Carlos Clemente (Madrid 51 años) es el responsable de Franquicias de Euromaster, la red de Michelin. Un hombre de la ‘casa’ que ha desarrollado gran parte de su carrera profesional en el grupo francés, siendo primero responsable comercial de la zona extremeña, más tarde del área económica del centro de formación de la marca y a continuación pasó a liderar Servirueda en España, la red de talleres de Michelin que en 2010 pasó a integrarse por completo en Euromaster. Allí estuvo entre los años 1998 y 2001 antes de pasar por diferentes responsabilidades en las áreas de vehículo ligero, vehículo industrial y ‘dos ruedas’ del grupo. En septiembre de 2020 -prácticamente coincidiendo con la llegada de un nuevo director de la red, Francis Ferreira- se puso al frente del proyecto de franquicias de Euromaster en España, Portugal y Andorra con el objetivo de crecer desde los actuales 415 centros a los 600 que esperan alcanzar en 2026.
¿Por qué es tan importante la franquicia dentro de Euromaster?
Es importantísima para el Grupo Michelin y en todos los mercados se desarrolla, aunque con nombres diferentes: en España se hace con Euromaster. La estrategia del grupo en todo el mundo pasa por hacer crecer el modelo de franquicia como arma de distribución.
¿Pero por qué esa importancia?
El modelo de franquicia te permite crecer rápidamente, consiguiendo una gran capilaridad y cobertura, sin acometer grandes inversiones. Además, si consigues hacerlo de la mano de franquiciados fuertes en sus zonas lo haces junto a empresas que te ofrecen posicionamiento y refuerzan el reconocimiento de la marca.
¿Cuál ha sido el recorrido durante los últimos meses en España?
2019 acabó con 172 centros de franquicia Euromaster. 2020 con 212. A cierre de abril de 2021 contábamos ya con 227.
¿El objetivo ahora?
La idea es alcanzar en Iberia los 600 centros a finales de 2026. De estos, 492 estarían en España y Andorra y 108 en Portugal.
Según los datos de GIPA, en España existen 4.800 talleres especialistas en neumáticos, el segmento al que tradicionalmente ha estado más vinculado la red. Alcanzar esas cifras implica contar con más del 10% integrado en Euromaster… Un objetivo ambicioso.
Para alcanzar las cifras que perseguimos es necesario flexibilizar el modelo de Euromaster. Y es que si lo que queremos es conseguir una mayor presencia en grandes núcleos urbanos con el objetivo de cubrir la mayor cuota de población posible, hay que buscar fórmulas para crecer en estas grandes ciudades que no van a pasar necesariamente por los especialistas puros. Habrá que dirigirse con otras fórmulas a concesionarios, servicios oficiales, talleres mecánicos y otros modelos que no necesariamente existen ahora, pero que serán importantes en el futuro, como aquellos enfocados en el mantenimiento de vehículos compartidos, por ejemplo. Para crecer al ritmo que pretendemos somos conscientes de que vamos a tener que dirigirnos a muchos especialistas puros de neumáticos, pero también que deberemos abrir el modelo para hacerlo atractivo a otros perfiles. El objetivo, por tanto, es flexibilizar la red para llegar a cualquier tipo de taller.
Hablaban en una nota de prensa de que Euromaster es un concepto de red interesante para los talleres de clase media, ¿a qué se referían?
Euromaster aporta muchas cosas a un taller medio en España. Y en este sentido podríamos destacar cuatro aspectos. El primero es una metodología de trabajo basada en un ‘recorrido-cliente’ que mejora la experiencia de los usuarios en los centros. Y no sólo ponemos el foco en la parte comercial, que es importante, sino que ayudamos a que las instalaciones evolucionen y se conviertan en centros de experiencia. Otra parte importante tiene que ver con la generación de tráfico al taller, algo que hacemos por tres vías diferentes: con promociones, a través de acuerdos con empresas nacionales (rentings, leasing…) y por medio de la presencia digital de la red, ya que hoy el 80% de los usuarios que llegan al taller lo hace después de haber consultado en internet. Otro aspecto que aporta Euromaster es apoyo en la digitalización de procesos con el establecimiento de un sistema CRM. En un sector en el que año a año las visitas al taller se reducen, es importante mantener un vínculo con el cliente para que cada vez que acuda al taller lo haga a un centro de la red. Por último, acompañamos a los profesionales con la formación y la información necesaria para adaptarse a todos los cambios tecnológicos que están por venir, sobre todo en lo relacionado con los híbridos y los eléctricos.
