Gerardo Pérez, presidente de Faconauto, patronal de los concesionarios, aseguraba en entrevista en el último número de AUTOPOS que el canal oficial controlaba “el 51% de la posventa que se genera en este país”. Una afirmación sorprendente que necesitaba de aclaración además de dar pie a profundizar en el interés de las marcas por ganar cuota al mercado independiente. Y es lo que hemos hecho…
Lo primero era la aclaración, que no se hizo esperar, asegurando el presidente de los concesionarios que quería referirse al segmento del parque de cero a cinco años (aunque llame la atención que en la entrevista no se refiriera en ningún momento a que correspondía a esa parte del parque y nada dijera cuando tuvo la oportunidad de leerla antes de su publicación). Además, Gerardo Pérez, al ser repreguntado, también aclaraba que en lo que están trabajando ahora es “en conquistar la horquilla de mercado de vehículos de cinco a diez años“.
Una consideración que nos invitaba a profundizar en las acciones que para conseguirlo se están desarrollando desde el canal oficial y sus consecuencias en el IAM. “Para abordar el parque más antiguo, las marcas están trabajando en cuatro líneas de actuación”, explicaba Fernando López, CEO de GiPA, consultado por AUTOPOS.
La primera, “las extensiones de garantías; aunque son pocos los que llegan a los cinco años, si bien algunos ofrecen incluso siete…”. La segunda, “los contratos de mantenimiento; pero sólo fideliza los primeros años, tiene poco impacto en la retención a largo plazo”. La tercera, “el renting particular: un movimiento muy nuevo en el parque español que va creciendo y cada vez tiene más peso. Sí que fideliza en los cuatro, cinco primeros años, pero aún tiene poco peso y no en todas las marcas es una acción homogénea”. Y la última, “la venta externa; con el desarrollo de una red propia como Eurorepar, Motrio…”.
Esta última es quizá la que mayor incidencia podía tener, pero ¿consiguen ganar cuota?. El CEO de GiPA no cree que sea relevante: “Si se parte de cero, se crece. Pero la venta externa no es algo nuevo. La diferencia es que ahora han puesto el foco y mayor esfuerzo en potenciarla, desarrollando redes y gamas de producto multimarca. A poco que hagan van a crecer porque su participación era casi nula, pero tampoco es que estén haciendo mucho daño. Tiene poco impacto, de momento, y no es una acción homogénea en todas las marcas. Si al mercado independiente le puede ir mal no es por la intromisión del canal oficial“, concluía el CEO de GiPA.
“Que hasta cinco años el canal independiente tenga el 49% es positivo”
“Para mí es bastante positivo que el sector independiente trabaje el 49% de la posventa en el segmento de cero a cinco años del parque cuando no es nuestro target”, señalaba por su parte Carlos Martín, secretario general de Ancera, también preguntado al respecto de lo afirmado por el presidente de Faconauto. Pero además aprovechaba para enviarle un recado: “El último dato que tenemos en Ancera procedente de GiPA es que el 75% de la actividad total de la posventa está controlado por el taller independiente”.
“Este año es muy difícil apreciarlo con la situación que vivimos”, continuaba el secretario general de Ancera: “Todo hemos caído, pero la posventa independiente se ha comportado bastante mejor que la oficial. Están llevando a cabo diferentes acciones interesantes para el usuario y es totalmente licito, siempre y cuando ese usuario tenga la libertad de elección para llevar a reparar su vehículo donde prefiera, y que sea consciente de esa posibilidad y que el canal independiente es tan bueno como el oficial“.
De hecho, el IAM no renuncia a ganar cuota en ese único segmento que domina el canal oficial: “Estamos trabajando ahora mismo en Europa en la renovación del Reglamento 461-2010, que da capacidad de elección al usuario para que elija el taller en el que desea reparar su coche: si paga, decide, también durante el periodo de garantía. El problema es que en muchos países la tendencia es ir al servicio oficial, y queremos que se invierta esta tendencia y que desde la Administración, desde Consumo, se comunique y asegure. Al final, se trata de tener una competencia lo más justa equitativa y competitiva posible en el mercado, tener las misma armas para competir”, concluye Carlos Martín.
Si lo dice Flópez… habrá que hacerle caso.