“El mercado va a crecer hasta 2040″

Con la mesa redonda protagonizada por cuatro destacados directivos internacionales llegaba uno de los puntos fuertes del congreso que Andel celebró el pasado viernes 27 de febrero en Barcelona. A los españoles Jorge Sala (vicepresidente de Automotive Aftermarket de Mann+Hummenl Europa) y David Bassas (director de Aftermarket en Europa Occidental EMEA en Niterra) se sumarían Gael Escribe (CEO de Nexus) y Rolf Sudmann (director de Aftermarket de ContiTech en EMEA). Un debate al más alto nivel conducido por Fernando Cantín, director comercial de Brembo en Iberia.

El cartel no podía ser mejor y a decir verdad los mensajes no defraudaron. Porque hubo muchos que invitaron a una reflexión profunda.

De la consolidación

Uno de ellos lo dejaría Gael Escribe, hablando de la consolidación: “Lo que estamos viendo, más que consolidación empresarial es una consolidación financiera. Y hemos visto empresas de EE.UU  llevar a cabo procesos en Europa y no han tenido un gran éxito, cosa diferente de PHE, que sí lo está haciendo muy bien. Y siendo así, tal vez veamos pronto un proceso de desconsolidación, porque no se ha consolidado de la forma correcta”.

Y ahondaba en su idea: “La consolidación no puede solo traer beneficios para los distribuidores. Nosotros queremos que todos nuestros partners -también los proveedores, venía a decir- encuentren en la consolidación un factor positivo para sus empresas. Es en lo que estamos trabajando a través de diferentes proyectos de los que España también va a participar”.

De la optimización de los stocks

Hablando de los inventarios y de su optimización, Jorge Sala (Mann+Hummel) hacía una pregunta: “¿Sabéis cuántas veces viaja una pieza desde que se fabrica hasta que se vende por última vez?”. La respuesta, confesaba, se la había escuchado anteriormente a Gael Escribe: “Once veces”. Un proceso que debe mejorar en su eficiencia: “Por una cuestión de costes, las estructuras de las empresas proveedoras van a disminuir, pero las realidades a atender son tantas que es muy difícil que este proceso se simplifique mucho. Las colas de gama además no dejan de crecer y eso va a hacer que la logística no deje de incrementar su coste porque si hay una verdad evidente es que si nuestro cliente no tiene la pieza no puede venderla”.

Rolf Sudmann (ContiTech) creía que una de las labores más importantes de los proveedores pasa precisamente por “gestionar la complejidad de las gamas en beneficio de los clientes”: “Hay que utilizar mejoras en los inventarios entendiendo cuál es la demanda de los talleres”. Y los datos serán fundamentales para llevar a cabo estas mejoras.

Y estaba de acuerdo Gael Escribe (Nexus), que ponía un ejemplo concreto: “¿Por qué los distribuidores compramos 50.000 radiadores si ya tenemos 100.000 en stock en el mercado? Eso es porque ahora no tenemos datos. Por eso, nuestra idea es crear una central de datos: porque tenemos muchos datos, pero estos datos tienen que ser útiles para la industria”.

Y David Bassas (Niterra) terminaba esta parte poniendo el dedo en la llaga, recogiendo el guante que anteriormente había aparecido en la conversación en relación a la optimización de los costes y la reducción de las estructuras: “No vamos a eliminar de nuestra estructura los almacenes regionales cuando por ejemplo en los grupos no se es capaz de conseguir que los socios no compren en plaza o a empresas ‘reenvasadoras’. Lo que tenemos que hacer los proveedores de la mano de nuestros clientes es colaborar para tener el inventario lo más optimizado posible”.

De las marcas privadas

Otra de las preguntas tendría que ver con el auge de las marcas privadas… Y más o menos todos lo veían. Rolf Sudmann aseguraba que “el mercado siempre tiene razón”: “Y si se están demandando estas marcas, porque el parque envejece y quizá es más sensible a otros valores, los fabricantes tenemos que ofrecérselas. Si no lo hacemos nosotros, lo hará otro. No podemos estar en el mercado, ver una tendencia e ignorarla: si lo hacemos podemos quedarnos fuera”.

Jorge Sala (Mann+Hummel) invitaba sin embargo a hacer una reflexión: “Las cuentas de explotación de los actores con mayor peso de la marca privada suelen ser peores. El único o al menos el que más gana con la marca privada es el usuario. Estoy de acuerdo en que, bien enfocado, es una oportunidad que además aprovechará otro si tú no lo haces, pero si en lugar de trabajarlo como es debido lo haces para aprovecharte de la vía fácil impulsando un producto sostenido sólo en un bajo precio, cuidado. Hay casos de empresas que creciendo en unidades vendidas han bajado su facturación. Atención a esto”.

David Basas (Niterra) creía que “la marca propia puede ser una buena solución para diferenciarse”, pero se mostraba “más partidario de vincular los negocios con marcas potentes”: “Los talleres siguen levantando el capó y eligiendo recambios de las marcas que vienen montadas en origen… Eso tiene un valor difícil de igualar”.

Gael Escribe (Nexus) señalaba que, como casi siempre, en el término medio está la virtud: “Nosotros defendemos que la marca propia pese alrededor del 25% del negocio. La marca privada, por una cuestión de que es uno mismo quien la controla, ofrece una gran estabilidad, pero hay que tener cuidado: potenciar de forma prioritaria la marca propia, como estamos viendo en empresas provenientes de EE.UU, está generando mucho desequilibrio en el mercado”.

De la situación actual

¿Y qué cabe esperar del mercado? Jorge Sala (Mann+Hummel) aseguraba que “estamos inmersos en un proceso de transformación disruptiva”: “Y puede que al estar dentro del sector nos parezca que el cambio es lento, pero es muy grande. Nos podremos adaptar y será previsible, pero el cambio que estamos viviendo es profundo”.

Gael Escribe (Nexus) ponía en valor que la posventa en el lugar “correcto”: “Si nos dieran a elegir entre estar en el lugar de los que venden coches o estar en el de los que venden recambios, podemos asegurar que estamos en el lugar correcto. Aun así el cambio no es negociable, está en marcha”.

Y Rolf Sudmann (ContiTech) concluía poniendo un horizonte concreto a la bonanza en el sector: “Vemos que el mercado va a crecer hasta 2040… Luego seguramente se ralentizará”.

Pronósticos por tanto que invitan a ser optimistas.