Perseguir un rápido crecimiento puede dificultar el mantenimiento de unos estándares mínimos de calidad en la red, ¿Cómo piensan conseguirlo?
Primero diría que no cualquier centro puede ser franquiciado. En este sentido, existen dos vías para la incorporación de posibles integrantes: o bien los buscamos, y por tanto ahí ya ha habido un proceso de selección previo; o se proponen ellos mismos. En este último caso se establecen una serie de visitas para comprobar que se parte de un nivel mínimo. Una vez se ha pasado este primer proceso de selección, hay dos figuras que trabajan dentro de Euromaster y que son fundamentales. La primera es el consultor de franquicia, una figura estratégica que se dedica a definir las funciones y los puestos de cada persona en el taller, cuál es la estrategia de comunicación en el centro, analizar cómo puede arrancarlo todo, cómo implementar los sistemas de CRM… La otra es lo que llamamos responsable de Desarrollo Operacional, el RDO, que trabaja ‘in situ’ en el taller con el personal operativo del franquiciado, para poner en marcha todos los procesos de ‘recorrido-cliente’. Yo diría que en seis meses es posible, gracias a la combinación de estas dos figuras, alcanzar el mínimo exigible.
¿Por qué es tan importante crecer en número de franquiciados?
El objetivo en sí no es el número, las cifras son sólo una manera de alcanzar el objetivo real que es que en 2026 seamos capaces de cubrir con Euromaster el 75% del parque en circulación de vehículo ligero y el 80% de camión.
¿Con qué objetivo?
En las negociaciones con cualquier empresa de rénting, leasing, flotas… lo primero que piden es capilaridad. Y hoy el usuario utilizador de cualquier medio de transporte no está dispuesto a desplazarse mucho para llevar su vehículo al taller. Lo que pretendemos es estar cerca. Y es que además el rénting, o cualquier otro tipo de fórmulas con nuevos modelos de titularidad, van a crecer; y a esos vehículos sólo vamos a poder ser capaces de ofrecerles servicio siendo capaces de establecer esta cobertura.
Cuando llegó Francis Ferreira -director de la red- dijo en una entrevista en La Comunidad del Taller que querían poner en marcha diferentes proyectos piloto para probar qué modelos podrían tener viabilidad de cara al futuro, ¿han puesto alguno en marcha?
El de dos ruedas, por ejemplo. Tenemos varios centros, tanto propios como franquiciados, desarrollándolo. Un modelo de negocio que no va tan encaminado a un uso de moto pasional como utilitario. El foco está puesto en ser capaces de ofrecer servicio a esos usuarios en grandes ciudades que tienen su coche, pero que por comodidad circulan por la ciudad en moto. Si no ofrecemos servicios de forma global, ajustándonos a todas sus necesidades, estamos renunciando al cliente como tal, por eso en algunos centros de grandes ciudades hemos implementado un espacio destinado a la moto utilitaria y está funcionando muy bien. Otro de los temas en los que estamos haciendo mucho hincapié es en la llegada de los coches híbridos y eléctricos, queremos estar preparados antes de que estos vehículos lleguen de forma masiva a los centros de las ciudades.
¿Cuál es el factor diferencial de la red Euromaster para un taller que pretenda ser franquiciado?
La flexibilidad. Todos los franquiciados deben cumplir unos estándares y para ello nosotros ofrecemos un paquete básico del que partimos. A partir de ahí, el centro paga por aquellos servicios que quiera implementar. Otras franquicias aplican todo el modelo independientemente de las necesidades concretas del negocio, nosotros somos conscientes de que dentro de este mercado hay talleres con multitud de naturalezas diferentes, por eso nos ajustamos a las necesidades propias de cada uno de ellos. Esta flexibilidad será la que haga de Euromaster una opción perfecta para todos los talleres: especialistas en neumáticos, mecánicos, concesionarios… Euromaster es una red perfecta para cualquier tipo de taller.
