Tercera entrega del especial ‘Empareja2’. Hoy celebramos el amor de pareja, en la vida, sí, y también en el trabajo. Matthias Bleicher y Sadhna Monteiro, CEO y directora comercial y de Márketing en Iberia para Liqui Moly, fueron los protagonistas de este reportaje publicado en 2021 en nuestro número 97.
Matthias Bleicher (49) y Sadhna Monteiro (46) son marido y mujer, padres de una niña de un año y un niño de tres, en una familia de seis personas que completan las otras dos hijas de ella, de 18 y 20 años. Los dos alemanes: él del sur, de Ulm (donde tiene su central Liqui Moly) y ella del norte, de Dusseldorf, son pareja también dentro de una empresa con la que comparten carácter y valores. “No somos los típicos alemanes cabezas cuadradas”, dice el primero sonriendo antes de explicar con vehemencia sus premisas: “¡Creen, equivóquense, desarrollen, no tengan miedo!”. Llevan su forma de ver la vida al modo de hacer negocio. Un tándem al que si no se conoce, merece la pena acercarse.
Matthias Bleicher: Cuando en 2011 Sadhna se incorporó a la empresa, todo el mundo me decía “¡No lo hagas! Vas a contratar a tu mujer, trabajará contigo, estaréis todo el día juntos… ¡eso no es sano!”, pero yo pensaba al contrario. A mí me encanta estar con mi mujer, estar todo el día juntos. Nosotros disfrutamos de eso: viajar, trabajar… tenemos la empresa incorporada en nuestro día a día. Todo lo que podemos hacer juntos, lo hacemos juntos. Cuando contratamos a Sadhna yo llevaba dos años desarrollando mis operaciones en Portugal, pero el equipo con el que contaba digamos que no era muy alentador. Necesitaba a alguien con un gran talento comercial y en una conversación con Uli Weller (director financiero global de Liqui Moly y CEO en Iberia junto al propio Bleicher) fue él quien me dijo: “Sadhna, tu mujer, ¡es perfecta!”. Yo pensé: “No puedo contratar a mi mujer, ¿cómo va a sonar esto en Alemania…?”. Pero él insistió y apostó por la decisión porque sabía de las cualidades de Sadhna. Para mí era perfecto, porque yo sabía que comercialmente Sadhna es un ‘avión’…
Sadhna Monteiro: En inicio fue Uli (Weller) quien me planteó la oferta y debo decir que no me sonó bien. De hecho, dije que no. Me conozco bien, sé que tengo una personalidad dominante, que igual que a Matthias me gusta tomar decisiones, así que me preocupó bastante que aquello no funcionara, porque como pareja estábamos muy bien. Ahora puedo decir que ha sido la mejor decisión que pude tomar; realmente estoy encantada en todos los sentidos. Y en nuestra relación no ha sido problemático en absoluto. Tenemos tan integrada la empresa en nuestro día a día que hablamos del colegio de los niños y a continuación de la reunión que tenemos ese día. Lo vivimos así, es nuestra vida, y nos encanta.
¿Cuál es la mejor cualidad del otro?
Matthias Bleicher: Destacaría dos: por un lado, que es un ser humano con una empatía impresionante. Es capaz de conocer exactamente cómo se siente la persona que tiene enfrente para adaptarse y conseguir que se sienta bien. Y es algo realmente importante ya no sólo en lo comercial, que también, sino en la vida. Ella lo tiene y para nuestro negocio es fundamental. Genera vínculos con otras personas y es capaz de mantenerlos en el tiempo, que es lo más difícil. Por eso nosotros no tenemos mucha fluctuación en nuestros ‘partners’, algunos nuevos se incorporan a los que en Portugal por ejemplo tenemos desde hace una década… Para eso Sadhna tiene un talento especial. Por otro lado, su capacidad de aprendizaje. Cuando llegó a la empresa absorbió en nada de tiempo conceptos de los que jamás había oído hablar, cosas en ocasiones que ni siquiera yo conocía… me resultó increíble.
Sadhna Monteiro: Es muy difícil decirte una, pero hay una que creo que tiene que ver con nuestra manera de hacer negocio y es que Matthias es un visionario. Tiene la capacidad de crear una realidad, proyectarse a cinco o diez años, con datos e información que aún no existe. Y algo que me encanta de él es que a pesar de ver muy claro el final al que se dirige, no lo hace a toda costa: es un líder muy humano, generoso, con valores, que da importancia a las personas y a los afectos.
¿Y lo que más cuesta gestionar del otro?
