Empresa española y familiar, EA Clima ha vivido durante los últimos años un desarrollo que les hace mirar de ‘tú a tú’ a empresas multinacionales. Con una facturación que supera los diez millones de euros y un crecimiento superior al 80% durante los últimos cuatro años, mantienen sin embargo la esencia de lo que siempre fueron: una empresa flexible enfocada en ayudar a la distribución a desarrollar con éxito un negocio como el de la climatización, hasta hace poco proscrito. Que deje de ser un foco de problemas y se convierta en una oportunidad de negocio: ese es su éxito.
Y lo han hecho a base de formar y apoyar. “No vendemos hierros”, decían casi al unísono Luis Navarro y David Pau, directores general y comercial de EA Clima, sentados en una mesa frente al periodista: “Nuestra formación es amortizable -se refieren a fácilmente aplicable en el día a día, no basada en circunloquios acerca de la física y la termodinámica- y nuestro ‘call center’, una consultoría técnico comercial que ofrece apoyo continuo, inmediato y personalizado”.
Lo resumía Luis Navarro con una frase: “Nos convertimos en un departamento más de la empresa de nuestros clientes”. Lo que le vienen a decir a la distribución es “olvídate del miedo, estamos contigo”.
Más que compresores
Y lo llevan hasta las últimas consecuencias: “No queremos vender piezas, sino conseguir que la distribución trabaje bien la climatización. Que se alejen de vender sólo compresores, para pasar a trabajar todo tipo de recambio relacionado con esta familia: adaptadores, herramientas, fluidos, etc.”. El objetivo lo tienen claro: “Y no es ganar dinero de forma inmediata, sino apoyar a la distribución para que desarrolle bien este negocio”.
Palabras que lejos de ser vacías, tienen su sentido comercial: “Vender un stock y cobrarlo, genera una facturación en el momento, pero ahí se acaba. Nosotros generamos una demanda a largo plazo”. Tiene lógica… y su traducción también al modo que se orientan al mercado, alejándose de los depósitos para trabajar únicamente bajo pedidos cerrados: “Y es que cuando un cliente cierra un pedido lo hace porque tiene el conocimiento en el producto y la confianza para hacerlo”. Toda una declaración de intenciones.
La climatización es un negocio complejo, porque en lo técnico se trata de un sistema con su propio funcionamiento -y es por tanto necesario entender sus principios básicos -, que durante los últimos años ha dejado más de una mala experiencia en la distribución. Por eso en EA Clima se han enfocado en generar confianza a base de apoyo: “La climatización ya no es el patito feo: ahora es una oportunidad para sus empresas. ¿Cuántas veces, por una garantía con un compresor, un recambista ha comprometido una relación de muchos años con un taller cliente? Nosotros hemos roto ese miedo”.
Y se ha traducido en crecimiento, para EA Clima y para las empresas con las que trabajan: “Y es que mientras crecer un 2% en algunas familias es toda una utopía, hacerlo de forma considerable con la climatización, un negocio que apenas trabajaban, es factible. Hacemos que esta familia empiece a aportar de verdad a sus empresas”.
“No se trata de vender una caja con un hierro dentro y cobrar una factura”, concluyen: “Si tienes una duda, la atendemos; si tienes un problema, lo resolvemos. Caminamos juntos”.
