Que el parque móvil de España sea uno de los más envejecidos de Europa no es ninguna novedad, pero ¿por qué nos cuesta tanto a los españoles cambiar de nuestro ‘viejo coche’ por un modelo más nuevo? Con motivo del lanzamiento del Dealer’s Club by Sumauto, AutoScout24 -portal especialista en VO de Sumauto- ha querido indagar en las principales diferencias entre el mercado español y el norteamericano, en el que es raro que un propietario esté seis años con el mismo vehículo. Veamos…
Uno de los aspectos más característicos de las fuerzas comerciales norteamericanas es su agresividad. Para los vendedores de los concesionarios, si un cliente sale por la puerta sin un vehículo, no volverá. Esto se debe a la ubicación de los concesionarios -en el extrarradio de las ciudades- y a las grandes distancias propias del país. De ahí que los vendedores sean «excepcionalmente agresivos» para cerrar ventas, ofertando y controfertando hasta que el comprador da el ‘sí quiero’.
Ligado también a los concesionarios, está el enorme stock con el que cuentan. Debido a las grandes extensiones de terreno -sólo el estado de Texas es tan grande como España- algunos concesionarios cuentan con exhibiciones que alcanzan el medio millar de coches, algo que facilita que cuando al comprador finalice la transacción pueda salir del concesionario en su nuevo vehículo.
En el caso contrario, es decir, cuando un conductor quiere vender su VO, esta operación es tan fácil como llevar su coche a un concesionario y salir de allí con un cheque en su bolsillo. Esto se debe a que los coches están identificados con un ‘VIN’ digital que contiene toda la información del vehículo, incluido su equipamiento.
Con respecto a los seguros, en Estados Unidos si el conductor tiene contratado un seguro de responsabilidad civil a su nombre, éste le bastaría para asegurar durante el primer mes el nuevo coche, mientras hace todas las gestiones relacionadas para regularizar el seguro específico para el mismo. Otra gran diferencia entre el comprador español y el estadounidense es que el primero piensa en el precio, mientras que el segundo piensa en las mensualidades. Que en el otro lado del Atlántico piensen en términos de cuota es algo cultural, tanto, que las entidades están preparadas para ofrecer financiación ‘sobre la marcha’, sin esperar a realizar un estudio previo, porque es común que cada consumidor tenga un ‘scoring’, algo así como un puntaje que es la referencia de cada persona para obtener financiación.
Una de las claves que explica la rapidez con la que en Estados Unidos se suele cambiar de coche es el componente aspiracional. Ante una mejora de la situación económica, como un aumento de sueldo, un estadounidense preferirá comprarse un coche mejor al que tiene, mientras que el español piensa en amortizar el coche actual y quitarse la deuda pendiente lo más rápido posible y así liberar flujo de caja del presupuesto familiar.
Y hablando de familias, todavía en Estados Unidos la compra de un coche sigue siendo un evento que involucra a la familia, sobre todo porque en el país es posible conducir a partir de los 16 años y como, una vez más, las largas distancias juegan un papel crucial en el estilo de movilidad de las personas, la sociedad promueve la tenencia de coche. Es por eso que podemos ver que los colegios norteamericanos (institutos) cuentan con numerosas plazas de aparcamiento cuyo mantenimiento está incluido en la matrícula escolar.
