¿Y ahora qué?

Adalberto Dorta, socio de CGA

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Se acerca el final del confinamiento… y llegará el final del estado de alarma y el regreso a la actividad diaria. ¿Y ahora qué?

Hay quien piensa que el reloj se paró a las 00:00 horas del 15/03/20 y que en breve se vuelve a poner en marcha, esperando que todo haya sido un mal sueño, una pesadilla, pero no es así, en estos cincuenta días de confinamiento forzoso han pasado cosas, algunas muy graves, y ya nada será igual que antes de las 24:00 horas del 14/03/20.

Probablemente algunos (espero que los menos) no conseguirán dar continuidad a sus negocios, pero si lo hacen y son de los que cuando cerraron se limitaron a enviar un e-mail o fax diciendo que cerraban y que no atenderían sus obligaciones dinerarias por causa de “fuerza mayor”, o simplemente cerraron y no dijeron nada, que ha sucedido, ¿no ha pasado nada? ¿Qué hacemos ahora?, ¿les damos 60 o 90 días más para que atiendan las obligaciones que no atendieron en cuantía y tiempo? Y qué decir de nosotros hacia nuestros proveedores: ¿cuál ha sido nuestro comportamiento? En función de ello, ¿qué esperamos ahora de nuestros proveedores? ¿Cómo interrelacionaremos con ellos, después de amenazarlos con no cumplir con nuestras obligaciones, devolverles toda la mercancía o incluso insultarlos por no ser comprensivos con el estado de alarma, creado por fuerza mayor?

¿Cuántos se han enterado de que la gran mayoría de los fabricantes, proveedores internacionales, han centralizado sus cobros en las cabeceras del grupo y por ende pasamos a ser un número de cuenta, que debe atenerse al código de buenas prácticas comerciales vigente, y que los créditos se renovarán en base a informes de agencias de rating internacionales, imponiendo ellos el crédito que merecemos en función de nuestras actuaciones? Porque esto implica que no es un ‘coleguita’ de toda la vida el que indica si tenemos crédito o no.

¿Habremos aprendido algo de esta crisis? ¿Cuántos para volver a coger cuota de mercado o volumen de facturación volverán a dar descuentos escandalosos (incompatibles con la higiene financiera de nuestros balances), financiaciones infinitas y niveles de servicio imposibles, de productos que se montarán entre dos y ocho horas después de ser recibidos?

¿Somos conscientes de que tendremos que destinar entre un 0,5 y el 1% de nuestra facturación en los próximos cinco años para amortizar los créditos con avales ICO que hemos recibido? Y los que no lo han recibido, que se hagan mirar el estado financiero de su empresa, pues quien evalúa a quien se da y en qué cuantía los fondos con avales ICO son los bancos, que son los que ponen el dinero.

¿Habremos aprendido algo de esta crisis? ¿Cuántos para volver a coger cuota de mercado o volumen de facturación volverán a dar descuentos escandalosos (incompatibles con la higiene financiera de nuestros balances), financiaciones infinitas y niveles de servicio imposibles, de productos que se montarán entre dos y ocho horas después de ser recibidos?

¿Volveremos a abrir sucursales en cualquier punto que creamos tendrá un consumo interesante, sin hacer cuentas que a lo mejor es más barato suministrar algo menos de volumen y con más margen desde un punto de venta próximo?

¿No sería buen momento para reflexionar sobre la cantidad de servicios que damos gratuitamente a un sector que solo valora el descuento? ¿No sería buen momento para reflexionar si es necesario entregar una pieza cuatro horas antes de su montaje? ¿No sería buen momento para elevar nuestro coeficiente de caja al menos hasta los 45 días de operaciones?

¿Volverán los fabricantes al “café para todo el mundo”, sin tener en cuenta que el distribuidor tenga un stock adecuado y conveniente para suministrar al menos el 80% de la demanda, abriendo cuentas a diestra y siniestra con el único fin de estresar el mercado a la baja a cuenta del margen del distribuidor?

¿Volveremos a cometer tantos y tantos errores como los que han llevado a empresas señeras del sector a una situación muy delicada antes del 14M? Y no quiero ni imaginar lo que pasará en la “réentre”, con muchas empresas con estados financieros muy delicados, sin disponibilidad de fondos con avales ICO, con un aluvión de devoluciones por parte de sus clientes y de ellos a sus proveedores.

¿No sería buen momento para reflexionar sobre la cantidad de servicios que damos gratuitamente a un sector que solo valora el descuento? ¿No sería buen momento para reflexionar si es necesario entregar una pieza cuatro horas antes de su montaje? ¿No sería buen momento para elevar nuestro coeficiente de caja al menos hasta los 45 días de operaciones? Si se produce un retroceso en el desconfinamiento y una nueva paralización de la actividad económica, ¿cuántos podremos resistir este nuevo desafío?