Sadhna Monteiro: Es muy impulsivo y reconozco que es algo a lo que al empezar a trabajar en Liqui Moly me costó adaptarme. No es impulsivo en su vida a la hora de tomar decisiones, no me refiero a eso, sino a su modo de decir las cosas cuando algo no le gusta. Es un hombre muy pasional y cuando hay un conflicto es como una bomba nuclear… Eso al principio me generaba un shock, me impactaba de una forma que llegaba a paralizarme. Pero me acostumbré a ello, porque no era nada personal. Él explota, grita, se enfada… en eso es muy latino.
Matthias Bleicher: Yo disfruto de las personas que son así, pasionales y honestas en su forma de expresarse. A mí me da igual si es mi jefe, un cliente, o un amigo… si alguien es maltratado o veo alguna injusticia lo voy a decir y quizá lo haré de la peor forma. No puedo frenarlo, lo vomito, y después digo “ahora, vamos a solucionarlo”. Es algo que choca a mucha gente, lo sé, pero creo que si tuviéramos esa comunicación directa nos iría mucho mejor, hay demasiada ‘política’ en las relaciones hoy en día. Respecto a Sadhna, es una pregunta que muchas veces ella me hace, y de verdad que me resulta difícil. Quizá que tenga poca paciencia a veces en algunos aspectos más de tipo personal, porque en otros tiene toda la del mundo.
¿Qué os aportáis el uno al otro profesionalmente?
Sadhna Monteiro: Es una enciclopedia de este mercado; lo conoce todo a la perfección. Es un profesional con una larga trayectoria de responsabilidad además internacional. Y es algo que al principio me ayudó mucho, porque podía preguntarle cualquier cosa para prever posibles errores a la hora de trazar una estrategia. Aun así, siempre me dio la posibilidad de experimentar, de cometer errores para llegar a tener mi propio estilo. Con su experiencia y su forma de dejarme hacer me permitió crear mi propia forma de actuar de manera tranquila, con seguridad.
Matthias Bleicher: Sadhna me aporta la capacidad de cerrar negocios. Muchos comerciales se dedican a la atención al cliente, al trato diario, pero la diferencia la marca quien es capaz de llegar a acuerdos. Ese es el comercial que hace crecer la compañía y que se cumplan los objetivos. Ella lo hace como nadie. Yo puedo vender la idea que tengo en mi cabeza, irme de la reunión, y con suerte conseguir que la persona que he tenido enfrente sueñe con la semilla que he puesto en su cabeza… Luego es Sadhna quien termina de concretar el acuerdo y cerrarlo. Creo que somos el complemento perfecto.
¿Lo más difícil de vuestro trabajo?
Sadhna Monteiro: Yo soy consciente de que no siempre podemos agradar a todos con nuestras decisiones, pero mi objetivo es hacerlo, así que siempre me pregunto qué puedo hacer más para adaptarme a la realidad de mis clientes. Lo más difícil es mantener el equilibrio entre lo que a veces como empresa tenemos que hacer y lo que nuestros clientes, de forma particular, necesitan. Transmitirles los porqués para que entiendan que hay veces que las decisiones deben ser unas aunque en ocasiones no parezcan las mejores… Y es difícil, porque tenemos empresas de todo tipo: más grandes, más pequeñas, con más departamentos, menos… Siempre intentamos sentarnos en la silla de nuestro cliente, pero a veces puede ser que se nos escape algo. Cuando tenemos un ‘feedback’ negativo de un cliente por alguna acción llevada a cabo, no lo tomo de forma personal, lo recibo como “vale, ¿qué tengo que cambiar?, ¿qué debo mejorar para que no suceda de nuevo?”. Ese equilibrio es lo más difícil.
Matthias Bleicher: No sé si lo más difícil, pero lo que más me cuesta es todo lo relacionado con el ‘Excel’ (se ríe). Me rompe la cabeza y me estresa. Esa parte más administrativa, de los números, me pesa mucho.
¿Y con lo que más disfrutáis?
Matthias Bleicher: Crear, pensar algo nuevo que nos ayude a hacer crecer nuestra compañía.
Sadhna Monteiro: Yo soy una persona de personas, así que diría que el contacto con los clientes y el equipo. Cuando establezco una relación personal con alguien no puedo evitar analizarle, pero no de un modo crítico o malo, busco el modo de hacerle sentir más cómodo, cómo puedo adaptarme a esa persona.
¿De qué os sentís especialmente orgullosos?
