Era la primera reunión presencial de los grupos que conforman IDAP: Serca, Aser, Urvi, Holy Auto, Andel y Grupauto; desde que en marzo se incorporaran los dos últimos a través de su sociedad conjunta AGR. Después tendrían otra con otro medio, pero ya no era la primera. Y tiene su relevancia porque, en la celebrada en un salón privado del restaurante Amazónico de Madrid con AUTOPOS, la espontaneidad propia de un primer encuentro cara a cara de los miembros de este ‘grupo de grupos’ tal como está ahora conformado, mostró que aquello no ha hecho más que iniciarse, que esa primera reunión era principalmente (aunque la colaboración ya haya dado frutos interesantes) un pistoletazo de salida público de un proyecto que tiene un largo camino por recorrer. Y que no va a ser fácil. Pero no será por falta de voluntad.
“Estamos empezando, es la primera vez que nos reunimos todos viéndonos las caras y tenemos que sentarnos juntos muchas más veces, pero tampoco la situación nos ha ayudado; Andel y Grupauto se acaban prácticamente de incorporar… pero es el momento de desarrollar sinergias, de hacer cosas conjuntamente; sabiendo que cada uno representamos a organizaciones muy diferentes, que no es fácil hacérselo ver a nuestros socios cuando además les va bien…, pero nosotros como gerentes tenemos la responsabilidad de mirar más adelante y preparar el camino, y somos muy conscientes de que es necesario aunar esfuerzos”.
Y es que desde que Serca decidiera utilizar IDAP (sociedad que había creado con un grupo francés para entrar como socios fundadores del grupo internacional Nexus) para ofrecer la ‘internacionalidad’ a otros grupos españoles (una vez que su compañero de viaje hubo de abandonarla), ha ido dando ya algunos frutos ciertamente interesantes… pero esto no ha hecho más que comenzar.
Iniciativas comunes, identidades separadas
José Luis Bravo (ASER) daba la primera clave sobre dónde están ahora: “La prioridad es buscar iniciativas comunes pero manteniendo nuestras identidades separadas”.
La prioridad es buscar iniciativas comunes pero manteniendo nuestras identidades separadas”. José Luis Bravo (ASER).
“Los primeros pasos tienen que ser sencillos y de interés general para todos, que podamos después llevarlos a nuestro terreno particular”, apuntaba Alfonso Castellano (URVI), que ponía sobre la mesa uno delos puntos que querían desarrollar: “Por ejemplo todos tenemos marca propia”. Ampliaba Bravo: “Se trataría de negociar con uno o dos proveedores todos nuestros consumos, pero manteniendo cada uno nuestra marca”.
“Los primeros pasos tienen que ser sencillos y de interés general para todos, que podamos después llevarlos a nuestro terreno particular”. Alfonso Castellano(URVI).
Las diferencias entre unos y otros, especialmente referidas al nivel de compromisos y velocidad de desarrollo, aparecen inmediatamente, aunque tienen mucho que ver con el tiempo que lleva cada uno inmerso en el proyecto. Que Lluís Tarrés (Serca) es el más lanzado, lo iría dejando claro desde un principio: “Lo ideal es que todos trabajáramos una sola marca propia”. Pero el gerente de ASER volvía a entrar al quite: “Esto es un inicio, y ya sabemos que no es lo mismo tener que hacer seis etiquetas o seis cajas o envases diferentes que sólo uno; esa ambición a futuro la tenemos, pero tenemos que pensar en lo que podemos hacer en el corto plazo y las estructuras de nuestras organizaciones ahora mismo son muy distintas. Debemos ir caminando hacia ese objetivo pero paso a paso”.
Negociar referencias de muy alta rotación con algún proveedor concreto, “por ejemplo de embragues o baterías”, era otra posibilidad que se plantean: “Tenemos ejemplos de que las referencias más vendidas de un producto de alta rotación son de un determinado proveedor. ¿Y si el tuyo es otro? La idea es negociar con aquel y poder contar también con esas referencias a un precio muy competitivo”. Pero había quien era reticente: “Nos podría penalizar con nuestro proveedor”. Tarrés (Serca) trataba de hacer ver que no había lugar: “Contar con esas referencias que son las que más se venden no impide seguir trabajando con el proveedor de referencia, pero tampoco que los socios puedan pedirlas. Porque estoy seguro de que puede que una buena parte de los socios las estén comprando a otros mayoristas en plaza, porque consideren que las que le proporciona su grupo o plataforma no están en precio, porque no están en catálogo o porque se las demanden sus clientes. Pero eso no quiere decir que no trabajen la marca que el grupo o plataforma les ofrece. El objetivo es que esas compras se queden dentro de IDAP”.
Lo que venía a decir Tarrés es que no tenía que negociarlo directamente el que trabaja con otra marca, evitando cualquier conflicto con su proveedor de cabecera, pero dándole a sus socios la oportunidad de comprar esas referencias a través de IDAP: “No tendría ni que stockar, sino que seguiría trabajando con su marca habitual, pero los socios que quieran comprar puedan hacerlo a mejor precio del que lo hacen”. Continuaba con su argumentación: “Si una empresa como por ejemplo Holy Auto tiene a Sachs como marca única, por la que apuesta, pero sus socios tienen la opción de comprar unas referencias de Valeo o de LuK a un precio que les permita competir con ese competidor que tenemos todos, que además es muy agresivo en precio, pues sería un plus. Puedo asegurar que mis socios, que trabajan principalmente con una de las marcas (tenemos homologadas esas tres), tienen unas pocas referencias de las otras dos, por precio, por competencia, porque en determinadas referencias un producto gusta más que otro….”.