En treinta años de actividad con negocio propio y casi cincuenta en el sector no había vivido una situación igual: he aprendido más en cincuenta días que en toda mi carrera de Ingeniero Industrial, el MBA y todos mis estudios en IE. Ha sido un máster a “cachetadas”; me he enfrentado a todo lo que no he querido hacer en estos últimos años, me he dado cuenta de todo lo que suponía, pero no quería admitir o aceptar que estábamos haciendo mal.

No sé en qué momento he perdido mi espíritu de ingeniero, de persona racional. Ahora entiendo por qué mis hijos, los dos ingenieros, no quieren venir a este negocio donde todo lo que hacemos choca con la racionalidad más elemental. Como decía Einstein, no podemos esperar tener resultados distintos si hacemos siempre las mismas cosas, así que es un buen momento para dejar de quejarnos y hacer cosas distintas. A lo mejor la solución está en nosotros y esta crisis ha venido a enseñarnos el camino.

Que Dios cuide de nuestros pasos por esta vida y que la fuerza nos acompañe.

11 Comentarios

  1. Sólo puedo añadir…”Y PUNTO”. Es la voz de la experiencia, la del sentido común y la del conocimiento todo en uno.

  2. Muy buen articulo y muy buena reflexión.
    Por cierto, no, no se va a cambiar, estamos en Fase 1 y ya alguno está haciendo las locuras de antes del 18M.

  3. Es hora de abrir canales de comercialización, ampliar mercados y racionalizar servicios, desafortunadamente muchos talleres no podrán hacer frente a sus compromisos y por ende muchos distribuidores pagarán sus excesos de “servilismo”. Pero siempre queda una luz de esperanza y es posible remontar, hoy en día hay canales de distribución que dan liquidez y hay mercados con demanda de productos que en en resumen ofrecen: rotación y optimización de inventario, crecimiento del negocio, estabilidad. Los invito a la nueva realidad.

  4. Hola TRONCO:
    Es de los mejores artículos, por no decir el mejor, que he leído en muchos años.
    Un fuerte abrazo y no cambies.

  5. Sabia reflexión la de este hombre que tiene una experiencia enorme en este sector.

  6. Muy certera descripción del manual de malas prácticas que se viene implementando desde hace tiempo en el sector. Es agradable ver que hay quien se dedica a tratar de aportar soluciones en lugar de criticar absolutamente todo. Echar la culpa a los demás es sin duda lo sencillo en este momento, como en cualquiera de zozobra. Si se vuelve a aplicar la sensatez a la forma de hacer negocios en el mundo de la posventa del automóvil, creo que se conseguirá ligar el saneamiento financiero con la profesionalidad técnica y comercial del segmento. Sin aporte de valor no hay actividad capaz de aguantar eternamente.

    La aplicación de la racionalidad que se menciona en el post es ahora más necesaria que nunca.

    Ojalá salgan cosas positivas de todo esto.

    Ánimo y suerte a todos.

  7. Muy buen comentario Adalberto, has dado en el clavo en todo lo expuesto, pienso que es un buen momento para reflexionar en el sector y cambiar lo que se quiere hacer desde hace tiempo y no se ha hecho. Espero verlo aunque ya lo vea desde la barrera.

  8. Enhorabuena por el artículo querido Adalberto, comparto completamente tu visión y creo que realmente todo este proceso debe de llevarnos a hacer la cosas de modo bastante diferente.
    Saludos cordiales

  9. Creo que dices lo que muchos pensamos en mayor o menor medida.
    En un sector en el que 13 repartos día es inviable… descuentos por encima del 50% a clientes que no compran mas de 50 euros/semana, aguantar gastos de “devoluciones porque si”, esta garantía te la comes a pesar de que lo he roto yo, pedidos de piezas del mismo coche cada 15 minutos(conocidos por “y ahora me mandas..”) ,baja o nula programación de sus reparaciones, etc… Creo que ha llegado la hora de darle un giro radical a este sector.Tenemos una gran oportunidad, no la desaprovechemos o podemos pagarlo muy caro.

  10. La situación es muy difícil pero quien ha estado haciendo las cosas como dios manda saldrá de esta. Habrá que reestructurar las empresas y por supuesto los créditos a clientes habrán que limitarlos ya que todavía quedan por ahí algunos que con nuestro dinero pretendan financiar sus negocios. Siempre de estas situaciones sale algo bueno y una de ellas sea “que las cosas se pongan en el sitio que realmente deben estar”.
    El mercado ha sido devorado por empresas carnívoras sin pasión y ahora nos toca verduras para todos.

    Un saludo.

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