empresa, la nueva generación Palmitessa lo entendía como una evolución natural: «He crecido en Unigom. Recuerdo que cuando era pequeña iba por los pasillos del almacén con papeles intentando imitar lo que hacían los chicos del almacén. Al crecer me di cuenta de que esto es lo que me gusta, incluso operativamente», argumentaba Lucia. A Mario le marcó el ejemplo paterno: «Ver cómo mi padre se tomaba su trabajo, la pasión que le ponía… Me fue transmitiendo el compromiso diario para alcanzar un objetivo. Y empecé a sentirme comprometido con el proyecto, con poder seguir su camino y participar en el desarrollo futuro de la empresa».
El ADN de Unigom
«Las raíces de Unigom están profundamente ligadas a la historia de la familia Palmitessa y, especialmente, a la visión de Antonio, nuestro padre. Hasta comienzos de los años setenta, se dedicó a la fabricación de componentes para automoción relacionados con juntas de transmisión en caucho y caucho-metal, además de soportes de amortiguador. Sin embargo, en 1972 tomó una decisión destinada a cambiar el rumbo de toda la familia: invertir en un negocio de recambios de automoción en Nápoles, abandonando poco después la actividad productiva. Fue una elección valiente y visionaria, que llevó a sus cinco hijos a crecer literalmente dentro del mundo de la distribución aftermarket.
Aquella experiencia diaria detrás del mostrador, el contacto constante con talleres, mecánicos y clientes, y la necesidad de encontrar soluciones reales para cada reparación, nos dieron a los hermanos Palmitessa un conocimiento profundo, práctico y transversal del automóvil y de las necesidades reales del mercado.
Y es precisamente esa cultura del recambio, nacida primero en la distribución y trasladada después a la fabricación, la que sigue definiendo hoy la identidad de Unigom.
Esa combinación entre experiencia en distribución, conocimiento técnico y mentalidad industrial es la que ha permitido a Unigom hablar el mismo lenguaje que el aftermarket europeo y convertirse, con credibilidad y coherencia, en un socio fiable para distribuidores, grupos de compra, talleres y profesionales del sector».
Luciano Palmitessa
Venera de Roma… y Ancera
«Sin una persona como ella, con tanta paciencia y ganas, habría sido imposible». Carlo Palmitessa arranca así para hablar de quien es la responsable del mercado español, Venera de Roma, incorporada a la compañía en 2020 para desarrollar la exportación. Una profesional que ha tenido por delante un reto complicado: «Entraba en crisis y nos decía: ‘no estoy trayendo nada, no estoy aportando resultados’. Y yo la tranquilizaba: ‘estás creando relaciones, que es lo importante ahora’. No nos interesa la facturación inmediata, nos interesa conocer el mercado para luego decidir las mejores opciones», explicaba Luciano Palmitessa.
La clave, efectivamente, era conocer bien el mercado: «La manera era participar, hacernos presentes, y ahí primero fue de la mano de AUTOPOS, y en uno de sus eventos conocimos a Carlos Martín, secretario general de Ancera (patronal de los distribuidores): ‘queremos traer a España lo que ya hacemos en Italia; no queremos cometer errores ni romper ningún equilibrio sino saber qué debemos de hacer y qué no por respeto a la posventa española. Queremos aportar nuestro valor añadido aquí como lo hacemos en Italia'».
