Joan Alcaraz (54 años, de los que lleva 35 vendiendo baterías) y Raúl Pacho (46), director general y director comercial de TAB Spain, forman tándem apenas desde principios de año… porque hasta entonces, y desde hace cuatro (que se incorporó Pacho), lo suyo era un trío del que formaba parte el histórico y ya jubilado Fede Martínez. De hecho, ambos reconocen que ahora tienen que adaptarse a convivir en pareja, aunque la sintonía que existe entre ellos facilita las cosas. Y reivindican su marca como la tercera vía, la alternativa a las históricas. En ello están. 

¿Cómo funcionáis como pareja?

Raúl Pacho: “Nos hemos entendido muy bien desde el primer minuto. Pensamos muy parecido en muchas cosas y nos complementamos muy bien”.

“Hasta hace bien poco hemos sido un trío, así que como pareja podemos decir que estamos en tiempo de noviazgo, en periodo de adaptación. Pero muy bien; estamos en sintonía, y a partir de ahí todo es más fácil”. Joan Alcaraz.

Joan Alcaraz: “Hasta hace bien poco hemos sido un trío, así que como pareja podemos decir que estamos en tiempo de noviazgo y es por tanto periodo de adaptación. Pero muy bien; estamos en sintonía, y a partir de ahí todo es más fácil”.

Efectivamente erais un trío…

Raúl Pacho: “Y estábamos muy cómodos siendo un trío, la verdad”.

Joan Alcaraz: “Ha sido una ventaja, porque lo que tenía que haber sido una etapa de solape al final se ha convertido en que durante este tiempo hemos tenido un activo más. Por eso sabemos muy bien cómo funcionamos cada uno, ahora se trata de saber trabajar sin ese activo que ya no está.

¿Qué te aporta el otro?

Raúl Pacho: “Agilidad mental. Independientemente de otras muchas cosas, tiene una agilidad mental que a mí por lo menos me obliga a ponerme las pilas”.

Joan Alcaraz: “Aire fresco, amplitud de miras… Otros puntos de vista sobre todo”.

¿Y lo que más cuesta gestionar del otro?

Raúl Pacho: “También su agilidad mental, aunque parezca una contradicción. A veces necesito interiorizarla, intento incluso frenarla. Así que de la misma manera que muchas veces es lo que más me aporta, otras es lo que más me cuesta gestionar”.

Joan Alcaraz: “No creo que haya nada por su parte que me cueste gestionar, en todo caso lo que más me cuesta es asumir que mi nivel de exigencia a veces seguramente está por encima de lo debido”.

¿Qué es lo más duro de vuestro trabajo?

Raúl Pacho: “En esta última etapa manejar la incertidumbre. Es lo que me resulta más duro. Yo estaba muy cómodo, en un perfil medio de producto, de exigencia, de estrés, y estar en TAB es alcanzar el primer nivel, por el tipo de producto y por lo que supone cada negociación. Es mucho más lo que está en juego”.

Joan Alcaraz: “A mí lo que más duro me resulta es tener un gran producto y que sin embargo nos hagan competir con gente de un nivel bajísimo. Y encima tener que mordernos la lengua para limitarnos a poner en valor nuestro producto y no expresar la opinión que nos merecen algunos otros. Eso me cuesta cada vez más, aunque afortunadamente es algo que está cambiando”.

¿Y lo que más os gusta?

Raúl Pacho: “Pues, por su dureza, sacar adelante las negociaciones. Es muy gratificante. Además claro del tópico de las buenas relaciones que se construyen”.

Joan Alcaraz: “Ver que nuestra ayuda, nuestra aportación, en muchos casos ha hecho crecer a nuestros clientes”.

¿De qué os sentís más orgullosos? 

Joan Alcaraz: “Pues igual suena un poco sensiblero, pero de la cantidad de códigos de cliente que tenemos desde el inicio”.

Raúl Pacho: “Hacia fuera, cuando los clientes valoran todo lo que nosotros aportamos más allá del precio. El esfuerzo que hacemos para ayudar a vender. Es una recompensa que me hace sentir muy bien. Y hacia dentro me siento orgulloso del equipo que tenemos”.

“Me siento orgulloso cuando consigo que los clientes valoren todo lo que nosotros aportamos más allá del precio. El esfuerzo que hacemos para ayudar a vender. Es una recompensa que me hace sentir muy bien”. Raúl Pacho.

¿Qué creéis que hacéis mejor profesionalmente?

Joan Alcaraz: “Probablemente lo mejor es nuestra versatilidad. La capacidad de poder apoyar al cliente de maneras muy distintas, en función de quién es y dónde está. Eso nos lo da nuestro tamaño, el no ser ni una gran multinacional ni una empresa pequeña”.

Raúl Pacho: “Somos muy ágiles la verdad. Ágiles en tomar decisiones, en adaptarnos a las necesidades de los clientes, a si vienen olas poderlas ‘cabalgar’…”.

