«¿Tiene que vivir el taller tanto del recambio y tan poco de lo que cobra por trabajar?»

Dos temas, rentabilidad y servicio al cliente, articularon el debate de la mesa redonda que sirvió como evento central de la jornada de reflexión organizada por GANVAM. El encuentro reunió a Álvaro Barrales, director de cuentas para España y Portugal de Opisto, Manuel Fernández, responsable del área Aseguradora y Carrocería de CETRAA, Arturo Hernández, experto en experiencia de cliente en Bosch y Javier Santos, director de posventa de Solera, para abordar ambas cuestiones. Sin embargo, a la luz de los datos entregados minutos antes por Fernando López de GiPA, una pregunta más incómoda sobrevolaba la sala: si el taller no sabe si lo que cobra es rentable o no, ¿cómo puede aspirar a negociar de igual a igual frente a empresas que sí saben exactamente cuánto les cuesta cada operación y cuánto quieren ganar con ella?

El estudio presentado al inicio de la jornada lo dejaba escrito con números: el 56% de los talleres independientes desconoce su propio margen neto por hora de mano de obra. El taller se queja -con razón- de que no le pagan lo justo. Pero si ni él mismo sabe lo que es justo… La pregunta que sigue es inevitable: ¿Si el taller no controla el costo y margen de su mano de obra, qué otras ineficiencias habrá dentro del negocio que tampoco ve? Fue en la mesa redonda donde ese dato cobró su verdadera dimensión, cuando Javier Santos (Solera) señaló el elefante blanco en la sala: «El peso que tiene el recambio en el taller es lo que hoy lo sostiene». La pregunta implícita era aún más incómoda: si el taller vive del margen sobre la pieza y no de lo que cobra por trabajar, algo falla en el modelo.

Santos hablaba sin pasiones de por medio, lleva años mirando los números del sector desde fuera: el recambio representa aproximadamente el 60% de la factura de una reparación, y es ese margen sobre la pieza el que sostiene la cuenta de resultados del taller independiente cuando el precio de la mano de obra no llega. La pregunta que dejó en el aire fue directa: ¿tiene que ser así? «¿Tiene que vivir el taller tanto del recambio y tan poco de lo que cobra por trabajar?».

Manuel Fernández (CETRAA), no tardó en refutar la premisa. Para él, esa dependencia del recambio no es una solución, es el síntoma de un problema que lleva demasiado tiempo sin nombrarse. «El principal problema del taller no es el recambio, es el precio de la mano de obra». Y a partir de ahí, Fernández hilvanó el argumento más incómodo de la tarde: el taller cobra poco por su trabajo, sabe que cobra poco, y aun así no tiene las herramientas ni la formación para establecer un precio que cubra sus costes y le deje margen. «El taller no está preparado», dijo. «es un profesional extraordinario de la mecánica o la chapa, pero nadie le ha enseñado a gestionar una empresa». Y esa carencia tiene consecuencias directas sobre su cuenta de resultados que él mismo no ve, porque tampoco mide.

El estudio de GiPA presentado por GANVAM lo confirmaba con datos: casi la mitad de los talleres que sí conocen su margen por hora trabaja por debajo del 20% de rentabilidad. Y más de la mitad ni siquiera sabe en qué punto está. Un taller que no conoce su margen no puede fijar un precio correcto. Y un taller que no puede fijar un precio correcto es, en la práctica, un proveedor al que cualquier actor con más poder en la cadena puede imponer sus condiciones.

«No puede venir una aseguradora a mi casa a decirme lo que tengo que cobrar»

Ahí es donde la conversación dio el giro más tenso del encuentro. Porque ese actor con más poder tiene nombre y apellidos: las compañías aseguradoras. Y Fernández no se anduvo con eufemismos: «No puede venir una aseguradora a mi casa a decirme lo que tengo que cobrar». Una frase que resume años de una relación que muchos profesionales del sector califican abiertamente de abusiva. Las aseguradoras fijan tarifas de mano de obra a los talleres con los que trabajan. El taller acepta porque necesita el volumen. Y el estudio presentado momentos antes lo cuantificaba: el taller de chapa y pintura independiente cobra de media 37 euros la hora cuando trabaja para una aseguradora, frente a los 58 euros que la misma compañía paga a un taller de la red oficial. Una diferencia del 57% por el mismo trabajo. «Los datos de hoy son bastante preocupantes», remató Fernández. Una frase que repitió varias veces a lo largo del encuentro.

Javier Santos (Solera) añadió otro dato que ilustra hasta qué punto el taller ha normalizado esa situación de indefensión: el 20% de las valoraciones que hace la aseguradora sobre una reparación nunca es revisado por el taller. No se pide una contrapericial, no se comprueba si la compañía está pagando lo que corresponde. «Ni siquiera comprueban si la aseguradora les está pagando lo que les tiene que pagar. No hacen la contrapericial porque vale seis o siete euros y dicen que no lo ganan. Efectivamente no lo ganan, pero pierden más si les están pagando de menos», señaló Santos. El taller renuncia a reclamar porque el coste inmediato de reclamar le parece mayor que la pérdida invisible de no hacerlo. Es la lógica de quien no controla sus números.

«No es conciencia ambiental, es lógica económica»

Otro de los temas que sobrevoló la mesa fue el recambio ecológico como palanca de mejora del margen. Álvaro Barrales (Opisto) fue el encargado de defender su potencial con el argumento de que una pieza de origen ecológico puede costar hasta un 70% menos que una nueva, «con calidad y trazabilidad equivalentes, lo que permite bajar la factura al cliente, fidelizarlo y mantener o mejorar el margen del taller». «En Francia, uno de cada cuatro recambios instalados en un vehículo es ya de origen ecológico, no por conciencia ambiental sino por pura lógica económica». Pero fue precisamente ahí donde el debate entre Santos y Fernández recuperó su tensión de fondo: el recambio puede ser una palanca útil, pero si el taller sigue sin saber cuánto vale su mano de obra, seguirá siendo un parche sobre un problema estructural que nadie resuelve.

Arturo Hernández (Bosch) puso sobre la mesa la tercera pata del argumento: la tecnología de gestión como herramienta para que el taller empiece a medir lo que hoy no mide y optimizar los procesos que roban eficiencia. Automatizar la búsqueda de piezas, los avisos al cliente, la confirmación de presupuestos: no para quitar humanidad al trabajo, sino para liberar tiempo y, sobre todo, para generar el dato que hoy falta. «El punto de dolor es que el margen se nos va entre los dedos por la gestión, por las ineficiencias en los procesos«, dijo Hernández. Y cuando el argumento del coste salió, como siempre sale, su respuesta fue directa: el modelo de pago por uso ha eliminado la barrera de entrada. Ya no es una excusa válida.

La conclusión que dejó la mesa no fue optimista ni pesimista. Fue precisa. El taller independiente tiene herramientas disponibles para mejorar su situación: la tecnología de gestión para conocer su rentabilidad real, el asociacionismo para negociar de igual a igual con las aseguradoras. Pero mientras el taller no sepa cuánto le cuesta producir una hora de mano de obra, mientras se vea forzado por volumen de negocio a aceptar el precio que otros fijan, el recambio seguirá siendo lo que Santos (Solera) puso sobre la mesa al inicio: no una oportunidad, sino el salvavidas de quien lleva demasiado tiempo haciendo agua.