¿Cambiará el coronavirus la relación entre talleres y aseguradoras?

Es seguramente el consultor que más sepa de carrocería en España. Tiene el sector en la cabeza. Cuenta con experiencia en la consultoría de empresas a lo largo de toda la cadena: desde talleres a distribuidores, pasando por marcas constructoras de vehículos, fabricantes de pintura, de recambios e incluso patronales y aseguradoras. Licenciado en Derecho por la Universidad de Zaragoza, de donde es natural, Víctor Gámez es socio fundador de la empresa especialista en formación, consultoría y asesoramiento Boxes Consulting. Con él hablamos de la situación a la que se enfrentan los talleres de carrocería en un contexto tan complejo como el generado por la crisis del coronavirus. 

¿Cuál es tu análisis de la situación actual?

Creo que durante los meses posteriores al confinamiento habrá un repunte de la actividad, pero será pequeño, con un ticket medio muy bajo y mucho miedo por parte de los usuarios. El taller de carrocería se enfrenta a una bajada muy importante en su actividad. El consumo de combustible es directamente proporcional a la siniestralidad y no hay más que ver cómo se ha desplomado. Se dice que el kilometraje medio va a crecer significativamente… Vamos a verlo. Ir en coche no es gratis. Quizá haya quien apueste por su coche, pero también habrá quien prefiera o necesite ahorrárselo…

¿Cómo han capeado el temporal los talleres de carrocería?

Por norma general han permanecido cerrados, pero es cierto que han tenido siempre algo parecido a un retén que pudiera atender las emergencias. Pero en líneas generales el sector ha cerrado. Durante las últimas semanas de confinamiento lo que se percibía eran muchas ganas de abrir, cierto optimismo, por qué no decirlo, y mucha expectación de ver lo que sucedía. Durante las semanas más duras, creo que los ERTE por fuerza mayor han funcionado muy bien y en ese sentido hay que destacar el buen trabajo de las patronales -Conepa, Cetraa, Ganvam y Faconauto- que supieron anticiparse y presionar al Gobierno para que los aceptara. Una vez superada la etapa más complicada del estado de alarma, lo que deben hacer los talleres es diseñar un plan con tres escenarios posibles: uno optimista, otro medio y otro pesimista, para analizar los recursos que van a necesitar sea cual sea la situación. Lo que será fundamental, mucho más si cabe que hasta ahora, será la adecuada gestión de la cita previa en el taller.

¿Por qué?

Más allá de por las medidas de higiene que van a ser necesarias, siendo la cita previa una herramienta perfecta para garantizar la seguridad por medio de unos correctos flujos de tránsito en el taller, en esta etapa que viene será fundamental anticiparse y planificarse. Que nadie espere poder vivir ahora del cliente que pase por la puerta. Este sector ha sido siempre muy reactivo, pero ahora hay pasar a ser mucho más practivos: hay que buscar la cita, llamar al cliente, decirle que estamos abiertos, conocer qué puede necesitar… Hay que buscar la venta, no esperamos que el cliente nos espere como ‘loco’ una vez volvamos a la actividad. El reactivismo del sector es muy malo en épocas como esta.

Y es que además en carrocería no existirá la demanda retenida que quizá si haya en mecánica…

Correcto. Hay que buscar y hay que hacer agenda a dos semanas vista para ir previendo. Si dentro de dos semanas no tengo trabajo, saber por qué, poder tomar decisiones y sobre todo anticiparse al problema para jugar con las herramientas que tenemos a nuestro alcance -los ERTE por ejemplo-. Si llega el lunes y esperamos a ver qué pasa, puede ser una catástrofe.

¿Qué dinámicas crees que traerá consigo esta nueva crisis?

Yo creo que vamos a ver una nueva guerra de precios brutal entre las aseguradoras. Los ahorros que han tenido las compañías por el descenso de la siniestralidad durante los meses de confinamiento van a ser reinvertidos en conseguir nuevas pólizas. Y es que las previsiones dicen que las matriculaciones van a descender este año un 30%, eso significa un 30% menos de pólizas en coches nuevos, por lo que el crecimiento que deberán experimentar no va a ser orgánico, sino fruto de canibalizar clientes a otras aseguradoras. Eso conllevará otra guerra de precios. Volveremos a estar en la misma situación que durante la anterior crisis.