El director general de Serca, que se notaba que lleva más tiempo dándole vueltas a este asunto, insistía con otro ejemplo: “Los kit de distribución, que con veinte referencias haces el ochenta por ciento del negocio, por ejemplo. Pues yo que tengo Dayco, Conti e INA igual me interesa tener de Gates para competir con alguno… y también poder vender a ese taller que sólo quiere Gates. Y entre todos podríamos sumar una cifra interesante, más si alguno además lo tuviera como proveedor”.
Enrique Almendros (Grupauto) se apuntaba: “Yo lo entiendo como una manera de acceder a un mercado que no se tiene”. También lo veía Alfonso Castellano (URVI): “Cada uno de nosotros puede tener una serie de marcas homologadas y llega enero del año que viene y me interesa en una línea de producto tener otra marca que me ayuda a acceder a un mercado que no tenía. No significa que estés restando, sino que es un además”. Y Tarrés remataba: “Y eso supone que donde entres gracias a esas referencias le puedes vender las demás marcas que ofreces”.
“También tenemos proveedores comunes, que trabajamos todos. Ahí puede ser más fácil”, apuntaba Bravo. ¿Y a esos proveedores sólo también referencias de alta rotación o todo el catálogo?, preguntaba uno de los periodistas de AUTOPOS presente. Respondía el propio director general de ASER: “Nosotros tenemos que tener estrategia para negociar todo, un poco o nada; y si lo que ofrecemos es juntar volúmenes para comprar mejor, el proveedor nos dirá que por qué nos tiene que dar condiciones si no me ofrecéis nada adicional”. Lluís Tarrés (Serca) volvía a mostrar su talante: “¿Porque si no lo pueden perder todo?”. José Luis Bravo aclaraba: “Estamos pensando en concentrar nuestras marcas propias en los mismos proveedores; en concentrar también referencias de alta rotación… estamos abiertos a todo lo que nos mejore nuestro mix de rentabilidad y sea bueno para nuestros negocios, pero vamos a ver por dónde y cómo empezamos”.
La primera reunión
Que fuera la primera reunión presencial de los miembros de IDAP al completo estaba dando juego para poder transmitir una idea lo más real posible de en qué momento se encontraba el proyecto.
Negociar las marcas propias de todos, con uno o dos proveedores por línea, o referencias de alta rotación, entre sus planes.
Porque la propia espontaneidad de los protagonistas a la hora de posicionarse ofrecía mucha información. Incluso Manuel Alcalde consideraba que se habían precipitado a someterse a juicio público: “Igual esta reunión ha sido muy prematura”. Enrique Almendros lo avalaba: “Realmente es nuestra primera reunión a nivel interno… y son muchas cosas que están en el aire y no hemos concretado… alguna incluso se ha planteado aquí por primera vez”. Pero Lluís Tarrés, principal promotor del encuentro, sabía lo que quería, que no era otra cosa que ir creando conciencia de por dónde van los tiros tanto entre los proveedores como entre los propios socios de unos y de otros. Quería en fin que sirviera de espoleta…
Por mucho que otros, como Almendros (Grupauto) insistiera: “Es que es la primera reunión, y está todo muy verde; estamos proponiendo iniciativas un poco alegremente, porque estamos hablando de empresas y políticas comerciales muy distintas. Es verdad que queremos construir un proyecto común a medio largo plazo, pero a corto tenemos que unir voluntades e intereses muy diferentes que estamos todavía poniendo en común para alcanzar esos objetivos compartidos. Pero tenemos que ver la forma en que lo vamos a hacer. Tenemos claro que hemos de unir fuerzas, pero estamos en pañales”.
Alfonso Castellano(URVI) matizaba: “Es verdad que en las conversaciones virtuales que hemos tenido han sido más de tormenta de ideas y es en esta que estamos empezando a clasificar los espacios en los que podemos comenzar a hacer cosas, pero tenemos una serie de conceptos muy claros y sabemos dónde queremos llegar todos. Está en juego la supervivencia”.
Una afirmación que hacía reaccionar a Manuel Alcalde (Holy Auto): “Todos estamos facturando más, llegando a los objetivos, y así es complicado hacer ver a nuestros socios la necesidad de aunar esfuerzos, que siempre supone algún tipo de renuncia… Pero va a llegar el día en que esto no sea así, en que las cosas se pueden torcer”. Tarrés (Serca) asentía: “Somos seis empresas que estamos felices ganando dinero, que nos va bien, que nos juntamos con la excusa de estar en un grupo internacional que es bueno para todos. Si nos fuera mal, buscaríamos soluciones rupturistas, pero en esta situación lo que nos toca es ir avanzando en obtener mejoras”.
Enrique Junquera (Andel) decía por primera vez esta boca es mía: “Nosotros, como también Grupauto, acabamos de aterrizar, nos va bien y no tenemos prisa. Pero creo que hemos llegado en un momento clave, en el que tenemos claro que hay que hacer cosas, encontrar puntos de encuentro. Y eso significa empezar por cosas fáciles, fáciles de desarrollar teniendo en cuenta esas diferencias empresariales que hay entre nosotros. Cosas que no nos alteren empresarialmente… Después tendremos que seguir avanzando, y seguro que encontraremos dificultades, pero sinceramente no creo que ninguna insalvable”.
¿Marcando los pasos a seguir?