Matthias Bleicher: De mi capacidad para rodearme de gente excelente, porque al final la consecuencia es que yo tengo menos trabajo. Si te rodeas de personas que quieren asumir responsabilidades, que se toman en serio su función, es fantástico trabajar. Mi mesa, al finalizar la jornada, está limpia de papeles: todo delegado a la persona indicada. Y a partir de ahí me olvido, desaparece de mi cabeza; sólo veo si finalmente se ejecutó con éxito. Es algo que nos está llevando a tener un éxito fuera de lo común, con crecimientos de doble dígito cada año, pero que requiere de una forma muy particular de tomarse el trabajo: aquí alguien que quiera surfear la ola del éxito de otros no tiene cabida. Si no vienes a dar el máximo, si sólo vienes a trabajar porque tienes que pagar tu alquiler, no tienes sitio. Necesitamos pasión.
Sadhna Monteiro: Me siento orgullosa de todo, de mi vida en general: de mis hijos, mi marido, mi trabajo… Lo veo todo como un paquete, un todo indisoluble. Y me siento especialmente satisfecha también por el modo en que logré alcanzar el éxito. Siempre tuve miedo de que al crecer profesionalmente pudiera olvidarme de que las cosas son cosas, de la importancia de lo humano. Si el valor que te das depende de tu cargo, algo está mal. El orgullo debe estar en la persona que eres y creo que esa perspectiva nunca la he perdido.
¿Qué os queda por hacer?
Matthias Bleicher: La presencia de la marca en Iberia creo que no llega ni al diez por ciento de nuestro potencial. Tenemos por delante veinte o treinta años de puro crecimiento. La curva de subida que llevamos hasta ahora va a continuar igual, es casi matemático. Estamos presentes en prácticamente todos los grupos de distribución en Iberia, pero nuestro peso aún no es el que podemos tener. Una de nuestras principales fortalezas es nuestro portfolio, que es interminable. Tenemos 4.000 artículos disponibles y en Iberia actualmente comercializamos activamente cerca de 1.100, el 99% de ellos relativos al negocio de la posventa del automóvil. Dentro de esta gama contamos con cincuenta ‘top’ ventas, pero aún tenemos cientos de artículos no introducidos con potencial para serlo… Además contamos con gamas para motos, bicis, cortacésped, supermercados, vehículo industrial… Casi nadie tiene nuestra amplitud de catálogo. Cuando un distribuidor empieza a trabajar con nosotros, aunque sólo sea un artículo, de forma natural compra cada vez más productos. La marca atrae mucho, está presente en competición, en F1, en Moto GP, en todos los sitios y en muchos mercados. Vamos a seguir invirtiendo para crecer, contratando personal que lleve nuestra marca hasta el último rincón de España, extendiendo el mensaje como predicadores. Creo que en Iberia existe potencial para tener a cerca de 150-200 personas como comerciales de Liqui Moly y en ese objetivo estamos trabajando.
Sadhna Monteiro: Estoy completamente en sintonía. Todos trabajamos para un mismo objetivo, cada uno desde nuestra parcela, pero el horizonte es conjunto.
¿Qué cambiaríais de cómo funcionan las cosas en el mercado español?
Matthias Bleicher: Nuestra forma de abordar la realidad siempre es al revés: ¿qué podemos hacer nosotros para adaptarnos a la situación? Es difícil responder a esta pregunta, porque ante cualquier situación, no nos planteamos qué no nos gusta sino cómo podemos aprovechar la realidad que existe para nuestro fin.
Sadhna Monteiro: Somos tan flexibles y nos adaptamos tanto de forma individual que es difícil decir algo que nos moleste tanto como para querer cambiarlo. Evolucionamos, escuchamos, asumimos y tratamos de adaptarnos. No pensamos que hay buenas o malas formas de hacer las cosas, simplemente son formas de hacer… Si un procedimiento dentro de Liqui Moly no funciona en un determinado mercado, o para un cliente, no pasa nada, lo cambiamos.
Fue lo que hicieron en España, de hecho…
Matthias Bleicher: Sí… en Alemania hay un dicho: “El anzuelo le tiene que gustar al pez, no al pescador”. Nosotros no somos una compañía alemana al uso. No somos los típicos alemanes rígidos, con una empresa monolítica, burocrática… para nada. Todo está sujeto a cambio, todo está sujeto a la innovación. Nuestras reglas no están escritas en piedra. Y es algo que viene desde la más alta dirección, que nos invita a hacer, a equivocarnos, a desarrollar, crear…
Sadhna Monteiro: España es un país con un funcionamiento muy específico y con un modo de reaccionar a diferentes situaciones que nos ha obligado desde el inicio a trabajar de forma muy detallada. No digo que siempre hayamos acertado, pero desde luego siempre hemos tratado de estar pendientes para adaptarnos.