En alguno de tus cursos hablas de cómo los talleres fueron entonces, equivocadamente, a negociar con las compañías para buscar unas reparaciones que no existían –se redujo la siniestralidad por la caída del kilometraje-, ofreciendo servicios que iban contra su rentabilidad… ¿Volverá a suceder?

Pasará lo mismo. Quizá no en tanta medida porque los márgenes ya están a cero, pero sí creo que las compañías aseguradoras que no se han decidido aún a crear su red de talleres influenciadora lo van a hacer amparados por esta situación. Me consta que alguna lo está haciendo. Creo que además la influencia que las aseguradoras tienen sobre el recambio y la pintura va incrementarse. Y lo que veo también es que esta situación puede ser un caldo de cultivo que favorecerá a las compañías de gestión de reparaciones y el rénting.

¿Por qué?

El parque de rénting va a crecer durante los próximos años. Creo que va a ser una muy buena solución para la gente ante la crisis que viene. Las marcas ya no están en la venta de coches clásica, sino que están apostando por las soluciones de movilidad y el rénting es una muy buena solución para alguien que quiere un coche y no tiene dinero para comprarlo. A corto plazo, los de rénting serán los primeros coches generen kilometraje. Por eso las compañías de gestión de esas reparaciones van a hacerse fuertes. Sólo espero que los llamados gestores de reparaciones, esos operadores que no aportan absolutamente nada al sector, no aprovechen la jugada para enriquecerse más haciendo ofertas a bajo coste a los talleres.

“Sólo espero que los llamados gestores de reparaciones, esos operadores que no aportan absolutamente nada al sector, no aprovechen la jugada para enriquecerse más haciendo ofertas a bajo coste a los talleres”.

¿En qué sentido?

Hay empresas y empresas, también es cierto. Pero hay algunas, tanto compañías de seguros como intermediarios, que van a exprimir al máximo al taller. Yo es que personalmente no entiendo la función de estos intermediarios, realmente, creo que juegan con el miedo de la gente, explotan quizá la ignorancia de algunos empresarios que piensan que por hacer muchos coches ganan mucho dinero. No sé si ellos -refiriéndose a estos gestores de las reparaciones- aprobarían un acuerdo con una empresa que les ofrece un euro por cada reparación que realicen, con la condición de que cada operación debe bajar de 300 euros. Seguramente no porque se arruinarían, pero ellos sin embargo es lo que hacen con los talleres.

¿Crees que habrá cosas que cambien por efecto de estas crisis?

Yo creo que hay un gran problema en la carrocería que si queremos que este sector funcione debe sufrir un replanteamiento importante. Me refiero a los servicios de valor añadido. Ahora que todo ha estado parado pienso en aquellos talleres que tienen flotas con 15, 20, 25 coches de sustitución de rénting parados. Me pregunto si esto es viable. No sé si tocará que el taller diversifique y comience a montar empresas de alquiler de vehículos, que hay algunos que tienen flota para ello y además pueden hacerlo porque es una actividad complementaria a la suya, o empezar a hablar con las compañías para comenzar a replantear el asunto mediante una negociación seria. Habría que pensar que si vamos a una crisis económica muy grande, con una economía low cost, los seguros deberían ser en algunos casos low cost tanto en precio como en servicio. Los valores añadidos hay que pagarlos y si las compañías los pagan, deberán repercutirlos. Ahora, como no los pagan, no los repercuten. Eso debe cambiar.

Será difícil conseguir dar pasos atrás en ese sentido…

Bueno, quizá sea algo que se deba empezar a hacer en las pólizas nuevas que se hagan o en las que se quiten a la competencia, explicarle a la gente muy bien las cosas. Más allá de estos servicios, hay otras facetas de la relación entre talleres y aseguradoras que deben revisarse.

¿Por ejemplo?