¿Y vosotros personalmente?

Raúl Pacho: “En mi caso creo que ponerme en el lugar del cliente, del distribuidor, para entender exactamente lo que necesita. Lo intento siempre y siempre me ha funcionado. No ir con la hoja de ruta preparada sino con la intención de descubrir lo que realmente puede necesitar el cliente… creo que así podemos aportar más”.

Joan Alcaraz: “Quiero pensar que tengo una cierta capacidad de visión del nuevo negocio. De buscar nuevas líneas o nuevas oportunidades de negocio, pero tengo un problema de incompatibilidad de prioridades…”.

Pues hablemos de las limitaciones…

Joan Alcaraz: “Pues eso, que la mía es que me gustaría estar al corriente de absolutamente todo lo que ocurre a mi alrededor, y así es muy difícil. Y eso no quiere decir que no sepa delegar, pero me gusta que me reporten de todo lo que se está haciendo”.

Raúl Pacho: “Quizá me falta firmeza con la gente que trabaja a mis órdenes. Pero trato de hacer propósito de enmienda especialmente en los casos en los que es más necesaria”.

¿Qué valoráis de la empresa?

Joan Alcaraz: “La honestidad. Por recursos podría entrar en muchos barrizales para competir, pero lejos de eso su línea es muy clara. El camino es el que es y ya está. No pretendemos ser líderes de nada si por ello hay que pagar un precio que no estamos dispuestos a asumir. Por ese motivo en España, como latinos que somos, nos costó en un inicio. ‘Que este quiere que si le hacemos esto nos compra tantas…’. Y la respuesta era que no, que había que seguir el camino marcado, más lento pero mucho más seguro.

“De la compañía valoro su honestidad. Por recursos podría entrar en muchos barrizales para competir, pero lejos de eso su línea es muy clara. El camino es el que es y ya está. No pretendemos ser líderes de nada si por ello hay que pagar un precio que no estamos dispuestos a asumir”. Joan Alcaraz.

Raúl Pacho: “Comparando con otras empresas en las que he estado, valoro también especialmente que haya una estrategia clara y definida, que además no pasa por seguir lo que puedan hacer otros actores, sino que apuesta por un crecimiento organizado y sostenido y no se deja arrastrar por tendencias de mercado para vender a toda costa. Y también, efectivamente, esa honestidad. Y luego el trato recibido, excelente y muy cercano, que siempre motiva”.

¿Qué os gustaría conseguir del mercado?

Raúl Pacho: “Que se nos reconociera realmente por lo que valemos. Y es verdad que son muchos quienes así lo hacen, porque son muchos los clientes que llevan trabajando con nosotros muchos años, pero no es un reconocimiento global del mercado”.

Joan Alcaraz: “Yo soy bastante más pragmático: más participación de mercado, vender más. Creo que eso nos ayudaría a llevar el resto de penas de otra manera”.

¿Y cómo creéis que os ve la distribución?

Raúl Pacho: “Es difícil hablar por los demás, pero creo que se nos tiene en buena consideración en general. Independientemente de lo que vendamos, sí creo que en el mercado se nos considera”.

Joan Alcaraz: “Me gustaría que esos clientes que tenemos desde hace tantos años pudieran contar a los demás su experiencia, con el producto y con las personas, para que los demás vieran en TAB lo que realmente es, un gran producto a un precio excelente, con una estructura y un equipo detrás dispuestos para dar el mejor servicio. Creo que nos consideran como una empresa que tiene un producto de calidad, una empresa seria; pero curiosamente creo que tienen la imagen de que nuestro producto es de precio, nada más lejos de la realidad”.

¿Por la marca?

Joan Alcaraz: “Ese es uno de los hándicaps, sino el mayor, que tenemos en este momento: situar la percepción de la marca al nivel de lo que queremos nosotros. Que tuvieran en nuestra marca la confianza para defenderla como primera marca es sin duda el mayor reto que tenemos. Significaría ser reconocidos como primera marca que somos”.

“Bastaría con que un actor especialmente relevante de la distribución confiara en TAB como primera marca. Y ahí estamos. Pero, siguiendo la estrategia de la compañía, no a cualquier precio”. Raúl Pacho.

Raúl Pacho: “Somos muy conscientes de eso. Pero también supone que ahí tenemos una oportunidad. Bastaría con que un actor especialmente relevante de la distribución confiara en TAB como primera marca. Y ahí estamos. Pero, siguiendo la estrategia de la compañía, no a cualquier precio””.

Joan Alcaraz: “No aceptamos poner nuestra marca al precio de una marca blanca, al contrario, estamos apostando por lanzar gamas premium, que no son personalizables, porque nuestra intención es posicionarnos, por el camino más estrecho y más lento seguramente, donde creemos que tenemos que estar”.

 

Elring

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