Las claves del camino hasta la recuperación

Fernando López, GIPA

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“Métenos el dedo el ojo”, fue lo que le dijo Lluís Tarrés para explicar lo que quería de Fernando López en este congreso. El CEO de GIPA exponía delante de los congresistas asistentes al Serca Connect (evento presencial celebrado por el grupo en Valencia los días 25 y 26 de noviembre) las variables que inciden en la deriva actual del mercado.

La recuperación tendrá lugar durante el primer semestre de 2022 -se igualará la cifra de negocio que la posventa registró en 2019, el año pre coronavirus-, previendo para el próximo año un incremento total del negocio de posventa del 6,8% (IAM 6,7% / OES 7,2%), así como una subida de los kilometrajes medios, ratio fundamental para la actividad del sector, del 3,8%. Pero hasta que esto llegue, ¿qué aspectos afectarán sobre el negocio de la distribución? López desgranaba la situación, poniendo el foco sobre once puntos clave.

Dos de ellos estaban relacionados. Y es que la importante variación de la estructura del parque, cada vez más antiguo -con casi nueve millones de vehículos con más de quince años- por la importante bajada de matriculaciones registrada, puede generar de manera más que probable mayor sensibilidad al precio en algunos conductores: “Debéis decidir qué hacer”, decía a los recambistas en relación a la estrategia comercial a seguir: “Si apostáis por fabricantes OE y estrecháis con ellos la colaboración o si decidís potenciar las marcas blancas (el ratio de tiendas que considera que esta es una estrategia a seguir ha pasado del 20% al 33%) o fomentando las de bajo precio (han pasado del 27% al 40%)”.

Importante en este sentido, para terminar de cuadrar la estrategia comercial de la distribución, es atender al incremento en la venta de usados (“aunque es algo que a priori beneficia al IAM, algunas de estas compras son de necesidad: vehículos antiguos, depreciados, que no generan demasiados euros en posventa”) y al continuo descenso en la presencia de vehículos diésel: “Han pasado de representar el 70% de las matriculaciones en 2011 al 19% en 2021… Así, el peso del parque diésel ha bajado cuatro puntos en cuatro años: del 63% en 2017 al 58% en 2021”. Y tranquilizaba a los distribuidores: “Si este renglón baja, no os alarméis”.

El siguiente punto sobre el que se paraba era el incremento en la venta de los coches alternativos. Vehículos que sólo representan hoy el 3% del parque, pero que “crecen, crecen y crecen”, alcanzando en 2021 una cuota del 35% sobre el total de las matriculaciones: “No os afecta aún en la cuenta de resultados, pero merece la pena estar alerta”.

En materia de sostenibilidad, destacaba también López los criterios que a partir de ahora demandarán algunos grandes clientes: “Habrá compañías con las que llegado un punto no podáis trabajar porque os exigirán una huella cero de carbono. Es importante que vayáis pensando en adaptar vuestras empresas, las flotas de reparto…”, señalaba el CEO de GIPA, completamente alineado con el mensaje trasladado por el director general de Serca durante la jornada anterior.

Hablaba a continuación de la bajada del parque en garantía (obligatoria o extensión: del 18% al 16%), de un incremento del kilometraje anual respecto a 2020 (+23,9%) que no sirve sin embargo para alcanzar los niveles previos a la pandemia (-6,4% Vs 2019), de los adeptos que la formación online ha ganado entre los talleres (“el 46% está dispuesto a recibirla: es una oportunidad para reducir costes, para incrementar la oferta y para llegar fácilmente a un mayor número de talleres”) y del fortalecimiento de internet durante la pandemia como canal a tener en cuenta: el 28% de los conductores ha consultado online algo relacionado con el automóvil y el 10% ha comprado. Un campo en el que el consultor aseguraba que el sector tiene aún margen de mejora: “Menos de la mitad de los distribuidores en España tiene página web… No digo que haya que tenerla, pero sí que hay que pensar sobre si merece o no la pena”.

Seguía López, comentando la incidencia que la crisis tiene sobre el precio de la mano de obra de los talleres y de cómo esto puede impactar sobre la distribución: “Durante los últimos años los talleres han incrementado apenas un 1,9% su mano de obra. En épocas de crisis además este concepto se estanca y los talleres giran su atención sobre el recambio para ganar rentabilidad… Es más que posible que esto impacte sobre los negocios de la distribución, debéis saber cómo vais a gestionar la presión que ejercerán sobre vosotros”.

Y terminaba, comentando la cada vez mayor tendencia a la concentración de la distribución -en grupos o en torno a mayoristas con presencia nacional: las tiendas agrupadas representan el 58% de los puntos de venta pero aglutinan más del 70% de las compras- antes de finalizar su exposición llamando la atención de los recambistas sobre un problema que puede llegar como consecuencia de la crisis de suministro: “Cuidado con abrir cuentas a talleres que os comenzarán a pedir aquello que no encuentran en su distribuidor habitual. Hay que medir muy bien la disponibilidad en el almacén, porque hoy no se sabe si se va a poder reposicionar con normalidad”.

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