En el sector de la carrocería ya estábamos en un proceso de digitalización profundo. Esta crisis del coronavirus no va a hacer más que agudizar algunos procesos como la peritación en el taller por medio de foto o vídeo. Y yo me pregunto: si una compañía de seguros le estaba pagando a un perito, en una peritación de cero a 1.200 euros, entre 18 y 21 euros, y ahora el taller lo está haciendo gratis… Creo que entre gratis y 18 euros puede haber un término medio. El taller debe cobrar ese servicio, porque llevarlo a cabo significa que debe subir sus costes en indirectos. Digo yo que hay posibilidad de negociar. Y a partir de ahí otros muchos servicios: las recogidas y entregas, los lavados y las desinfecciones de los coches… ¿esto se va a hacer gratis también? El coronavirus va a ofrecer a las aseguradoras una buena oportunidad para revisar su relación con los talleres: de organizar una buena red de reparadores que además sea rentable, porque está claro que sin reparadores no existen seguros. Y es que el problema del taller no es ya solo una cuestión del precio/hora, es una cuestión del montón de servicios de valor añadido que se están dando gratuitamente. Con la misma presión sobre los talleres no vamos a salir de la crisis. Si la gente lo que quiere es un seguro a 300 euros y las compañías, ante la bajada de matriculaciones, van a volver a entrar en una guerra de precios para quitarse clientes de unas a otras, y eso va a suponer que la prima media baje y con ello también el coste medio y aun así seguir dando los mismos servicios… Pues no sé qué va a ser peor, si el modelo del sector de la carrocería o el propio coronavirus.

De dar valor a los servicios que se ofrece: “Yo me pregunto: si una compañía de seguros le estaba pagando a un perito, en una peritación de cero a 1.200 euros, entre 18 y 21 euros, y ahora el taller lo está haciendo gratis… Creo que entre gratis y 18 euros puede haber un término medio”.

¿Tú eres optimista o pesimista con el futuro del taller?

Yo me encuentro en el medio. Mi empresa empezó en crisis, yo no he vivido más que crisis. El mejor consejo que me dieron es que en épocas de crisis hay que ser paciente y estar muy expectante a todo lo que pase. La precipitación puede ser letal. Tranquilidad. Hay quien ya quería abrir el día 4, ¿qué sentido tenía hacerlo si en teoría no se levanta el estado de alarma hasta más adelante? Y me decían “no, es que tengo coches”. Aguántalos. Si el cliente ha esperado más de cuarenta días, puede hacerlo una semana más. Guarda ese trabajo que lo vas a necesitar. Veo cierta precipitación generada por las ganas de volver a la normalidad. Mi consejo es que estemos tranquilos, porque primero hay que analizar lo que viene.

¿Y qué viene?

Pues yo creo que la crisis económica que se nos viene encima va a ser brutal. Yo barajo cifras de entre el 25% y el 35% de caída en la actividad del sector de la reparación. La carrocería concretamente quizá baje un poco menos, pero va a rondar esa cifra este año. Y no va a ser inmediato, porque seguramente suceda como en la anterior crisis, que nos llegó un año después, en 2009 en lugar de 2008. ¿Por qué? En 2008 la gente lo que hizo fue pintar el coche para cambiarlo a terceros. En este caso será menor, porque ya hay muchos coches a terceros que heredamos de la crisis anterior (España es un país claramente de seguros a terceros con una relación cercana al 75%-25%). Y es cierto que las ventas de coches han crecido durante los últimos años, pero también lo es que este parón en las ventas va a hacer daño, porque cuando no hay coches nuevos no hay carrocería. Con un descenso de las matriculaciones y un nuevo auge del seguro a terceros el sector vivirá de los perjudicados y esas operaciones no son precisamente las más rentables para los talleres.

“Si la gente lo que quiere es un seguro a 300 euros y las compañías, ante la bajada de matriculaciones, van a volver a entrar en una guerra de precios para quitarse clientes de unas a otras, y eso va a suponer que la prima media baje y con ello también el coste medio y aun así seguir dando los mismos servicios… Pues no sé qué va a ser peor, si el modelo del sector de la carrocería o el propio coronavirus”.

¿Crees que hay talleres que corren riesgo?

Las crisis siempre destrozan la clase media. El grande tiene pulmón o socios a los que no les interesa que caiga y el taller pequeño sobrevivirá siempre, incluso nacerán más que vendrán como consecuencia del denominado ‘autoempleo’. El que tiene más riesgo de caer es el taller que había podido prosperar, que ya contaba con una cierta estructura y unos costes que demandan unos ingresos. Este tipo de negocio lo va a pasar mal. Por ahora los talleres han aguantado, los cierres llegarán en unos meses. Durante este periodo han funcionado muy bien los créditos ICO. Pero el problema es que el dinero lo malo que tiene es que se acaba… Será en ese momento cuando llegarán los problemas. Por ahora la gente está más o menos tranquila.